Вид для печати
Почему многие «маркетинговые сообщения» о продукте/услуге не работают… Полагаю, что они изначально являются ущербными, что, собственно, многое объясняет из того, почему средства на рекламу стали совершенно пустой тратой, если не сказать больше, просто «выброшенными на ветер». Так в чем тут проблема и Как Резко Увеличить Отклик На Коммерческое Предложение?
Знал Бы Прикуп Жил Бы В Сочи. Это так, для начала :)
Конечно ущербные, если не работают. Хорошее КП на мой взгляд должно отвечать следующим требованиям:
1. Учитывать бэкграунд Заказчика и предлагать именно то, что нужно ему,
2. Содержать хотя бы небольшой "калькулятор" или выбор между опциями,
3. Должно описывать позитивные эффекты, содержать ссылки на успешные проекты (только это не должно выглядеть "купленным" - только отталкивает), описывать не только продукт, но и комфортный процесс (покупки, внедрения, эксплуатации),
4. Преимущества (не высосанные из пальца) по сравнению с конкурентами.
Это что касается содержания. Ещё важно
1. Оформление, читабельность, краткость и ясность,
2. Своевременность и уместность, (правильная) адресность.
Ну и а в первую очередь, влияет на удачу КП - хороший БРЭНД.
Согласен с Андреем. Первый ключ к высокому отклику – это выгоды, а, именно, потрясающие выгоды, которые сулит потенциальному клиенту то или иное коммерческое предложение.
Вроде бы, все понятно, не так ли? Но, именно, здесь, мы сталкиваемся с весьма распространенной проблемой.
Почему – то многие считают, что такие слова как «Бесплатно!», «Скидка!», «Новинка!», «Распродажа!» и тому подобное, которыми и сопровождается «маркетинговое сообщение» и есть те магические и самые мощные слова в рекламе, характеризующие выгоду покупателя. Нет уважаемые!
Выгоды (реальные, подлинные выгоды) - это конкретный результат, который получает клиент от использования товара (услуги), всех его возможностей и преимуществ.
думаю, также никто не отменял правило составления писем: AIDA
Attention - привлечь внимание, той же выгодой
Interest - заинтересовать более подробным описанием выгоды, как это экономит / повышает продажи / делает вас лучше / красивее и т.п.
Desire - вызвать желание примерами, аналогичными проектами
Action - точно указать, что надо сделать чтобы это чудо получить (встреча, звонок, факс, и т.д.)
AIDA - замечательно!!! Действительно. Что работает на восприятие сознанием информации.
Работает лишь то, что действительно решает проблему клиента, причем с выгодой и преимуществом для него. При этом работает может быть даже отличительным, совершенно иным образом, нежели, потребитель обратился бы со своей проблемой к другой компании.
Вот об этом и следует прямо и утвердительно заявить потребителю в своем рекламном сообщении.
При этом необходимо также правильно ответить:
А Что, Собственно, Вы Продаете?
Да, Да.
А Что, Собственно, Вы Продаете?
Ведь, продавая, скажем, готовый газон или сами семена для него:
Мы продаем не семена или готовый газон. А мы продаем зеленую лужайку на дачном участке.
Или, продавая окна из ПВХ:
Мы не продаем окно, а продаем домашний комфорт и уют... (Окно же обеспечивает защиту от потери тепла и необходимую звукоизоляцию от посторонних шумов с улицы).
Второй ключ к пониманию секрета – это доказательства.
Любое обещание, заявление о качестве продукта или услуги, их способности удовлетворить потребности клиента должны быть доказаны и подтверждены не лично Вашими оценками и восприятием, а, исключительно, откликами других покупателей.
Вот для этих доказательств, как раз, и необходимо иметь действенную обратную связь, ибо нужны многочисленные отзывы, скажем о качестве услуг, а, главным образом, о том, как с помощью того или иного товара/услуги, удалось решить какую – либо проблему.
Третий ключ к секрету – это честность и правдивость того, что Вы обещаете.
Приведу цитату Гари Бенсивенга, одного из самых известных копирайтеров современности и признанного специалиста своего дела, который пишет:
«Успешные… продажи могут лишь продажи честные.
Самые результативные рекламные объявления и продающие тексты – это те, которые рассказывают потенциальному клиенту правду и только правду и ничего кроме правды о Вашем коммерческом предложении!!!
Вы не имеете права лгать потенциальному клиенту, вводить его в заблуждение, «сглаживать» углы и порочить тем самым свое доброе имя».
От себя же добавлю: «Быть, а не казаться. Казаться, а не быть» - вот в чем вопрос, когда речь заходит о выборе между тем, что есть на самом деле, и тем, чего на самом деле нет.
Ибо, прямо обманывая других или пытаясь приукрасить то, чего на самом деле нет, Вы обманываете, прежде всего, самих себя.
Помните, что при этом, Вы навсегда теряете клиента, и, так называемую, «пожизненную ценность», не говоря уже о том, что безвозвратно утрачиваете саму перспективу развития дальнейших с ним отношений.
Ага, :-))) Например Кока кола, самая правдивая компания или еще более яркий пример МакДональдс - продукты полезные для здоровья.Цитата:
«Успешные… продажи могут лишь продажи честные.
Самые результативные рекламные объявления и продающие тексты – это те, которые рассказывают потенциальному клиенту правду и только правду и ничего кроме правды о Вашем коммерческом предложении!!!
Но с продажами у них все в порядке.
Только из отпуска вернулась. Вы когда нибудь видели как проводят презентации и продают полотенца из верблюжей шерсти с какого то там места между ушами верблюда по полторы тысячи ЕВРО за штуку, или как проводит презентацию и продажи коралловый клуб, который предлагает добавки и средства для похудения и очистки организма?
а я видела буквально пару дней назад. Правды о так называемых продуктах - ноль, скорее наоборот сплошные сказки, а продажи у них с одной такой презентации тысяч на 10-15 тысяч ЕВРО. Презентации проходят в каждом отеле ежедневно.
Вы как на другой планете живете.Цитата:
Вы не имеете права лгать потенциальному клиенту, вводить его в заблуждение, «сглаживать» углы и порочить тем самым свое доброе имя
Говорите все правильно конечно, но думаю успех продукта и продажи от этого не зависят.
Думаю дело не в правде о продукте а в чем то другом, возможно в человеческой глупости и умении ее использовать.
Неправильно думаете или глубоко заблуждаетесь.Цитата:
Сообщение от Рита Конго
«Быть, а не казаться. Казаться, а не быть» - вот в чем вопрос, когда речь заходит о выборе между тем, что есть на самом деле, и тем, чего на самом деле нет.
Ибо, прямо обманывая других или пытаясь приукрасить то, чего на самом деле нет, Вы обманываете, прежде всего, самих себя.
Помните, что при этом, Вы навсегда теряете клиента, и, так называемую, «пожизненную ценность», не говоря уже о том, что безвозвратно утрачиваете саму перспективу развития дальнейших с ним отношений.
"Срубить бабки" и делать бизнес - вещи разные!!!
И, наконец, четвертый ключ – гарантии.
Да, да Ваши гарантии, заключенные в процедуре послепродажного сервиса, в случае необходимости замены или обмена, возвращения денег, исправления и прочих других Ваших действий, вызывающих заслуженный восторг и благодарность клиента, а не его обиду, разочарование и обращение в различные контролирующие органы, включая и судебные инстанции.
Именно, гарантии увеличивают продажи и снимают недоверие, поскольку снижают риск потерь клиентов.
+ миллион!Цитата:
Сообщение от Евгений Федоренко
совершенно согласна с этим и другими пунктами. но этот пункт думаю часто выпускают из внимания и не считают таким важным, по сравнения с контрактом. недавно только столкнулась с "варньем" клиенту, которое теперь вылилось в скандал, т.к. озвученные условия были "приукрашены" и не соответствовали тому, что прописано в контракте. т.е. легально мы правы - есть контракт, а клиент морально и материально приперт к стенке...
цитирую сама себя.Цитата:
Ага, :-))) Например Кока кола, самая правдивая компания или еще более яркий пример МакДональдс - продукты полезные для здоровья.
Евгений - Вы игнорируете то что я написала. Эти предприятия одни из самый успешных, и я не видела что бы они говорили о том что то, чем они тогруют крайне опасно употреблять в пищу. И они не рубят бабки как Вы сказали, а организовали очень прибыльный бизнес.Чем Вы это обьясните? Та же история с табаком и алкогольными напитками. Может стоит обратить на это внимание?
Например моя компания тогрует чудным чаем который очень полезен для здоровья, трудоспособности и продолжительности жизни. Наши предложения и обращения к потребителю сделаны по принципу о котором Вы говорите. Но почему то его покупают гораздо реже чем алкоголь и сигареты, и интереса он вызывает гораздо меньше.
Ключи о которых Вы написали это красивая утопическая теория не более.
Человек существо эгоистичное, жадное, глупое и любопытное. Думаю что именно эти качества лежат в основе любой рекламы и двигают наш прогресс :-).
Всем кто верит в утопическую правильную рекламу -
посмотрите фильм или почитайте книгу Фредерика Бегбедера 99 франков.
На самом деле все сложнее.Цитата:
Сообщение от Рита Конго
"
AndruxaЗнал Бы Прикуп Жил Бы В Сочи. Это так, для начала
"
Вот это уже правильнее.
1. Рекламу надо строить ТОЛЬКО ПРАВИЛЬНО ПО ТЕОРИИ.
Например, свою первую выставку своей фирмы (хотя в принципе участвовал и не раз до того) я провел в ноябре 1991 г. и наделал много ошибок, а потом в 1992 г. поучился у западных специалистов, как проводить выставки , и уже в конце 1992 г. провел новую выставку совсем по иному и результаты сразу стали намного лучше при минимальных затратах (практически таких, как и на предыдущей выставке).
2. УДАЧА. Она приходит не так часто и не ко всем, но надо работать и надеяться.
Я много давал рекламу в разных формах и разных местах, - печать, радио, телевидение, уличная реклама, выставки и т.д.
Но крупная удача была у меня лишь один раз весной 1992 г. в разгар кризиса в стране. Я тогда начал производить современную компьютерную мебель и дал рекламу в газете "Известия" и на меня обрушилась ПРОСТО ЛАВИНА ЗАКАЗОВ СО ВСЕГО СССР (тогда уже СНГ). Я мог просто мгновенно стать долларовым миллионером и захватить большую часть рынка СНГ этого направления. Но я тогда был еще неопытный, не понимал, как мне воспринимать этот дождь заказов, не понимал, чо люди еще своеобразно на рекламу реагируют и поэтому большую часть клиентов просто тут же потерял - не сумел договориться. Сейчас бы конечно, я бы почти со всеми бы договорился. Позже я опять давал рекламу в "Известиях", но прежнего эффекта и следа не было.
Редкая удача - она бывает, но надо и быть готовым к ней.
Но для того, чтобы она проявилась иногда надо десятилетиями заниматься работой и учебой, даже если она кажется рутинной.
Очень часто можно услышать от посетителей ресторана, что они ненавидят походы туда и у них после посещения Макдоналдс бывают проблемы с желудком или еще-то какие-то сложности.Цитата:
Сообщение от Рита Конго
Интересно, почему все эти ненавистники сети быстрого питания все равно ходят и едят, зная, что это может вызвать у них какие-то осложнения с чем-то. На самом деле причин может быть несколько, из-за которых наши ненавистники все-таки выбирают Макдональдс, а не его конкурентов. А Вы, как считаете, почему многие выбирают Макдональдс?
Давайте послушаем то, что скажут участники. Свое мнение я выскажу позже и отвечу на все Ваши вопросы и относительно Макдональдса и Кока - Колы.
Да нет такой, это фантастика. Но есть реклама, которую смотреть также интересно, как, например, книжку читать.Цитата:
Сообщение от Рита Конго
Видел такую рекламу одного сотового оператора по тв.
В принципе это схоже с вредной привычкой: с одной стороны все понимают, что это вредно; с другой стороны мозг понимая, что было вкусно (то есть, мозг в результате посещения этого заведения получил некую порцию положиельных гармонов) требует повторения.Цитата:
Сообщение от Евгений Федоренко
Теоретически что-то похожее возникает и при посещении ресторанов, но в определенном числе случаев именно это заведение оказывается доступнее.
Все эти AID'ы это конечно правильно, но все это так, по мелочам, для начинающих
Рита привела несколько хороших примеров, показывающих, что человек гораздо более сложное существо. Их можно было бы приводить еще много, например, как Dell в свое время изучал причины покупок компьютеров. Построили красивую логическую модель, что люди будут выбирать в зависимости от задач, типа кому домашний, кому офисный, кому игровой и т.д. Потом оказалось, что да, такие конечно есть, но подавляющее большинство покупают совершенно по иррациональным мотивам. Тут уж действительно, знал бы прикуп, жил бы в Сочи :)
А самые впечатляющие рекламные кампании строились совсем по другому. Достаточно вспомнить знаменитый рекламный ролик Apple - 1984, в нем не было ни слова от того, что здесь упоминалось, никаких выгод, калькуляторов и т.д. Но он сделал Apple, она тогда на нем заработала огромное количество денег, стала известной и любимой, а сам ролик до сих пор считается лучшим рекламным роликом всех времен и народов.
То же не так давно сделала Моторола, с ее рекламным роликом "Складывающийся дом", в котором тоже не было ни грамма никаких Аидов :)
Во всех этих реламных роликах была метафора, через которую проще всего проникнуть в сознание потребителя.
вопрос не в том, чтобы "проникнуть" в сознание потребителя, а в том, чтобы повести его за собой :)
Каким образом? Как барана?Цитата:
Сообщение от vespol
Евгений, Ваше мнение по поводу причины выбора Макдональдса можно узнать?
правило AIDA, насколько я знаю, применяется для письменной коммуникации, а не для видеороликов, где правила другие. я также согласна с высказыванием, что человечество развивается, и требуются все более усовершенствованные технологии в рекламе, т.е. AIDA где-то может и не сработать. Тем не менее вопросы был о коммерческом предложении, т.е о письменной речи, а не о другом инструменте маркетинга, так что обсуждение ушло от темы.Цитата:
Сообщение от vespol
1. Больше доверия к качеству еды по сравнению с привокзальной шаурмой и беляшами с сомнительной начинкой.Цитата:
Сообщение от Bend
Кто работал в МАКе знает, что там, действительно, четко выстроена система контроля от момента, чем корова питалась на лугу, до того, как гамбургер попадет к Вам в пакет. Специально подсчитано, хотите верьте, хотите нет - 89 проверок!!!
Раздатчики каждые полчаса обязаны обрабатывать руки специальным спиртовым раствором.
При приготовлении используются только натуральные ароматизаторы.
Еда в МАКе отвечает нормативам, выставленным надзорными органами 118 стран мира.
Безусловно, еда калорийная, поэтому нужна мера, как впрочем, и во всем.
2. Скорость обслуживания и удобство, в том числе и наличие возможности помыть руки и прочее.
3. Мощнейшая индустрия информационной коммуникации с акцентом на семью с огромным маркетинговым бюджетом.
Вот почему миллионы людей в мире "голосует" своим здоровьем - есть в МАКе качество или нет, доверяют ему или нет!!!
Одна проблема - Россия. По другие страны не скажуЦитата:
Сообщение от Евгений Федоренко
Как-то купил на старом Арбате "роял" в МАКе, а он откушен часть, правда заменили.
Согласна с перечисленным!Цитата:
Сообщение от Евгений Федоренко
Когда бываю в Киеве, люблю посидеть в МАКе на развилке Крещатика и Прорезной. Больше всего нравится (плюс ко всему изложенному) неограниченное время пребывания. Очень удобно назначить встречу или подготовиться к следующей встрече за столиком в МАКе (особенно, если ты из другого города и нет времени мотаться из отеля в отель...).
по каким-то причинам МАКа у нас в стране нет.
Рита, есть 4 основных типа обмена:Цитата:
Сообщение от Рита Конго
1. грабеж, когда деньги отнимают и ничего в обмен не дают.
2. обмен с недостачей или мошенничество.
3. нормальный, равноценный обмен.
4. обмен с превышением.
Так вот, что я Вам скажу.
Все процветающие компании работают по принципу обмена с превышением.
К примеру, одна молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60 процентов национального рынка международных перелетов. Компания предложила своим пассажирам в качестве дополнительной услуги один день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир.
Компания "Кока - Кола" представляет на весьма льготных условиях торговым точкам холодильное оборудование, позволяющее выпить напиток охлажденным. На улицах Санкт - Петербурга можно увидеть красивые урны с надписью "Кока - Кола".
В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока Вы ожидаете заказ, Вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это "комплимент" и подается Вам, как правило в подарок" от шеф - повара.
Обмен с превышением - вот в чем Секрет Успешного Развития И Процветания!!!
Вот такая совершенно "другая планета", Рита, с другим, так называемым, эффективным мышлением.
Оля, ну Вы же женщина.... Еда - ГОМНО полное, невкусная, к тому же вредная сплошной жир и сахар. Какая польза здоровья и качество? Вы знаете как это готовят? Все дегидрированное а это значит что во время приготовления (жарки) вода успешно заменяется на жир , потом попадая в желудок эта котлетка начинает обезвоживать Вашу слизистую.... Обстановка убогая, дешевый пластик, неудобные маленькие столики на которые нельзя поставить тарелку, только упакованыне пакеты, все расчитано на то что ты это быстро сьеш и уступиш место другому страждущему и галдеж стоит неимоверный, воняет пережаренным маслом. И главное - еда отвратительная, она просто жуткая.Цитата:
Согласна с перечисленным!
Когда бываю в Киеве, люблю посидеть в МАКе на развилке Крещатика и Прорезной. Больше всего нравится (плюс ко всему изложенному) неограниченное время пребывания. Очень удобно назначить встречу или подготовиться к следующей встрече за столиком в МАКе (особенно, если ты из другого города и нет времени мотаться из отеля в отель...).
Я очень люблю хороший кофе и пью его очень много, люблю пить в бумажных стаканчиках в маленьких специализированных отделах. В Маке попробовала один раз - до сих пор не пойму как можно приготовить такие помои.
Давно не отвечает, Мак построянно получает кучу судебных исков...Цитата:
Еда в МАКе отвечает нормативам, выставленным надзорными органами 118 стран мира.
Просто посмотрите по запросу Мак по миру что пишут и сразу все поймете.
Но реклама работает просто шикарно, без НЛП думаю не обошлось. И направлена такая реклама на наши пороки, слабости , тупость и безграничную глупость.
Я бы очень хотела что бы при покупке люди руководствовались здравым смыслом и думали головой, но увы когда люди что то покупают они вообще не думают, а поддаются эмоциям которые вызывает реклама и че то мнение.
По моему мы говорили не об этом.Цитата:
Компания "Кока - Кола" представляет на весьма льготных условиях торговым точкам холодильное оборудование, позволяющее выпить напиток охлажденным. На улицах Санкт - Петербурга можно увидеть красивые урны с надписью "Кока - Кола".
Вы сказали что людям нельзя врать и когда предложение должно быть основано на правде. Это же ваши слова?
то есть продавать вредные продукты в бесплатно предоставленном холодильном оборудовании это хорошо? Это оправдывает вред который они наносят здоровью?Цитата:
Третий ключ к секрету – это честность и правдивость того, что Вы обещаете.
Приведу цитату Гари Бенсивенга, одного из самых известных копирайтеров современности и признанного специалиста своего дела, который пишет:
«Успешные… продажи могут лишь продажи честные.