Место маркетинга в компании В2В

artpet
Моё мнение, что первый уровень существенных различий - это маркетинг в сфере В2В и маркетинг В2С. Как мне кажется, первоочередное значение - отличие покупателя. В В2В одно лицо может выбирать товар по качеству (например, по каким-либо физ., хим., техн. характеристикам), другое лицо решает, оплачивать ли данный товар, третье лицо будет использовать покупку. В В2С такое бывает нечасто, разве что, например, с товарами длит. пользования для всей семьи. Из-за отличия в покупателях и методы работы на рынках могут отличаться. Ещё, как мне кажется, спрос на товары на рынках В2В менее эластичны по цене. Тогда и ценоообразование будет отличаться. Ещё отличия в рекламе.
Если структурировать дальше, то и в В2В в зависимости от отрасли (промышленность перерабатывающая, добывающая, строительство, машиностроение и др.) также есть какие-то отличия, связанные с отраслевой спецификой.
Не соглашусь с Вами //маркетинг в b2b, маркетинг ... - это тоже самое, что и бух.учет в строительстве, в торговле, .... // в отношении бухучёта и фин. менеджмента. Есть огромные отличия в учёте и управлении финансами в зависимости от отрасли: по-разному надо "подходить" к торговле, производству, строительству, связи и т.д.
В общем, экономика каждой отрасли специфична. Маркетинг, как составная часть экономики в широком смысле, вероятно, также имеет особенности. Просто эти особенности пока, насколько мне известно, мало изучены и, соответственно, слабо учитываются. Особенно если учесть, что для российской практики маркетинг - явление относительно новое (массовое создание подразделений маркетинга с начала-середины 90-х гг.).

Михаилу
Я так понимаю, что речь идет о том, что концепция одна, но есть специфика.
С другой стороны мы воспринимаем маркетинг как некоторую функцию, присущую всей организации (именно поэтому, я так понимаю, мы можем говорить о том, что маркетинг есть, а отдела нет). В принципе, я согласен с таким подходом. Но в случае, когда мы говорим уже об особенностях маркетинга, как осмысленной деятельности, то вариант с отсутствием маркетинга, как персонала/подразделения предлагаю не рассматривать вовсе.
Мой вопрос предыдущий возник вот почему. Приходилось наблюдать (я думаю не только мне) такую ситуацию: успешный НОМ, сделавший карьеру на b2c, приходит в b2b и, мягко говоря, не выстреливает, то есть результата нет. Если пример типичный, то возникает вопрос: почему? Неужели все дело в отраслевой специфике?

Цитата:

---

Сообщение от Светлана_В

Не соглашусь с Вами //маркетинг в b2b, маркетинг ... - это тоже самое, что и бух.учет в строительстве, в торговле, .... // в отношении бухучёта и фин. менеджмента. Есть огромные отличия в учёте и управлении финансами в зависимости от отрасли: по-разному надо "подходить" к торговле, производству, строительству, связи и т.д.
.

---

Я, по правде, не имел в виду, что в учете отличий нет. Я даже склонен согласится с Вами, что есть огромные отличия. Но ведь эти различия (особенно, на мой взгляд, в управлении финансами) нельзя отнести на счет фундаментальных отличий. А именно в этой плоскости я ставлю вопрос. Согласен, что вопрос несколько пафосен и даже натянут, потому как фундаментыльные отличия между маркетингом b2b и любым другим большая натяжка. Но разве не может быть так, что: "Маркетинг, как составная часть экономики в широком смысле, вероятно, также имеет особенности" и вероятно слишком "широкий смысл" назвали маркетингом? Казалось вопрос академический, но почему-то и практика заставляет (во всяком случае меня) задуматься над этим (см. предыдущий мой пост)

Светлана_В

Согласен, коллективное принятие решения (В2В) и как правило единоличное (В2С) влияет на весь маркетинг.
\менее эластичны по цене\\ Вот здесь трудно сказать. Для В2В клиентов уровень цен крайне важен, поскольку это затраты, которые входят в себестоимость собственных продуктов. И часто это бывает определяющим при выборе
поставщика.

artpet
Я понял Вас. Нет, фундаментальных отличий я не вижу между маркетингом В2В и В2С. Просто разное использование имеющихся средств. Есть люди, которые могут перестоиться, есть нет. Я бы сказал в В2В работать проще, меньше клиентов, их легче найти, просегментировать, выработать для них программы. Менее затратны коммуникации. Хотя проблем то же хватает с платежеспособностью например. И кроме того потребитель здесь более рационален, аппелирует к осязаемым, материальным выгодам (это же бизнес), нежели к эмоциям, психологии как в В2С.
Отсюда вывод: маркетинг на В2С более гибок, имеет больший арсенал воздействий, креатив не последнее место занимает, чем маркетинг В2С.

Ну видите все отличия носят характер "более", "менее" - т.е основа одна, специфика разная.

Отрасль сильно влияет на маркетинг, но опять же огромное число специалистов переходит из одной отрасли в другую и неплохо работает.

Михаилу

Аргументы логичны и понятны для меня. Вероятно, Светлана права, говоря о том, что некоторые вопросы недостаточно изучены, хотя литературы в целом по этим вопросам довольно много на первый взгляд (судить о качестве не берусь – не моя сфера). Будем надеяться, что это только вопрос времени.
Спасибо всем за разъяснения, за высказанные мнения.

Михаилу
Согласна, что важен уровень цен. Хотя тема вроде подошла к завершению, не могу не пояснить свою мысль.

Говоря про эластичность спроса в зависимости от цены, я имела в виду кое-что ещё. Попробую пояснить на примере.
1. В2С «купи 3 пары обуви – получи 4-ю пару в подарок» Фактически происходит снижение цены на бОльший объём закупки, что помогает решить продавцу свои проблемы (разгрузить склад, увеличить объём продаж, да мало ли что ещё), покупатель может решить свои проблемы (купить дешевле, впрок и т.п.).
2. В2В «купи 2 цистерны метанола – получи 3-ю (или дополнительные 20 %) бесплатно» Такой пример представить сложно. Оставим возможность-невозможность продавца дать такую скидку. Поговорим о покупателе. У него есть определённые границы по производственным мощностям: покупатель не купит меньше (не откажется от закупки) несмотря на высокую цену (особенно если она у всех продавцов приблизительно на одном уровне), т.к. не может остановить технологический/производственный процесс. Но и не купит значительно больший объём впрок даже при довольно низкой цене, т.к. есть сложность складирования, возврата транспорта, омертвления денежных средств в сверхнормативных запасах.

Ещё надо учитывать цену перехода от одного поставщика к другому, которая дополнит «обычную» или «низкую» оптовую цену.
1. В2С Например, купили Вы сегодня глазированный сырок компании №1, он Вам не понравился (по качеству). Завтра купите сырки компании № 2. Цена перехода от одного поставщика к другому – для Вас – от одного продавца к другому – приблизительно равна нулю.
2. В2В Вы закупаете сырьё или оборудование. Тогда цена перехода от одного поставщика к другому может вылиться для Вас в «круглую» сумму на переналадку технологии и т.п.

Вот и эластичность спроса…

Светлана_В

Ну вы посмотрели на проблему слишком широко. Это уже не просто эластичность по цене, а ценовое стимулирование сбыта. Это несколько другое. В2В клиент менее падак на такие акции, чем В2С во многом по описанным вам причинам, с этим я согласен.

Извините маркетологи, но где можно подробно узнать информацию о В2В, подскажите, пожалуйста. Заранее спасибо.

Цитата:

---

Сообщение от simbireva

Извините маркетологи, но где можно подробно узнать информацию о В2В, подскажите, пожалуйста. Заранее спасибо.

---

Согласна. Тему можно и нужно продолжить, может быть, в ином ракурсе, по другому сабжекту.