Планирование в условиях неопределенности
Коллеги, помогите, пожалуйста, методологически…
Компания занимается внедрением ПО (с сопутствующими услугами) крупным клиентам. Их (клиентов) можно перечесть по пальцам – продукт по сути штучный, не розница.
Все клиенты типированы следующим образом – текущие клиенты (по которым проект идет в данный момент), высоковероятные (почти на крючке, но могут и сорваться), «средневероятные» (презентации, демостэнды, микропилоты и пр.), маловероятные (просто текущее обхаживание клиента).
Возникает вопрос с планированием доходов и расходов по каждому виду клиентов (период – 12 месяцев). Пока есть понимание, что:
- текущие клиенты - планируются полностью (доходы + расходы 100%)
- маловероятные клиенты – доходы не планируются, расходы планируются из неких нормативов.
Что делать с высоковероятными и средневероятными клиентами пока не очень ясно. Есть ли у уважаемых коллег какой-то опыт по планированию доходов и расходов в условиях неопределенности?