Доля рынка - как поставить план?

Вcем добрый день! В нашей компании (металлоторговля) действует система расчета премии с учетом выполнения плановых показателей, так называемые KPI. Мой руководитель попросил рассмотреть вариант установить такой показатель, как доля рынка. Долю рынка мы рассчитываем по ввозу металла в регион, и можем достаточно четко ее определить. Так вот, вопрос - как установить план по доле рынка? И лучше вывести какой-то средний показатель или как? Ведь объемы ввоза меняются....Поделитесь, пожалуйста мыслями....

Доля рынка бывает в натуральном выражении, и в денежном. Фактически, это должен быть план продаж, и за него и надо премировать.

Премировать имеет смысл за те показатели, которыми можно управлять. Я расклады конкретные по долям не знаю, но думаю что если доли меньше 20-30%, и рынок ближе к совершенной конкуренции, то управлять тут особо ничем не поуправляешь.

А если есть возможность обойти конкурентов, то этот показатель - доля рынка - надо бить на более мелкие, и с ними уже работать. А состоять он будет из новых клиентов вообще новых, новых клиентов от бывших конкурентов, старых клиентов.

Вот когда будет перечень покупателей в регионе, тогда можно составить "план захвата рынка" (привлечения и отбора у конкурентов), и выполнение этого плана и мониторить. Это и будет "план по доле рынка". То, что объемы ввоза меняются - это изменения рынка. "План захвата" (мира) должен это предусматривать - сезонные колебания или конъюнктурные, или какие ещё.

Хотя не стоит забывать что доля рынка - сам тоже промежуточный показатель. Что потом с увеличевшейся долей рынка региона делать, если объемы потребления в регионе например сильно ниже (выше) производственных возможностей? Склады распродать можно только один раз. В общем, всё сильно упирается в специфику конкретного рынка. А вкратце - то план по доле рынка - это план продаж по разным типам клиентов (с учетом появления вообще новых, убытия старых, изменения потребностей у текущих).

Так как вы сейчас измеряете долю рынка, управлять вы ей не можете. И премировать смысла я не вижу по такому показателю.

очень странный вопрос. доля рынка и то, какую часть вы хотите как компания охватить - вопрос стратегического планирования. как вы можете ставить сами себе план и сами его выполнять? как-то это нелогично. план должно поставить руководство, что мы хотим с текущей доли Х выйти на Х+, а что для этого делать должен предложить маркетинг и продажи.
согласна с предыдущим постом, что доля на рынке формируется из долей у каждого взятого клиента. например, у клиента вашей продукции 20% а конкурента 80%. если клиенты в основном покупают только у одного поставщика, то тогда вам нужно работать над расширением клиентской базы, переманиванием клиентов к себе. и какую долю вы сможете РЕАЛИСТИЧНО отвоевать - это отдельный вопрос. но он должен как-то соразмерен быть, этот показатель, с планами компании, планами руководства.

Подскажите пожалуйста, как можно спрогнозировать свое место (долю) на рынке (на который только собираемся выходить), если известны основные конкуренты, их примерные объемы продаж (в интересующих нас сегментах), ценовая политика.
Возможно существуют какие-то методы?

Цитата:

---

Сообщение от Serna

Подскажите пожалуйста, как можно спрогнозировать свое место (долю) на рынке (на который только собираемся выходить), если известны основные конкуренты, их примерные объемы продаж (в интересующих нас сегментах), ценовая политика.
Возможно существуют какие-то методы?

---

Прогноз выхода на рынок ограничивается только вашими амбициями. Другой вопрос: как правильно определить инструменты достижения намеченной доли рынка.