Подготовка успешного продавца

Добрый день,
Просьба поделиться опытом в обучении, модернизации, возможно реструктуризации отдела продаж. Проблема заключается в том, что в основном менеджерами отдела продаж представлены люди, не имеющие соответствующего образования, не знающие как правильно работать с клиентами (сети супермаркетов). Как правило, менеджер продаж выступает в роли оператора, который просто принимает заявку от клиента и согласно ей отгружает товар. Ввод новых позиций или групп проходит с большими проблемами, что связано с ленью и желанием продавать только "ходовой" товар.

Просьба поделиться опытом в решении данной проблемы.
Возможно, дать советы с чего начать и на что делать упор.

Спасибо

Начните с чёткой формулировки того, что вы хотите от менеджеров. Когда есть однозначная для всех сторон ясность, как-то сразу легче всем становится.

Цитата:

---

Сообщение от Dr.Gonzo

Добрый день,
Ввод новых позиций или групп проходит с большими проблемами, что связано с ленью и желанием продавать только "ходовой" товар.

---

Ведите систему мотивации..типа продал "ходовой" коэфициэент 1, "неходовой" - 1,5, "залежалый" -2,5:)

компания,в которой я работал лет 5 назад тоже столкнулась с такой проблемой.После серии внедрения всемозможных коэфцентов, поощрений,премии, которые не дали нужного результата, решили остановиться на обучении персонала (продавцов).Обучение состояло из цикла лекций,куда входили :
1.Лекции по "прямым прадажам".
2.Лекции по "закону о защите прав потребителей" (основные).
3.Лекции по знанию товара.

На каждый цикл лекций уходило 1-2 недели.Проводились они на рабочем месте до рабочего дня или после ежедневно.Занимали 40 минут,дольше не имело смысла,т.к. эти лентяи начинали ныть с целью свалить с этого мероприятия по очень важным личным делам.
Активность к получению знаний увеличилась,когда всех предупредили,что по каждой теме будет проводиться устный экзамен,оценка за который будет влиять на итоговый коэфицент к зп.также,будет влиять и посещаемость этих лекций.
Для лекций не обязательно приглашать супер-тренеров "активных продаж", представителей компаний-партнеров и преподавателей из торговых вузов.Это было бы не плохо,но боюсь,что черезчур затратно.У нас поступили проще.Вовлекли в этот процесс управляющих,старших продавцов,работников офиса.Разделили темы между ними и пообещав премиальные и вообще респект за такую деятельность дали время на подготовку.Привлекли даже пару продавцов,которые наиболле зарекомендовали себя,и имели хоть какое-то представление о товаре,который продавали.Я ,кстати,был в их числе.Кто читал лекции,тот составлял вопросы и проводил тестирование.
Были и пересдачи, и прочие накладки,я не помню сколько точно потратили на это времени,может пару месяцев,может 1,5. Выявили факт,что большенство продавцов просто не обладают информацией о товаре даже на уровне потребителя.Хотя поставщики обычно снабжают нужной печатной литературой для торговых залов.
В итоге такие аттестации были систематизированы и проводятся до сих пор 1 раз в пол года.Самое главное,что даже самый залежалый товар двинулся с места.