Вид для печати
Компания занимается: импорт,сборка,производство,реализация чз. собственную розн.сеть(3 магазина) компьютерной техники, отдела маркетинга не имеет, ценообразование (cip цена +там.расходы+ некий %). Стоит задача, повысить объем продаж, увеличить прибыль . Вопрос как?, что делать?
Нанять маркетолога.
анализ цен конкурентов как минимум.
А там уж или цены повышать или доп бонусами завлекать,главное придумать такие, которые вашим клиентам реально нужны.
И главное донесите это все своим потенциальным клиентам.
Если есть сови магазины - обратите внимание на работу продавцов, улыбаются ли они, вежливо ведут себя с клиентами. Для этого используйте "засланного казачка".Также обратите внимание на вывески, стиль магазина, рекламу сети, чем отличаетесь от соседних конкурентов, какие у вас гарантийные обязательства и прочее, вплоть до того - даёте ли вы пакетики при покупке товара.
Я сталкивался с такой проблемой, когда покупал компьютер - приходишь и продавец со злорадной улыбкой даёт понять, что я профан в компах. А смысл? Ведь я покупать пришёл, а не понтоваться. Клиент должен чувствовать себя комфортно, а продавцы должны быть рады ему, даже если он в течение 10 часов ничего так и не купит. Заинтересовывайте и мотивируйте продавцов в работе.
Старайтесь не искать 80% успеха в ценах (но с ценой тоже работать надо), иначе маркетолог будет бегать и собирать прайсики, а система продаж будет стоять на месте.
Согласен, по себе знаю, хоть и дружу и с софтом, и с железом: есть такая трабла для клиента комп. розницы. Танцуйте отсюда и если сменится тактика продавцов, у вас будет армия лояльных и благодарных покупателей.Цитата:
Сообщение от Dias
Ну а следствие этого себя ждать не заставит. ;)
Спасибо всем за помощь.
Дело в том, что компания работает на рынке Узбекистана и найти нормального маркетолога очень трудно, конкурировать ценой тоже очень трудно , т.к на рынке очень много контрабанды. Если будут еще какие идеи , подскажите . Буду весьма признателен.
Особая благодарность Dias.
Наймите удаленного специалиста. Думаю, многие будут рады подработке. Вместе разберетесь что делать.
Плохо представляю себе специфику казахского менталитета, но по ощущениям - берут всегда там, где дешевле. Следовательно здесь только 2 реальных варианта (остальные весьма нелегки в реализации, учитывая тот самый менталитет):
1. Найти поставщика с более низкими ценами, чем сейчас (либо контрабанда :) ).
2. Брендинг - создайте в головах потребителя устойчивую ассоциацию с Вашей торговой маркой (если таковая имеется), либо с названием компании/магазина.
По-моему так...
пардон, узбекского :)
У меня кстати аналогичная ситуация.. В сфере компов..
1)Повысить уровень сервиса.
2)Гарантия+решение гарантийных и технич. проблем.
3)Бонусные программы для покупателей
4)Клиентинг
5)Брэндинг конечно.. Например мне удалось создать у клиентов следующее впечатление.. что хотя уровень цен и выше чем у серых.. но зато уровень сервиса (продажного и послепродажного) выше чем у остальных.. Гарантийные обязательства фирма выполняет в срок и с "любовью" к клиенту.. А также разработал пару программ лояльности для различных групп клиентов.
А программы такие хорошо работают?Цитата:
Сообщение от Станислав из РБ
Руководство довольно.. чего же более..
Ну, самое главное, конечно.Цитата:
Сообщение от Станислав из РБ
А клиенты:)
А руководство довольно потому что идут клиенты..:)
Дело в том, что в Узбекистане народ получает копейки, исходя из этого люди стараются брать дешевый товар(контрабанду) их мало волнует качество. Как-то года 4 назад был создан Бренд(мониторов), за 93у.е его производили , цена с доставкой+пошлина = 135у.е качество не соответствовало скажем так , но появился продукт еще хуже качеством но и дешевле ценой, и хочу сказать люди стали приобретать дешевый и не качественный товар.
Бонусные программы для покупателей ? какие ?
Мотивация - Торговый персонал получает 5% от цены + оклад(можно считать это мотивацией)
На данный момент пытаюсь анализировать работу персонала с клиентами,
вывески, стиль магазина, рекламу. Собрал даные за 2 года по продажам, может получиться както спрогнозировать продажи?
Мы не настолько богаты чтобы покупать дешевые вещи.. Знакомо??
Так вот ваша задача показать это на практике..
Покупатели сами в этом убедятся. Не сразу, конечно.
Бонусная программа по расходным материалам и заправке картриджей покупателям техники..
Скидки на ремонт и тех. обслуживание..
А так же договорился с парой ИП в разных районах города и они участвуют в наших бонусных программах..
Дело в том, что маркетинг, как образ жизни и отрасль науки появился только тогда, когда потребитель из массового стал индивидуальным. Вспомните хотя бы слова Г.Форда в начале ХХ века: "Вы можете выбрать автомобиль любого цвета, если он будет чёрным." Каково? Какой уж тут маркетинг!Цитата:
Сообщение от QuickPlay
И в Узбекистане, как я понимаю, ситуация не намного отличается. Поэтому может и не стоит сильно заморачиваться на какие-то особенно продвинутые комплексы маркетинга, а рубить как говориться "с плеча"? Никто не оценить Вашего рвения и энтузиазма.
Либо же бейтесь до победы или умрите... Какой метод затратнее?
Надо просто уметь объяснить местному потребителю на понятном для него примере, что купив дороже, обойдётся дешевле, нежели схватив подешевле плохого качества. А вот это действительно стезя профессианальных маркетологов.
С другой стороны, Узбекистан находится сейчас в таком положении, в котором были раньше другие страны, так что можно изучить их опыт и не придётся изобретать велосипед в позиционировании.
Как вариант увеличения продаж - кредитование. Естественно, на таком рынке это рисковано, поэтому надо просчитывать.
Цитата:
Сообщение от QuickPlay
Для начала не помешает определиться, какой именно объем продаж нужен? Если вы собрали статистику продаж за два года, значит уже хорошо. Посмотрите по ней, на что можно рассчитывать в ближайшее время.Цитата:
Сообщение от QuickPlay
Затем посмотрите за счет чего шли продажи раньше - по товарам, по клиентам, по местным регионам
Затем пройдитесь по цепочке продаж, начиная от того, как клиенты узнают о товаре, прием заказа/работа продавцов, внутренний процесс движения товара, отгрузка клиенту, оплата. Ищите узкие места и расшивайте их. Плюс, естественно, формируйте команду.
Попробуйте поучаствовать в тендерах госзакупок. Суммы там немаленькие.Цитата:
Сообщение от QuickPlay
Поддерживаю мнение.Цитата:
Сообщение от Станислав из РБ
Клиетская база данных и адресные продажи в госсекторе, корпоративном и инд. пользователей. Поищите резервы снижения себестоимости, они есть, комп становится таким же рядовым и массовым товаром, как остальная бытовая техника.
Проведите рекламную кампанию не направленную на конкретный товар, категорию товара. Именно, общую.Цитата:
Сообщение от QuickPlay
В период рекламной кампании собирайте информацию на всех возможных этапах осуществления сделки.
Важно понять, какие товары покупают чаще, и какие приносят больше прибыли.
Пересмотрите ассортиментную политику.
Не забывайте оттачивать рекламные кампании. Пробуйте разные варианты и отставляйте лучшие. Но пробовать необходимо всегда.
Введите сбор информации о потерянных продажах. Что спрашивали, но у вас нет или нет в наличии.
Рассказывайте о сервисной поддержке.
Предложите клиентам: Горячий телефон тех-поддержки. Позвоните - мы расскажем, как его включить?
Спонсируйте проведение турниров по играм, а лучше, проведение олимпиад по программированию. Тогда и родителям понравится.
Конкурентная разведка: Где они дают рекламу? Что у них такого, что плохо у нас? Ценники тоже важны.
Персонал компании должен точно и ясно осознавать, что такое хорошо, а что такое плохо.
Деньги не самая главная мотивация. Подумайте об идеологии.
Если уже коллектив сложен, то вводить туда идеологию сложно. Тогда спекулируйте событиями в мире. Понимаете какими? Или введите систему премирования и депремирования за качество выполнения своих обязанностей.
Далее нужно учитывать традиции поведения и ситуацию в ваших краях.
Не забывайте - вы продаете разницу между их и своей ценой.
Цитата:
Сообщение от QuickPlay
вопрос, волнующий всех)))
насоветовал ты им, что получается - большую долю бюджета на продвижение (если он еще и существует..) займет реклама. Какая реклама именно? В СМИ? у них же три магазина всего, причем скорее всего не Гипермаркеты Эльдорадо, т.е. вряд ли они выделят свободный нал на рекламу, и уж тем более на "Не забывайте оттачивать рекламные кампании. Пробуйте разные варианты и отставляйте лучшие. Но пробовать необходимо всегда.".Цитата:
Сообщение от Wing
С такой рекламной политикой эта сеть точно завалится в крутое пике.
Вопрос же ясен и понятен -
1. Как увеличить прибыль?
Вот от этого и надо плясать дальше.
все остальные действия - уже производные:
1. Увеличить Vпродаж
2. Увеличить маржу при неизменном Vпродаж.
3. Снизить общие издержки.
4. Оптимизировать персонал (уволить нерадивых и(или) нанять лучших).
Каждый из этих пунктов можно еще дальше разложить по полочкам. Таким образом у топ-менеджмента этой компании выстроится общая картина. А там пусть принимают конкретные решения. (надеюсь не фатальные :-) ).
Мое мнение по увеличению продаж -
1. Провести точечные акции на товар ("Убыточный лидер")
2. Промоакции - неск-ко промоутеров раздавали бы флаеры и листовки о магазинах в местах скопления целевой аудитории (я думаю это тинейджеры как вариант)
3. Ввести (или оптимизировать) систему стимулирования торгового персонала на местах
Многое конечно зависит от реального положения дел, нужно мониторить ситуацию, так как каждый конкретный случай индивидуален по своему.
не везде подходят шаблонные предложения.