-
Лайфхак: Никаких «да». Только «Да, тысяча чертей, да!» или «нет»
Это правило можно взять на вооружение, если вы чрезмерно ответственны или склонны разбрасываться.
Если по поводу чего-нибудь вы не можете сказать «Да, тысяча чертей, да!», — смело говорите «нет».
Когда вы размышляете, стоит ли заняться каким-то делом, но не уверены в нем настолько, чтобы, не колеблясь, заявить: «Ого! Это будет классно! Вот то, что мне надо! Тысячу раз да!», — остановите себя и скажите «нет».
Отвечая «нет» на большинство предложений, вы развязываете себе руки, чтобы с головой окунуться в одно из тех редкостных предприятий, которые исторгают у вас восторженный вопль: «Да, тысячу чертей, да!»
Это касается всего, что вам предлагают, — куда-то пойти, поддержать новый проект и т. п.
Вам надо решительно отказаться от не нужных вам клиентов и со всей учтивостью разъяснить, что вы не можете исполнить их требования. Этим вы завоюете сердца «своей» публики, тех, кого желаете видеть среди клиентов.
Всё в твоих руках: 40 уроков для предпринимателя нового типа
-
Лайфхак: Никогда не забывайте, что абсолютно все, что вы делаете, вы делаете для своих клиентов и ради них.
Принимая любое решение — даже о том, следует ли расширить бизнес, привлечь дополнительное финансирование или дать повышение кому-то из сотрудников, — всегда руководствуйтесь интересами ваших клиентов.
Если вы ломаете голову, за что взяться в первую очередь, просто задайте своим клиентам открытый вопрос: «Чем я сейчас могу помочь вам?» И сосредоточьтесь на удовлетворении их пожеланий.
Ни один клиент не скажет, что больше всего вы по- можете ему тем, что расширите свой бизнес. Все, чего они хотят, — чтобы вы сфокусировались на них и их нуждах.
Может, это идет вразрез со здравым смыслом, но лучший способ развивать бизнес — полностью сосредоточиться на ваших клиентах. Всего-то и надо, что увлечь их, предложить им нечто захватывающее, а они уж сами потом растрезвонят о вас всем и каждому.
Коли вам хочется делать что-то полезное, всегда можно начать прямо сейчас, имея всего лишь 1% от того, что требуется для вашего грандиозного замысла. Пускай это будет скромненький прототип грандиозного замысла, зато вы будете в деле. И окажетесь впереди других, потому что будете в игре, пока они еще тешатся иллюзиями, будто стоит им начать, как дело сделается само собой и со старта они шагнут прямехонько на финиш.
Допустим, например, у вас родилась идея создать международную сеть современных школ. Вам видится мощная организация, способная изменить мир к лучшему, с сотнями работников, десятками офисов и дорогостоящими современными технологиями. Ясно, что на это потребуются огромные ресурсы, но зачем откладывать дело в долгий ящик? Начните с малого: прямо на этой неделе начните обучать кого-нибудь. Возьмите ученика, который готов платить вам за обучение, уговоритесь о месте для занятий и начинайте. Только вы, ваш ученик и ноутбук - все равно вы будете в бизнесе. Это будет ваша стартовая площадка, с которой вы начнете растить и развивать бизнес.
Еще пример — вы хотите указывать услуги как киногид, т. е. давать рекомендации, какие фильмы стоит посмотреть. Начните со своих знакомых, попросите их обратиться к вам, если они хотят узнать, что интересного можно посмотреть. Если вы посоветуете им фильм, который придется им по душе, они в благодарность, может, и угостят вас пивом. А вы отслеживайте, какие из ваших рекомендаций попали «в цвет» и что из рекомендованного одобрили ваши знакомые. И потихоньку оттачивайте свое мастерство киногида.
А может, вы мечтаете организовать собственную авиакомпанию? В следующий раз, когда ваш рейс отложат или отменят, предложите кому-нибудь из пассажиров вашего рейса, как и вы томящихся в терминале, арендовать в складчину небольшой
самолет, чтобы побыстрее добраться до места назначения. (Между прочим, именно такой случай и положил начало Virgin Airlines Ричарда Брэнсона.)
Если начинаешь с малого, это гарантирует, что все 100% вашей энергии будут направлены исключительно на решение реальных проблем обычных людей. Прекрасная основа для последующего роста и развития. Это исключает трения, неизбежные в крупной структуре, и позволяет сосредоточиться на конкретном деле. К тому же вы сможете мгновенно перестроить свой план, когда соприкоснетесь с первыми клиентами, и они сами дадут вам понять, что им надо.
Anything you want. 40 Lessons for a New Kind of Enterpreneur
-
Некоторые планы стимулирования дают совершенно противоположный эффект, даже несмотря на то, что их разрабатывали неглупые люди из лучших побуждений.
Причины:
1. Отдельный человек или правительство не может быть таким же умным и хитрым, как все те люди, которые пытаются обойти схемы стимулирования.
2. Легко предсказывать, как изменится поведение людей, которые думают так же, как вы. Но люди, чьи привычки вы хотите поменять, часто мыслят иначе, чем вы, и поэтому реагируют на предложенные стимулы не так, как вы предполагали.
3. Мы привыкли думать, что люди всегда будут вести себя так же, как ведут себя сейчас. Но сама идея стимулирования заключается в том, что, когда меняются стимулы, меняется и поведение. Хотя и не всегда в том направлении, как мы ожидали.
Нам также необходимо напомнить о той очевидной истине, что никто не любит, когда им манипулируют. Очень многие схемы стимулирования — это всего лишь слабо замаскированные попытки добиться нужного поведения или денег, поэтому нет ничего удивительного в том, что они находят отпор. Лучший способ получить от других людей то, что вы хотите, — это относиться к с уважением. Уважение может превратить практически любое взаимодействие в сотрудничество. Сила его воздействия особенно сильна, когда его меньше всего ожидают. Например, в случае неудачи. Самые верные клиенты компании обычно те, у кого была огромная проблема, в процессе решения которой к ним относились по-человечески.
Пример:
Мехико в течение долгого времени испытывал транспортные проблемы. Загрязненность воздуха превышала все нормы, пробки
лишали возможности прибыть куда-либо вовремя. От отчаяния правительство придумало план регулирования транспортных потоков.
Владельцев машин обязали один день в неделю оставлять автомобиль дома. День этот определялся числовой частью номерного знака автомобиля. Власти надеялись, что на улицы будет выезжать меньше машин, люди станут больше пользоваться общественным транспортом и уровень загрязнения воздуха снизится.
Как сработал этот план?
Такое регулирование привело к увеличению числа машин на дорогах, уровень пользования общественным транспортом не изменился, и воздух не стал чище. Почему? Чтобы обойти запрет, многие люди купили второй автомобиль — чаще всего это был старый, дешевый и прожорливый драндулет.
Полезные действия:
1. Выясните, что действительно заботит людей. Не всегда это совпадает с тем, что они говорят.
2. Предлагайте им стимулы в тех областях, которые важны для них и не слишком дороги для вас.
3. Будьте внимательны к тому, как люди реагируют; если их реакция удивляет или разочаровывает вас, постарайтесь понять,
почему так произошло, и попробуйте что-нибудь другое.
4. Всякий раз, когда есть возможность, придумывайте стимулы, которые смогут изменить отношения с вражды на сотрудничество.
5. Никогда (никогда!) не думайте, что люди будут делать что-то только потому, что это «правильно».
6. Помните, что некоторые будут стараться изо всех сил обмануть систему и находить для этого способы, которые вы и представить себе не могли. Чтобы остаться в здравом уме, не проклинайте их за жадность, вместо этого от души похлопайте им.
Стивен Левитт. Фрикомыслие
-
Классические правила прохождения собеседований плюс еще одно
Перед собеседованием постарайтесь изучить потенциального работодателя.
Выясните, чем он занимается и к чему стремится.
Тренируйте свои ответы.
Возьмите с собой несколько копий своих резюме и других подобных материалов, образцы вашей работы, ручку и блокнот для записей.
Заготовьте ответ на вопрос «Расскажите о себе».
Будьте готовы к вопросу «В чем вы видите свои основные слабости?» Ответ не должен звучать как «Я слишком трудолюбив» или другая подобная чушь. (Лучше назовите конкретные навыки и умения, которые, по вашему мнению, требуют совершенствования, и отметьте, что вы уже приступили к их улучшению.)
Отвечая, приводите конкретные примеры, иллюстрирующие ваше утверждение.
Постарайтесь показать, что вы именно тот человек, который нужен компании. Конкретизируйте вопрос о том, как именно ваш предыдущий опыт может быть использован при выполнении вами профессиональных обязанностей, приведенных в описании рабочего места, на которое вы претендуете.
Заранее приготовьте и свои вопросы.
Не говорите о деньгах.
После собеседования обязательно пошлите лицу, встречавшемуся с вами, письмо с благодарностью. Лучше написанное от руки, а не электронное.
Все эти рекомендации правильные. Но специалисты по межличностному общению на собеседованиях редко касаются такой деликатной темы, как обман. Никогда не пытайтесь притвориться тем, кем на самом деле не являетесь.
Работу нельзя вырвать силой. Ей нужно соответствовать.
Самые оглушительные фиаско терпят люди, которые на собеседованиях играли какую-то роль, а получив работу и придя на рабочее место, оказывались совсем другими. Навыки и умения можно приобрести. Ваши личные качества и характер даны вам раз и навсегда. Вашим коллегам и руководителю они тоже достаются такими, какие есть.
Росс Маккаммон
-
Работа с людьми, которые вас отталкивают, видят в вас угрозу и хотят держаться подальше
Речь не об идиотах.
Речь об особой категории глупых людей. О тех, кто копает под других. Вы не должны давать им свободу.
В любом рабочем коллективе есть «внутренняя политика» и свои недовольства. Но проблема не в этом. Проблемы возникают, когда кто-то начинает под вас копать, хочет испортить вам карьеру или уничтожить.
Помните: они не всегда до конца понимают, чего хотят. Конечно, их подсознание может что-то знать. Но они не осознают, что ведут себя дурно. Исследования, проведенные учеными Колумбийского университета в 2014 году, показали: люди не умеют оценивать впечатление, которое они производят на коллег.
Если вам кажется, что кто-то относится к вам излишне критично, в первую очередь постарайтесь выяснить причину. Может, они проиграли ощутимую сумму на собачьих бегах. Может, их отец никогда не говорил им «Я люблю тебя». Может (в конце-то концов), у них неудобное белье. Если вы убедите себя в том, что причина их недовольства именно в этом, то сможете вернуть себе душевное равновесие и симпатию к людям.
Если вам удастся выяснить причину недовольства, не торопитесь вскакивать из-за стола с криком: «Зараза! Я знал это!», а затем снова тихонько сесть на свой стул под смущенными косыми взглядами коллег.
«Ты понимаешь, что практически полностью устранил меня из того разговора?»
«Ты понимаешь, что ведешь себя несколько… кхм… неправильно?»
«Когда ты на меня так смотришь, что ты хочешь этим показать? Обиду или раздражение?»
Посмотрите на собеседника так, будто неожиданно на улице вы столкнулись с собачкой породы чихуахуа, одетой в форму моряка и идущей на задних лапах. Вы слегка озадачены. Вы не улыбаетесь. Ваши приподнятые брови как будто говорят: «Что случилось? Почему ты так себя ведешь? И где можно достать такую маленькую форму?»
Вы не хотите накалять обстановку, отвоевывая себе преимущество на дороге. Это скучно. Но вы не хотите и отступать — это постыдно. Вы просто хотите показать, что места на дороге хватит всем. Она прекрасна, обсажена деревьями. Ее разделяет отличная пешеходная дорожка. Можно спокойно подъехать к другой машине, опустить ветровое окно и спросить: «В чем дело, приятель?»
Никогда не пытайтесь победить таких людей вежливостью и добротой. Они на доброту не реагируют — и психологи это подтверждают. Убийственная вежливость — пассивно-агрессивная тактика, которая ненадолго смутит вашего противника, но не даст вам долгосрочных преимуществ.
Убивайте их искренностью.
Главное — никогда не деритесь.
Иначе сожаления неизбежны. Драка нужна только тогда, когда кто-то рассчитывает победить. Но победить на работе нельзя. Как писал давний автор Esquire Том Джуно в своей статье «Философия драки» в 2011 году: «Победить в драке может каждый, если решится зайти слишком далеко, за счет… потери уважения. Лучше подавить в себе соблазн победить». Побеждают компании. Деловые люди договариваются.
В межличностных отношениях важны не сила, а аргументы.
«Возмутитель спокойствия» будет ошарашен. Ведь он довел ситуацию до точки кипения. Ваше недоумение и рассудительность снизят накал страстей. Ваш собеседник будет либо эмоционально подавлен, либо как минимум встрево-
жен. Или то и другое вместе. Даже если он никогда не ответит на ваши вопросы, он поймет, что вы сделали заявление: «Я все вижу». И окружающие станут больше вас уважать.
Да, вы тоже оказались в неприятном положении. Но ваш противник проявил себя как «копатель» под вас. А чтобы «копать» под кого-то, нужно много энергии. Вам-то ее тратить не надо. Значит, преимущество за вами.
У них так принято
-
«Два пива и щенок»: как определить свое отношение к тому, кто рядом
«Два пива и щенок» — тест, который я разработал, когда писал статью для Esquire об «американском сукином сыне».
Суть такова. Чтобы определить свое отношение к тому, кто рядом с вами, задайте себе вопрос: «Выпьете ли вы с ним пару бутылок пива?» И еще: «Оставите ли вы ему на выходные своего щенка?»
Некоторые люди входят в категорию «нет» и «нет». Их лучше избегать всеми силами.
Некоторые относятся к категории «да» и «нет». Им можно доверять, но осторожно.
Некоторые — тип «нет» и «да». С ними не больно-то весело, но они скрашивают жизнь, во всяком случае щенкам.
А некоторые входят в категорию «да» и «да». Это замечательные люди.
Не бойтесь активно включать их в свою жизнь и работу. Ищите их. Сотрудничайте с ними. Наслаждайтесь их обществом.
Works Well with Others
-
Любое сотрудничество между людьми начинается со взаимной микронеудачи.
Если вам нужен партнер, вы прежде всего посмотрите, в чем вы можете дополнять друг друга. Найдите Джобса к вам как Возняку, «ведущего» к вам как «ведомому», своего носорога к вам как к клещееду. Вам нужен тот, кто знает о каком-то деле столько же, сколько и вы, но с другой стороны.
Хорошо, если вы с партнером постоянно спорите.
Напряжение в совместном деле порой творит чудеса.
Оно обязано их творить. Иначе вам придется тратить время на человека, который вас раздражает и не приносит особой пользы в работе. Не делайте этого! Если уж вы испытываете дискомфорт, то должны быть вознаграждены хотя бы величием ваших совместных достижений.
Мои лучшие работы были выполнены совместно с людьми, мягко говоря, не совсем удобными в общении. И самые быстрые положительные результаты я тоже получал от сотрудничества с ними. Я понял: работа с людьми, которые не боятся наступать вам на ноги или не всегда щадят ваши чувства, очень эффективна и выполняется гораздо быстрее.
Так что найдите какого-нибудь не совсем приятного и даже резкого человека и сделайте вместе с ним что-нибудь грандиозное.
Росс Маккаммон
