Вид для печати
Добрый день, меня зовут Елена, я маркетолог в металло торговой фирме. Торгуем алюминием. Недавно закупили новое оборудование для резки металла. Теперь можем поставлять не просто цельный лист а готовый продукт (допустим плиты для холодильников) Наши клиенты привыкли брать у нас листы и не пользуются дополнительным сервисом, хотя содержание штата рабочих и резка по старинке обходится им в круглую сумму. Подскажите, как сделать привлекательным для них наш сервис?
Просто донесите до сведения, причем нужно выбрать лицо, принимающее решение (ЛПР), а не какого-нибудь коммерческого директора или, наоборот, слесаря.
Спасибо, только каким образом, это сделать. Будет ли это холодные звонки или рассылки по почте?
Бумажные буклеты и/или брошюры на 2-10 листов. Этим людям ушами слушать скучно и непонятно, а вот картинки и простой текст, демонстрирующие возможности вашей фирмы по техническим характеристикам, качеству, времени, объему, стоимости - это порядок.
Вы уверены, что Вашим клиентам не проще раскроить металл самостоятельно? У них может чертежи не принято чертить и все делается "на коленке" по мере необходимости. P.S. Какой объем партии обычно берут клиенты?
Вам нужны цифры - примерный рост эффективности производства у клиента при покупке у Вас готового изделия. Продавать на личных встречах.
Ваша задача отлично описана в книге Цель 2 Голдратта.
Товар должен продавать сам себя. Заставлять - затратно по времени и дорого.
Допустим товар нужен. Осталось изучить проблемы, почему ЛПР не принимает решение об использовании допуслуги:
1. он может быть не в курсе услуги
2. он не в курсе преимуществ услуги
3. он понимает преимущество, но он не может (или ему некогда) провести изменения, чтобы организация перешла на использование услуги
4. ЛПР просто туп и/или консервативен
5. ЛПР не знает, куда девать свое гибочно-раскроечное оборудование и слесарей-токарей
6. И т.д.
Забудьте про маркетинговые штучки. Изучайте лучше клиента.