Самые разные специалисты предлагают различные варианты удержания клиента. А какой, на Ваш взгляд, самый надежный способ удержать клиента?
И, вообще, есть ли он? Как Вы считаете?
Самые разные специалисты предлагают различные варианты удержания клиента. А какой, на Ваш взгляд, самый надежный способ удержать клиента?
И, вообще, есть ли он? Как Вы считаете?
Добавлять ему кокаин в подарочное новогоднее шампанское))
вероятно ответов столько же сколько и советов незамужним подругам, универсальные таблетки - для начинающих.
Причем самая большая таблетка - лояльность, имно
Сериал "Офис" никто не смотрит - там они о лояльности проехались - я чуть не умер))
В том то и дело, что предпринимают различные шаги:
повышают или наоборот понижают цены;
запускают различные программы лояльности;
внедряют дорогостоящие CRM системы;
выходят на новые рынки, нередко распыляя при этом усилия.
Однако все это, зачастую, не приносит желанного результата.
Наверное у Вас есть какая-то новая система, которая заменит Котлера, Савчука и др.?
Андрей, если не сложно, напишите кратко в ЛСЦитата:
Сообщение от Andrey-Chechako
Нем могу - Вам необходимо ящик почистить))
поэтому пока сюда:
http://torrents.ru/forum/viewtopic.php?t=1047322
сейчас учу английский, искал что-нибудь с английскими титрами (третий сезон Офиса оказался таковым), а теперь оторваться не могу - прямо учебникам по типичным ошибкам))
Надеюсь Вы умеете пользоваться торентами.
Андрей
Андрей, конечно же, у меня есть свой взгляд на решение этой проблемы, сам метод, сама система, сама, в каком - то смысле, универсальная формула, позволяющие решать, и достаточно успешно, задачу удержания клиента, а также сделать вывод о том, что это самый надежный способ.
Однако прежде, чем открыть его форумчанам, хотелось бы узнать их мнение по данной теме.
Я думаю, что надо просто писать, формализовать свои мысли и методику. Я это делаю на протяжении уже нескольких лет и постоянно убеждаюсь в том, что готовя тренинги и методики более глубоко начинаю понимать суть проблемы.
Пишите и, возможно, потребностьв сетевой публикации отпадет.
А Вы у Клиентов спрашивали, что им нужно чтобы они остались? Вы ведете работу с их жалобами?
http://0day.kiev.ua/modules.php?name...&news_id=28591Цитата:
Сериал "Офис" никто не смотрит - там они о лояльности проехались - я чуть не умер))
Есть консалтинговая компания, маленькая, состоит из 3 человек. Есть клиент на корпоративный тренинг (22000). Стоимость у компании конкурентная, гораздо ниже чем у крупных тренинговых центров + консультации по теме в течение 3 недель после проведения тренинга. Уровень тренеров такой же как и в корпоративных центрах, есть сертификаты об обучении, рекомендации от известных компаний.
Клиент - казахское предприятие, их все устраивает, но договор на тренинг заключать пока не спешат, как удержать такого клиента?
Какое ключевое действие заставит его принять решение или лучше сказать мотивирует его на заключение договора?
Буду очень признательна за ответ
Допустила ошибку -тренинговых центрахЦитата:
корпоративных центрах
узнать, что мешает им заключить договор, для начала.
не говорят, избегают прямых ответов, но говорят что все устраивает по стоимости и материалам. В общем чуствуется что они могут заключить, но колеблються с решением по какой то причине которую они не очень хотят озвучивать. Как быть? Закидывать сертификатами о квалификации рекомендациями на тренеров пробовали, не помогло. Предположим что есть негативный отзыв о ком то из тренеров или предприятии, попытаться узнать от кого и начать оправдываться? Думаю это отпугнет клиента. Может какая то другая причина.... доверие в предприятию например...Цитата:
узнать, что мешает им заключить договор, для начала.
Нужен совет и помощь что делать???
Очень выгодный договор - это не один семинар а минимум 10 в течение июля и августа.
Рита, а может они просто сами не уверены, нужно ли им это или нет?
Да тоже может быть, хотя наверное нет, это казахский тренинговый центр, они постоянно проводят семинары. Думаю все таки нужно.
Просто азиаты немного странные со своими заморочками которые я не пойму. Но хотела бы.)))))))))))))
два варианта, наиболее вероятные:
1. Вас изначально держат в качестве резерва и кто-то предложил откат.
2. Вы не с тем человеком договариваетесь.
рекомендую сбросить факсом и на корпоративный почтовый ящик открытое коммерческое предложение, если раньше вы бросали компредложение в личку
И такое может быть??? Вроде тренинговый центр, откаты там мизерные..... Хотя наверное что то в этом есть, я общаюсь с менеджером.Цитата:
два варианта, наиболее вероятные:
1. Вас изначально держат в качестве резерва и кто-то предложил откат.
2. Вы не с тем человеком договариваетесь.
Да интересно как выйти на того человека???
позвонить секретарю и попросить переслать на имэйл начальника или на факсе подписать "для директора и имя отчество"
Или это, или просто не очень надоЦитата:
Сообщение от Andrey-Chechako
С клиентом надо дружить, создавать ему комфортные условия и быть для него надёжным партнером!
Рите Конго: по Вашим описаниям, по-моему, клиент заинтересован (поэтому и не отказывается), но нужды своей в Вашем продукте/предложении пока не видит/не осознает. Заставьте его нуждаться и оччень захотеть. А то спрыгнет... с крючка ;)
Утюг, лед и другие средства?Цитата:
Сообщение от TATA_G
Да казахи сами написали в консалтинговую фирму, я так понимаю писали всем кто выставил на сайте услугу по 22000. Теперь выбирают..... партнера для корпоративных семинаров. Интересно узнать как они это делают , очень хочеться получить работу. И фирме и мне тоже. Я в ней подрабатываю. Если они выиграют тренинги то я буду показывать как правильно построить производственный процесс и программу которая создает План НАССР и мониторит риски. :-)Цитата:
С клиентом надо дружить, создавать ему комфортные условия и быть для него надёжным партнером!
Рите Конго: по Вашим описаниям, по-моему, клиент заинтересован (поэтому и не отказывается), но нужды своей в Вашем продукте/предложении пока не видит/не осознает. Заставьте его нуждаться и оччень захотеть. А то спрыгнет... с крючка ;)
СпасибоЦитата:
позвонить секретарю и попросить переслать на имэйл начальника или на факсе подписать "для директора и имя отчество"
этим нужно воспользоваться
Рита, согласитесь, что привлечение и удержание клиента, как говорят в Одессе, это "две большие разницы".Цитата:
Сообщение от Рита Конго
Так никто это и не оспаривает, вопрос в том, как мотивировать клиента на заключение договора
Да , точно, как заключить договор? семинары начинаются с 15.07 до конца августа, но договор пока еще не заключен.
Да, но это несколько другая тема, отличная от поста Какой, на Ваш взгляд, самый надежный способ удержать клиента?Цитата:
Сообщение от Bend
Согласен, изначально вопрос стоял такой
самый надежный способ удержать клиента - это повысить ценность Вашей услуги!!!
... за те же деньги :)Цитата:
Сообщение от Евгений Федоренко
Почему же?Цитата:
Сообщение от Константин Редченко
Можно обеспечить пропорционально большее увеличение выгод по сравнению с ростом общих затрат;
А вообще, ценность предложения для потребителя услуги, покупателя товара можно повысить следующими способами:
увеличить только выгоды Вашего клиента;
сократить только его издержки;
увеличить выгоды и одновременно сократить издержки;
обеспечить пропорционально большее увеличение выгод по сравнению с ростом общих затрат;
добиться пропорционально меньшего, по сравнению с сокращением издержек, уменьшения выгод.
Так как
Общая ценность = Выгода/Издержки =
Функциональная выгода (результат) + Эмоциональная выгода/Денежные издержки + затраты Времени + затраты Энергии + Эмоциональные затраты + Материальные затраты.
я считаю, что для того чтобы твой клиент стал не потенциальным,
а постоянным -нужно ЕГО слушать. он ответит САМ на все вопросы и подскажет, что, куда и когда может ЕГО мотивировать
Обратная связь с клиентом, безусловно исключительно важна!!! Но для чего? Вы вот говорите, что клиент сам все Вам расскажет. Не факт, ибо это не всегда совпадает с тем, что он думает на самом деле о Вашей услуге или товаре.
Что, собственно, ценно для потребителя Вашей услуги и что приносит ему удовлетворение?
Безусловно, это выгода и решение проблемы, которые получает потребитель Вашей услуги.
Причем, заметьте, принципиально важно то, какие издержки при этом ему следует понести.
То есть, исключительное значение здесь имеет само соотношение получаемой клиентом выгоды к тому, какие он при этом несет общие издержки.
Тогда возникает вопрос: а что есть ВЫГОДА?
Выгода - это конкретный результат, который получает клиент от использования услуги/товара, всех их возможностей и функциональных преимуществ, включающий, помимо всего прочего, эмоции клиента (эмоциональная выгода).
Все это конечно класно и правильно, но :Цитата:
самый надежный способ удержать клиента - это повысить ценность Вашей услуги!!!
тренинг это не булочка, на которую можно посмотреть и сказать свежая она или нет и достаточно ли хорошо она пахнет. Потребитель не может определить ценность не прослушав тренинг. Поэтому мы можем повышать ценность тренинга сколько угодно но казахи этого понять не смогут пока на него не сходят.:-) Писать в программе тоже можно что угодно, но на этом этапе пока все это второстепенно, все равно основной критерий цена и думаю личная заинтересованность менеджера.
В общем дела продвигаются следующим образом:
После 2 звонков в Алматы менеджер сказал что они срочно переезжают, меняют провайдера, хостинг и электронные адреса. Я посмотрела по домену хостинг у них остался прежний, никакой смены адресов нет, значит менеджер врет по какой то причине и наша информация вообще руководителю тренинг центра судя по всему не попала. Думаю какой то личный интерес, скорее всего откат, а информацию менеджер собирл что бы сделать видимость анализа рынка услуги. :-(
Как находить выход из таких ситуаций? Это сложнее чем убеждать человека который хочет хорошую услугу.
Рита, тема настоящего поста Какой, на Ваш взгляд, самый надежный способ удержать клиента?
Рита, Вы же в данный момент решаете несколько другую задачу:
Как и Чем Клиента Привлечь?
Давай откроем новый пост и поговорим на эту тему.
Да, согласна Евгений. давайте уточним что значит клиент которого нужно удерживать? Это тот кому уже оказана услуга или под эту категорию попадает потенциальный клиент. Я рассматриваю казахов как клиентов, раз уж они сами обратились в предложением.
Или я не права и они пока не клиенты?
В любом случае кто в курсе как общаться с казахами и заключать договора отзовитесь. У группы с которой я работаю не получается найти с ними общий язык.
В данный момент Вы заняты привлечением нового клиента. На каком этапе его созревания Вы находитесь судить Вам:Цитата:
Сообщение от Рита Конго
- клиент не осознает наличие проблемы;
- клиент начинает осознавать наличие проблемы;
- клиент пытается решить проблему сам;
- клиент собирает информацию о решении таких проблем;
- клиент понимает, что можно пригласить специалистов, экспертов;
- клиент отбирает специалистов, экспертов.
общаюсь с казахами, т.к. живу здесь.
думаю, что все может быть проще чем вы думаете: сейчас многие компании в большой Ж. поэтому скорее всего у них финансовые затруднения и никак не могут решиться на затраты. конечно, не каждый клиент может не стесняясь заявить, что денег нет и неизвестно когда будут. то что они переезжают - тоже наводит на похожие мысли, ищут офис подешевле...
советую не прессинговать, т.к. это в основном только отталкивает и постараться, как ранее советовали выйти на decision maker. явно вы стреляете не туда.
откат скорее всего тоже не поможет. если у компании реально нет денег, то ничего и не состоится.
Да Вы правы с этим контрактом мы уже пролетели. Семинары и препада они уже выбрали , цена в 3 раза выше нашей, вложили на сайте в расписание семинаров. Явно откат. А ребята вели переговоры не с теми тут Вы в яблочко попали на 100%.Цитата:
советую не прессинговать, т.к. это в основном только отталкивает и постараться, как ранее советовали выйти на decision maker. явно вы стреляете не туда.
значит баблос есть, только его думали, как удачно распределить...
зато перед следующим годом у вас есть время выяснить, кто же принимает решения.
Точно, нужно найти нужного казаха, того который решение принимает.
"Откаты", коррупционные продажи, продажи через "административные рычаги" и лоббирование - все это из серии антимаркетинга.Цитата:
Сообщение от Рита Конго
А если все же вести речь с позиции маркетинга, так или иначе Вы придете к необходимости повышения ценности Вашей услуги.