Продвижение платформы для автоматизации

Господа, добрый день!

Нужен совет. Имеется собственная платформа для создания автоматизированных систем класса docflow/workflow (для малых и средних предприятий). Она позволяет довольно просто и дешево автоматизировать отдельные задачи предприятия. Есть большое желание продавать решения на этой платформе. Однако, мне не понятно как грамотно позиционировать эти решения на рынке. Другими словами, нужно ли продвигать платформу вместе с решениями, или просто продавать заказную разработку, не упоминая о софте, лежащем ее основе?

Еще хотелось бы понять, как продвигаются подобные вещи. Если кто-либо сможет поделиться опытом, буду очень признателен.

Спасибо!
Константин.

Посмотрите на довольно успешный опыт 1С в этом плане, они распространяют и платформу, и набор типовых решений к ней. В состав платформы включена среда разработки собственных решений. Что касается подхода к продвижению, обратите внимание на обилие доступных методических материалов, массу партнёров-франчайзи и PR успешных примеров внедрения.

Сергей,

боюсь опыт 1С мне здесь не сильно поможет. Во-первых они начинали тогда, когда не было сильной конкуренции. Во-вторых они изначально заняли узкую нишу бухгалтерского учета. Я же не позиционирую свою платформу как автоматизацию бухгалтерии (кадров и т.п.). Это больше автоматизация документооборота/рабочих процессов. Другими словами, это быстрый способ сделать автоматизированную систему под конкретную задачу, будь то CRM, кол-центр, сервис-деск или система планирования.

Что же касается методик продвижения, да, пожалуй стоит копнуть методические материалы.

Спасибо!
Константин.

Расскажите подробнее, что представляет из себя Ваша «платформа». Это некий высокоуровневый язык программирования, который позволяет на его основе создавать решения или нечто другое?
Продавать серийные продукты проще, но они стоят дешевле. Договор же на автоматизацию под заказ стоит в десятки раз больше, но его найти примерно в только же раз труднее :)

А что собственно мешает совмещать? Ведь в ходе разработок под заказ у Вас обязательно будут накапливаться типовые решения, которые можно продавать как серийный коробочный продукт. Та же фирма 1С продаёт серийный продукт с различными конфигурациями, но, тем не менее, у них есть свой язык, на котором они могут за дополнительную плату много чего доработать.

Дмитрий,

я вышлю вам ссылку на платформу в PM.

Суть поста в следующем. Возникла смутная идея, что заказчику было бы проще продавать решения на платформе, а не просто "заказную разработку". Соответственно, возник вопрос о позиционировании и продвижении этой платформы.

Что касается совмещать, видимо, это делать и придется.

Цитата:

---

Сообщение от lightcaster

Однако, мне не понятно как грамотно позиционировать эти решения на рынке. Другими словами, нужно ли продвигать платформу вместе с решениями, или просто продавать заказную разработку, не упоминая о софте, лежащем ее основе?

Еще хотелось бы понять, как продвигаются подобные вещи. Если кто-либо сможет поделиться опытом, буду очень признателен.

---

Опытом поделюсь, но у нас самих пока больше вопросов, чем ответов. Однозначно продвигать надо конечные решения, это и опыт 1С о том говорит, и мы к тому же пришли. Пользователи 1С вообще не представляют, что там есть платформа и прикладное решение, для них 1С равно Бухгалтерия или та программа, которая у них работает.

Мы сделали конфигурацию на платформе 1С 8 для управленческого учета, бюджетирования, планирования, ССП, управления платежами и многого другого. Большая часть функционала не реализована ни в одной из аналогичных систем, и по цене она более чем доступна. Уперлись в то, что НИ ОДИН СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ НЕ РАБОТАЕТ. Просто непонятно, как распространить информацию о том, что решение существует вместо возьни с Excel и вместо перебивания обороток из нескольких баз в управленческий отчет. Рекомендации клиентов есть. Работают активные продажи. Но это капля в море. Представьте, что у вас было бы, к примеру, лекарство от рака, но вы были бы немы и не могли бы о нем рассказать!! Вот и мы в таком положении. Непонятно, как передать информацию по адресу, если адресаты - руководители и собственники.

Я бы предложила объединить усилия и нам вместе, и другим аналогичным разработчикам. Может, вместе придумаем способ распространения информации.

Цитата:

---

Сообщение от Ромашина Диана

Я бы предложила объединить усилия и нам вместе, и другим аналогичным разработчикам. Может, вместе придумаем способ распространения информации.

---

Да, продвигать не просто. Необходимо много времени и ресурсов. Однако, практика показывает что можно постепенно добиться результатов.

Диана, относительно объединения - идея интересная, однако мне не понятно что именно даст объединение. Все же платформы у нас довольно разные, разное позиционирование и сегменты рынка.

Цитата:

---

Сообщение от Ромашина Диана

Мы сделали конфигурацию на платформе 1С 8 для управленческого учета, бюджетирования, планирования, ССП, управления платежами и многого другого. Большая часть функционала не реализована ни в одной из аналогичных систем, и по цене она более чем доступна. Уперлись в то, что НИ ОДИН СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ НЕ РАБОТАЕТ. Просто непонятно, как распространить информацию о том, что решение существует вместо возьни с Excel и вместо перебивания обороток из нескольких баз в управленческий отчет. Рекомендации клиентов есть. Работают активные продажи. Но это капля в море. Представьте, что у вас было бы, к примеру, лекарство от рака, но вы были бы немы и не могли бы о нем рассказать!! Вот и мы в таком положении. Непонятно, как передать информацию по адресу, если адресаты - руководители и собственники.

---

Раз Вы работали с 1С, то знаете, что в местной тусовке ОЧЕНЬ много разработок. Различных. Есть и хорошие. Но лишь считанные единицы добились успеха. Не подсчитывал, но, по ощущения, менее 1% даёт какой-то заработок. И, как правило, это что-то узкоспециализированное.

Если Вы работали во франчайзинге 1С, то знаете такую штуку: можно за какую-то доработку, которую тебе заказали, взять, допустим, 5 000 рублей. Если попытаться продать её же электронно, в лучшем случае ценник будет в районе 500 рублей. Причем маркетинговые затраты сожрут всю возможную прибыль.

Я действительно снимаю шляпу перед теми, кто отваживается работать на массовый рынок. Индивидуальные вещи делать и проще, и выгоднее.

Синтезируя вышесказанное, скажу, что массовые продажи можно выстроить завуалированным путем. Если конкретно: нужно сначала продать обучение. Причём в два этапа:

Этап №1 - обучение решению проблем целевой аудитории в принципе. Например, обучить, как построить систему регламентов документооборота у себя в фирме. Или управленческого учета. С нуля до отчетов.

Этап №2 - обучение работе с инструментом для решения этих проблем.

Добавлю, что обучение можно (но сложно и не привычно) продавать (продвигать) в качестве консалтинга. Причем и обучение и консалтинг можете делать не Вы, а партнеры, но им по каким-то причинам должно быть выгодно дальше передавать "подогретого" клиента Вам. В общем, гораздо проще самим организовать обучение.

Если смотреть на покупку Вашего продукта с точки зрения директора, то могу сказать, что меня цена интересует постольку поскольку. В технические характеристики я даже не буду пытаться вникнуть. А решения-то принимаю именно я...

Вот если у меня в голове Вы сможете проассоциировать себя (свой продукт) с решением моих проблем устраивающим меня способом, я буду сам добиваться от Вас продажи :). А как это сделать - см. выше. Другой маркетинг выстроить чертовски сложно. Скажу лишь, что иным путем до меня последние три года никто не достучался.

Успехов!

Цитата:

---

Сообщение от Ромашина Диана

Уперлись в то, что НИ ОДИН СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ НЕ РАБОТАЕТ. Просто непонятно, как распространить информацию о том, что решение существует вместо возьни с Excel и вместо перебивания обороток из нескольких баз в управленческий отчет. Рекомендации клиентов есть. Работают активные продажи. Но это капля в море. Представьте, что у вас было бы, к примеру, лекарство от рака, но вы были бы немы и не могли бы о нем рассказать!! Вот и мы в таком положении.
Непонятно, как передать информацию по адресу, если адресаты - руководители и собственники.

---

Автоматизация воспринимается руководителями как локальный процесс, типа наладки электричества и водопровода в офисе - работает и ок. Значимость автоматизации в жизни предприятия воспринимается руководителями очень маленькой- отсюда все и вытекает.

На самом деле виноваты в такой ситуации отчасти и сами автоматизаторы (я к ним тоже отношусь- к автоматизаторам). А вина в том, что все проекты по автоматизации не являются инвестиционными и не позицианируются как инвестиционнные (никто из автоматизаторов не говорит, какие деньги, когда и за счет чего автоматизация принесет, как окупаются вложанные в нее деньги).

Многие автоматизаторы принципиально считают, что рассчитать эффективность автоматизации в денежном выражении нельзя и трубят об этом повсюду. В их проектах никогда не указываются суммы, которые получит тем или иным способом владелец от их проекта. Все результаты проектов описываются ими как ДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ, Прозрачный бизнес и т.д., что субьективно и на нормального бизнесмена никакого впечатления не производит. Ему нужно знать - какие деньги придут и когда после проекта, за счет чего. Если бы он знал точно - он бы покупал и интересовался.

Чему же тогда удивляться, то решения сделанные никому не нужны - ЭТО НОРМАЛЬНО и ЕСТЕСТВЕННО (что не нужны) при такой постановке задачи, когда в проекте по автоматизации нет ясных и понятных, выраженных в рублях экономических целей. И ничего тут никакими объединениями не сделать.

Статус и финансирование автоматизации находятся на минимальном для предприятий месте именно из-за чисто БЮДЖЕТНОГО подхода к финансированию таких проектом.

Цитата:

---

Сообщение от igor12345

автоматизаторы принципиально считают, что рассчитать эффективность автоматизации в денежном выражении нельзя и трубят об этом повсюду. В их проектах никогда не указываются суммы, которые получит тем или иным способом владелец от их проекта. Все результаты проектов описываются ими как ДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ, Прозрачный бизнес и т.д., что субьективно и на нормального бизнесмена никакого впечатления не производит. Ему нужно знать - какие деньги придут и когда после проекта, за счет чего. Если бы он знал точно - он бы покупал и интересовался.

---

для этого система должна зарабатывать, а не обеспечивать процессы, которые зарабатывают.

p.s. знаете методику для подсчета прибыли от проекта внедрения информационной системы?

Цитата:

---

Сообщение от hilton

для этого система должна зарабатывать, а не обеспечивать процессы, которые зарабатывают.

p.s. знаете методику для подсчета прибыли от проекта внедрения информационной системы?

---

Во-первых, не понял, причем тут знаю я методику или нет. И при чем тут именно я. Это не имеет к теме никакого отношения, хотя мы выполняли работы по расчету эффективности от внедрения ERP. Методики стандартной нет и быть не может - она разрабатывается для конкретного предприятия (даже не отрасли, а именно предприятия). Ведь не всем нужна автоматизация. Это тоже один из мифов, что без автоматизации никому не прожить. Не всем она принесет прибыли, а не убытки и т.д.


Теперь о главное ( не о P S).

Внедрение системы должно усовершенствовать систему управления так, что новая система управления предприятием заставит его работать более эффективно в денежном выражении. Разница между тем, что заработывало ДО внедрения, и тем, что после и есть ДОХОД, полученный в результате внедрения системы. Если выражаться Вашими словами, то это то, что ЗАРАБОТАЛА АСУП. Я писал ранее именно о том, чтобы ставить в проектам в качестве цели как раз сумму, которую таким образом получит предприятие после внедрения. Сейчас в большенстве проектов цели на самом деле просто НЕТ (она до такой степени неконкретна, невычисляема, не осязаема, что можно сказать, что ее нет), нет критериев приближения к цели, нет взвешенности показателей, целевой функции и т.д.

Поэтому под слова "повышение эффективности управления", "повышение прозрачности управления", "поддержка принятия решения" и прочие, пустые, субьективные фазы никто денег не выделяет (нормальных денег, которые должны выделяться для таких серьезных проектов).

Принцип "довольные клиенты" - для неквалифицированных пользователей, которым подсовывают купленных сотрудников АСУ или других сотрудников "успешно внедрившихся". Надо бы подумать, а какой вообже смысл предприятию, на котором прошло внедрение кого-то стороннего убеждать, чтобы он купил такую систему. Да никакого смысла нет даже пускать чужих на свою территорию. Финансовым директорам или генеральным говорить о проектах (проектах АСУ), которые на самом деле часто по цене не привышают еженедельных потерь от рискованных сделок вообще нет смысла даже встречать по таким мелочным проектам (сооизмеримым с закупкой мебели офисной) с кем-то.

Цитата:

---

Сообщение от igor12345

Во-первых, не понял, причем тут знаю я методику или нет. И при чем тут именно я. Это не имеет к теме никакого отношения

---

похоже обознался. Вашим ником воспользовались злоумышенники и написали сообщение, которое я процитировал выше. Если это так и Вы его не писали, тогда действительно - Вы не при чем.

p.s. не основное...
система управления совершенствуется, информационная система внедряется. Это два параллельных процесса. А подсчет денег, заработанных информационной системой - это из области рекламных слоганов, не более. Информационная система экономит.

Цитата:

---

Сообщение от hilton

система управления совершенствуется, информационная система внедряется. Это два параллельных процесса. А подсчет денег, заработанных информационной системой - это из области рекламных слоганов, не более. Информационная система экономит.

---

Я как раз про то, что эти процессы должны быть связаны, а не выполняться отдельно (как рекламируют многие автоматизаторы). Цепочка рассуждений, с моей точки зрения, должна иметь следующий вид:

- предприятие (владельцы т.е.) хотят увеличить прибыльность бизнеса
- одним из направлений увеличения прибыльности является повышение эффективности менеджмента,т.е. система управления бизнесом
- на отдельных предприятиях, есть проблемы с менеджментом, которые может решить исключительно автоматизация. Предприятие знает величину потерь, обусловленную этими проблемами, выраженную в деньгах (величину упускаемой прибыли)
- если величина упускаемой прибыли, которую можно закрыть автоматизацией превышает стоимость проекта автоматизации, включая стоимость владения АСУ на период инвестирования, то такой проект автоматизации выгоден предприятию и его надо делать. Такая автоматизация имеет конкретные экономические цели. Она выгодна даже больше предприятию, чем тем, кто его автоматизирует. Это настоящее сотрудничество за получение прибыли, которую в настоящее время предприятие не получает. Т.о. на проекте зарабатывают и Исполнитель и Заказчик. Риски надо делить - это главный вопрос любого бизнес-проекта (не обязательно АСУ).


Я писал ниже, что все перечисенно выше чаще всего никто не делает, а сам проект автоматизации не имеет целей и поэтому по проекты нормальный владелец бизнеса не выделяет денег. Тема у нас - продвижение АСУ на рынке. Я считаю, что продвижение поэтому и невозможно, что проекты безцельные, без нормально ТЭО, не инвестиционные.

Вот такая логика.

P S

Мне не нужны клиенты, не нужна реклама, а форум использую исключительно для общения и обслуждения. Коммерческих или иных целей не приследую никаких и считаю, что форумы не для поиска бизнес-партнеров или поиска работы. Реальная польза в форумах, с моей точки зрения, что можно посоветоваться со специалистами.

ясно, а кто еще что скажет ?

Цитата:

---

Сообщение от igor12345

Я как раз про то, что эти процессы должны быть связаны, а не выполняться отдельно (как рекламируют многие автоматизаторы). Цепочка рассуждений, с моей точки зрения, должна иметь следующий вид:

---

- предприятие (владельцы т.е.) хотят увеличить прибыльность бизнеса
Не факт, у разных предприятий и их владельцев могут быть различные цели, некоторые жертвуют прибылью ради увеличения доли рынка, объема продаж и т.п.

- одним из направлений увеличения прибыльности является повышение эффективности менеджмента,т.е. система управления бизнесом
Направление то есть, а вот готов менеджмент к такому повороту событий? Зачастую происходит обратное - субституция сплош и рядом в высшем менеджменте, неоправданное делегирование и т.д...

- на отдельных предприятиях, есть проблемы с менеджментом, которые может решить исключительно автоматизация. Предприятие знает величину потерь, обусловленную этими проблемами, выраженную в деньгах (величину упускаемой прибыли)
"Предприятие знает"? Откуда? От рождения или по факту создания/существования?

- если величина упускаемой прибыли, которую можно закрыть автоматизацией превышает стоимость проекта автоматизации, включая стоимость владения АСУ на период инвестирования, то такой проект автоматизации выгоден предприятию и его надо делать. Такая автоматизация имеет конкретные экономические цели. Она выгодна даже больше предприятию, чем тем, кто его автоматизирует. Это настоящее сотрудничество за получение прибыли, которую в настоящее время предприятие не получает. Т.о. на проекте зарабатывают и Исполнитель и Заказчик. Риски надо делить - это главный вопрос любого бизнес-проекта (не обязательно АСУ).
Если система мотивации менеджмента не направлена на поиск решений подобного рода, то и разговора не будет. А таких систем мотивации я, во всяком случае не встречал в своей практике.

Я писал ниже, что все перечисенно выше чаще всего никто не делает, а сам проект автоматизации не имеет целей и поэтому по проекты нормальный владелец бизнеса не выделяет денег. Тема у нас - продвижение АСУ на рынке. Я считаю, что продвижение поэтому и невозможно, что проекты безцельные, без нормально ТЭО, не инвестиционные.
Проекты автоматизации всегда имеют цель, скорее истинные цели камуфлируют,... это то и подозрительно )))

Вот такая логика -:)

Продвигать очень сложно. Из моего небольшого опыта за 10 лет, к сожалению, автоматизация так и не стала рассматриваться всерьез малыми и средними предприятиями. Какой был колхоз, такой и остался.

значит ваш гениальный продукт не в рынок. бывает

может что-то в консерватории подправить а?
может поизучать рынок и сделать продукт под "колхозника"?
а я бы его продавал)

нужно что имхо
платежный календарик
договора
дебиторы
прайсы, ценники
аналитика
интеграция с 1С бух

и растянуть оплату на год по 400 рэ/мес

а вообще по хорошему все это можно написать на 1С

реклама "CRM продажи" -это ваше?

У меня нет гениального продукта.
Нет, у меня все норм в плане продаж, спасибо. Не хотел никого обидеть, я пофилософствовать позволил себе.
"Колхозник" - это те, кто тратят 400 руб\ в мес и ждут "чудес". Или скажу по другому. Они информационные технологии не воспринимают за технологии как таковые, для них это строка в БДР общехоз. расходы.
Но слава Богу, идет смена поколений на топ-уровне.
У меня есть знакомый, который уже задумывается, как анализировать продажи товаров сети магазинов и научить этому управляющих точек, чтобы они понимали куда двигаются и почему. С моей т.з. (у меня он ничего не заказывал, дело не в деньгах), он - не "колхозник".

пофилософствовать значит...а мне почувствовалась обида на "колхозников" не проникшихся любовью к очень полезному продукту. ну хорошо если ошибался

пысы
400 руб.мес в течении 12 мес это 4800 руб. хорошая цена за продукт.

Знакомый у вас похоже риторический, потому что подобный анализ в сетях дело рутинное.

Balabol, а что за продукт вы предлагаете (или это пока идея?) за 400 руб\мес?
Это облачный сервис?
Как собираетесь обеспечить сохранность данных (именно это тормозит спрос, как следствие и предложения на рынке, массового пока нету, имхо) клиента?
Чем он будет отличаться от той же Эльбы?

я ничего не предлагаю. это как вариант оплаты 400 по 12 или 3900 сразу.
маркетинговая замануха.

про сохранность не понял? может безопасность данных? обеспечить то можно и передачи и хранения а вот объяснить, что это безопаснее чем хранить данные на локальном сервере -это да проблема. хотя...

но это уже другой бизнес... не автоматизация.

те кто юзает обнал, серые схемы безопаснее конечно хранить данные вне офиса. единственное что физически будет наличествовать это печати)

а автоматизация. вы тут бюджет накидали мега-затратный имхо. можно все реализовать в рамках стартапа когда в период "ноу кэш" народ работает только за еду.

считаю если и создавать то простенький продукт с бесплатным модулем. простой народный функционал, выбрать нишу...ну и т.д.

Замануха