Вид для печати
Уважаемые профессионалы, помогите новичку. Мы производственная фирма, едем на выставку. Цель - наработать связи, найти потенциальных заказчиков (мы делаем детали из пластмассы). Поделитесь опытом, что и как там лучше сделать, как построить общение, как привлечь посетителей к нашему стенду. Спасибо всем кто откликнется
Алевтина, напишите в личку вашу электронку - скину очень интересную брошюру по выставкам.
Несколько советов:
1. Пригласите к себе на стенд всех, кого возможно заранее (почтовая рассылка, звонки, менеджеры)
2. Оформите стенд. Не знаю какой у Вас метраж на выставке, будет ли индивидуальная застройка, но постарайтесь выглядеть хоть немного отличными от всех.
3. Обучайте персонал. Никаких сидящих и скучающих стендистов, улыбки на физиономии и выдергивать каждого интересующегося из толпы. Наметьте, что будете рассказывать, показывать, вручать.
4. Фиксируйте каждый контакт в анкете, просите у всех визитку.
5. Потом в течение 10 дней первоначально отработайте контакты.
6. Неплохо бы хорошенько запастись буклетами/сувенирами.
7. Водичка, коньяк, конфетки - будет полезно закупить это в промышленных масштабах. :)
спасибо за отклик, адрес написала в личку. Расскажу что сделано: разосланы приглашения, есть буклеты и сувениры небольшие (ручки с логотипом), заказан стенд на котором будет размещена продукция. Вот думаем над составлением опросного листа. Ведь редкая возможность узнать мнение специалистов.
Согласен полностью с Анархистом. Все советы, которые Вам дал Петр - важны. Можно еще предложить взять с собой некоторые образцы Вашей продукции, сделать презентацию на ноутбуке, пригласить несколько девушек, которые в майках с логотипом Вашей фирмы будут ходить по выставке, шампанское в бокалах на столике, можно даже маленький фильм сделать о Вашем производстве и раздавать его на дисках наряду с буклетами. Неплохо было бы посещение выставки директором Вашей фирмы.
шампанское в бокалах - это интересно, подумаем. Образцы продукции будут, только визит нашего директора- затруднительная затея, потому что наша фирма находится в Ижевске, а на выставку мы едем в Москву. Но будет его заместитель.
Виталий, только вот фильм, как показывает практика, дорого стоит. :)))
Зато неплохо работает и после выставки.
Еще один совет: посчитайте максимально необходимое количество визиток и напечатайте в два раза больше. :) Редко можно увидеть более жалкое зрелище, чем: "Ой, Вы знаете, у меня кончились визитки... Давайте я напишу свой сотовый и личный почтовый ящик на мэйл.ру на салфеточке?".
Одновременно с этим, предусмотрите в анкете посетителя возможность вписать контакты как "ручками", так и прикрепить степлером визитку.
Алевтина, коллеги здесь дали хорошие советы. Немного дополню.
Если возможно, то сделайте стойку "Ресепшен" (естественно, на ней так писать не надо :- ) , но полезно написать наименование компании. Дело в том, что проходы между стендами узкие и наименование компании, написанное наерху стенда не читается. Тогда, каждый подходящий к стойке будет знать "ваше имя". На стойке вы его приветствуете и спарашиваете "его имя". Опросник делайте не более, чем на один лист, не более 5 "закрытых" вопросов (выбор из меню + пустая строчка для "иное"). Протестируйте анкету на заполнение - не более 2 - 3 минут. Лучше всего в начале разместить блок, в котором заполняют реквизиты. Если у гостя есть визитка - вместо заполнения этого блока приколите её степлером вверху анкеты. Анкету дать гостю - пусть отвечает на вопросы. И ненавязчего узнать что он предпочтёт: взять материалы (тут же их и подберите для него) и удалиться, задать вопросы тут у стойки, переговорить со специалистами, встреча с конкретным лицом по предварительной договорённости.
У этой стойки самое место работать тому, кто в компании "оперативным маркетингом" занимается. Ему в помощь молодых сотрудников - прекрасный тренинг "на выживание". Не стоит на стенде использовать нанятых "стендистов" - ведь это выставка 2B2 и посетители - профессионалы ожидают общения на своём уровне.
Для всех этих вариантов у Вас должны быть подготовлены ПРОЦЕССЫ: место, персонал, материалы (в том числе и выпивка с закуской).
На маленьких стендах очень сложно выделить место для переговоров. Но это нужно сделать. Разграничьте зоны стенда (пусть хоть по два - три кв.м.).
А главное - ваши люди. Их нужно подготовить. Если есть такие - кто с успешным опытом работы на стендах, то привлеките их к плпнированию работы. На моей практике все дни работы выставок расписывались по часам для переговоров, на стенде работали ВСЕ ключевые специалисты компании, включая первых лиц. Именно они и могут задать тон работы, показать по принципу "делай как я", а не "как я сказал"...
Успехов.
Правильно, но расстояние между стендами для удобство работы важно учесть при подготовке процесса общения с посетителями. Если будет много посетителей выставки, то стоять у стойки и что-то обсуждать, заполнять анкету и так далее не удобно. Можно приглашать заинтересованных посетителей во внутрь.Цитата:
Сообщение от Юрий Михайлович
В целом главное уже сказали, могу дополнить ....
1. Девушка или несколько - работает хорошо, завлекают посетителей, особенно мужчин, если что, то передают их вашим специалистам для общения, при этом они делают всю рутину - наливают чай и кофе, заполняют анкеты под диктовку клиента или прикрепляют визитки и тд и тд, в целом - их наличие - это определенная фишка и марка компании, у крупняка, они всегда есть ...
2. Самое главное это кто на выставке и общие правила - не сидеть, не гулять, быть только на ногах и вылавливать клиентов. Выставка - это сбор потенциальных клиентов, на клиента - 5 или 10 мин, можно и больше, но не 3 часа, если, это не ранее обговоренная и важная встреча ... Если клиента старый, то 5 или 10 мин и далее ... Любой кто у вас на стенде - потенциальный клиент, если это даже студент из вазу или еще кто ....
3. Подарки и слоны - да, конечно ... Подарки, каталоги и буклеты с визитками и адресами и тд и тп ....
4. С крупными клиентами договариваются всегда заранее и приглашают их к себе, со всеми вытекающими ...
5. Ну и главное, на выставках воруют и много, так что бдите за вещами и всем ....
6. Да, еще ... должен быть план, не много визитов или сколько-то консультаций, а конкретное число ....
Спасибо огромное, я узнала очень много нового от вас. Сейчас занимаюсь планированием времени- расписываю чем конкретно каждый будет заниматься на выставке. За брошюру, полученную от Петра - отдельное спасибо, эх... обнять бы вас, расцеловать... да боюсь поколоть иголками... :)
Если выставка в Москве, то мы можем и прийти расцеловываться. )))
Ещё один совет: отсекайте сборщиков макулатуры от потенциальных клиентов. Если Ваши услуги интересны, то тут можно коротко пообщаться, дать буклет, ручку. Если же нет, то стоит ли переводить даже корпоративную визитку?
Договорились!!!
Уважаемый Анархист, пожалуйста, не сочтите за наглость: можно ли попросить у Вас эту замечательную статью? Мы бывали на выставках несколько раз, но как-то бестолково все получалось; о многом, описанном в этом посте, интуитивно догадывались, но до реализации так и не добрались. По факту: зачем участвовали - сама не очень понимаю. Но хотелось бы исправиться :) Заранее большое спасибо!
Огромное спасибо автору топика и ВСЕМ участникам за столь подробные объяснения. Как уже говорилось - многое понятно на интуитивном уровне, но в кучу мысли никак не собрать было. Теперь мне более или менее понятно, что и как планировать.
Простите новичку дурацкие вопросы, но как быть с выставочным оборудованием, что обычно предоставляют на выставках, на что можно расчитывать?
Светлана, на выставке можно заказать практически любое оборудование. Только платно или бесплатно - вот в чем вопрос. :) Стенд может быть эксклюзивным, тогда все оборудование обсуждается с застройщиком. Может быть стандартная застройка (самые обычные белые стенки, стойки, стулья и т.д.).
Оборудование, которое входит в стандартную застройку стенда, обычно входит с стоимость участия согласно метражу стенда. Грубо говоря, 4 метра - у вам сделают фризовую панель с названием фирмы и дадут стул. 9 метров - дадут два стула, столик и вешалку. 12 метров - стулья, столик, вешалку, мусорку и стойку типа ресепшн. :)))
Основное (коллеги дополнят, надеюсь, если забуду что) оборудование:
1. Фризовая панель
2. Ковролин, стены
3. Стулья
4. Столик
5. Стойка
6. Вешалка
7. Мусорка
8. Стойка
9. Подсобное помещение с дверью-гармошкой
Вот, вроде бы, основное, что дают при стандарте. Еще обратил бы внимание на буклетницы - они стоят от 1000 рублей где-то, имеет смысл заранее прикупить.
И еще, специально для новичка: аккуратно относитесь к перечню ввозимого и вывозимого оборудования, замучайте организаторов выставки с тем, чтобы по шагам расписали все действия по завозу своего оборудования. Иначе - очень сложно что-то довезти в период проведения выставки. И вывезти до её окончания.
Я, как завсегдатай технических выставок, могу утверждать, что отличить сборщика макулатуры от клиентов очень сложно. Это не потому, что сборщики макулатуры стараются быть похожими на клиентов, а потому что клиенты иногда поступают как сборщики макулатуры, не хотят общаться и обмениваться визитками. Главное для таких клиентов - взять каталог и свалить... :) Я так делаю иногда...Цитата:
Сообщение от Анархист
Это если действительно сначала нужно промониторить предложение - взял каталог и пошел дальше. Тем более, если выставка не однодневная, в первый день проштудировал предложение. на второй - конкретные действия. Но это если мы смотрим со стороны посетителя выставки...Цитата:
Сообщение от Михайло
В любом случае, участниками выставки нужно раскручивать посетителей на на диалог, чтобы понять, кто есть кто: кто сборщик, а кто клиент.
Анархист, спасибо огромное! Отдельное спасибо за совет насчет ввозимого и вывозимого оборудования. Сейчас буду штудировать материалы. Насколько я понимаю это должен быть какой-то фиксированный список копия которого должна быть и у нас, и у организаторов выставки. А вот еще интересно, а почтовых курьеров (тот же ди-эйч-эл) допускают в дни проведения выставки. Ну, например, если кончатся рекламные материалы или визитки - можно их будет дослать таким образом или даже с этим будут проблемы?
Михайло, случаи, когда тупо тащили буклет и шли дальше, у нас были скорее исключением. Потому что установка была - со всеми пообщаться, понять чем можем помочь, представить компанию и получить контакты.
И посетители шли на контакт, сраженные улыбками стендистов. И просто в проходах отлавливали. :) Всех не захватишь, но стендисты почти все рабочее время общались.
Светлана, какую-то полиграфию или визитки можно пронести спокойно в виде ручной клади. А вот бутылку для кулера, балон с газом, принтер или плазменную панель - сложно. Курьерские службы будут пускать при наличии приглашения на выставку.
Часто бываю на технических выставках в той же самой Москве. Запомнились такие вот фишки:
1. Компания РОТОР. Они сделали стенд в Азиатском стиле (у них была программа развития -- сотрудничество с Казахстаном). На стенде отделили место и установили нечто вроде шалаша. В шалаше всем желающим делали бесплатно ТАТУ красками. Возле стенда стояла девушка симпатичная ТОПЛЕСС!!! Её тело было в арт-визаже...там была нарисована символика компании на синем фоне. Этот стенд был самым популярным особенно среди мужчин ))))) все фоткались с девушкой....а на ней же была нарисована символика фирмы )))
2. КАМАЗ. Вообще организавали концерт. Соорудили мини-сцену, пригласили девушек в мини-мини-мини юбках и оркестр....девушки, конечно махали ногами ))))
3. Одна компания по продаже спецтехники сделали большую песочницу с песком )))) и поместили туда мини-эскалатор работающий. Любой мог сесть за руль и поуправлять им, выкопать яму...)))
Идеи супер! :)