Вид для печати
Добрый день коллеги...Прошу помощи...Ситуация в следующем:
Назначили дир.по маркетингу в ТД, строительно -отделочные материалы.. как таковой службы маркетинга не существует, но некоторые функции исполняет комерческий отдел, естественно без системы , на пальцах .. основная задача которого закупить, притащить... продажи плавненько падают ...остатки в шесть раз превышают месячную выручку...
С чего начать расхлебывать??
во первых перестать закупать эту коллекцию. Если объемы продаж падают, значит коллекция не актуальна. Пообщаться с народом: со службой сбыта, даже с работниками склада или с менежреом. вообщем с теми кто может знать причину падения интереса у потребителей. Они могут подсказать пути выхода: например снизить цену. Можно сделать акцию. а Можно обустроить шоурум, это всегда эффектно смотрится. и Расположить его где нибудь на входе. и приписать акция!!!!Цитата:
Сообщение от miller
А вообще служба маркетинга как таковая была?
Или руководство пришло к решению о создании только сейчас?
klm - прав!
1. Временно приостановить закупки.
2. Просто пообщаться с рядовыми сейлами, узнать по какой причине отказываються покупать.
Самое главное не падать духом! Именно в такой ситуации есть возможность проявить себя в выгодном свете...
Общение с рядовыми продавцами - это верный ход. Коллеги правы. Но я бы предложил, к тому же, самому отправится на "передовую" и пообщаться с конечными потребителями. Иногда глубинное интервью бывает более эффективным чем самая точная статичтика. Не стоит забывать и о лучших практиках. Стоит ознакомиться с ассортиментом лидера рынка, попытаться отследить его рыночное поведение... в итоге получилась оценка микромаркетинговой среды.
Я не большой сторонник SWOT, но в данном случае он будет в тему... Оценив ситуацию, можно накидать дальнейший план действий. После запуска в работу "реанимации" необходимо постоянно мониторить результаты, оценивать правильность каждого хода...
В идеале, найти ту фишку, которая позволит обратить на себя внимание клиентов и выделиться на фоне конкурентов.
И, на мой взгляд, к акции по стимулированию сбыта за счет скидок обращаться не стоит... это скользкая дорожка...
КО ВСЕМУ ВЫШЕ СКАЗАННОМУ Я БЫ ЕЩЕ ПРИБАВИЛ, ЧТО МОЖНО ПООБЩАТЬСЯ С ТЕМИ КЛИЕНТАМИ КОТОРЫЕ ПЕРЕСТАЛИ ПРИХОДИТЬ.Цитата:
Сообщение от svtim
ОНИ ПО МОЕМУ МНЕНИЮ ДАДУТ САМУЮ ЭФФЕКТИВНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ПО ПОВОДУ ПРИЧИНЫ УХОДА.
А СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА МОЖЕТ ПОДОЖДАТЬ. СНАЧАЛО НАДО УЗНАТЬ ПРИЧИНУ КРИЗИСА ПРОДАЖ!
Придется закатать рукава и делать несколько дел одновременно:Цитата:
Сообщение от miller
1. Провести аналитику, продажи именно каких товаров падают. Оценить издержки по ним и попробовать поиграть с ценами, чтобы "сдыхать" объем, но не уйти в убыток
2. Если у продажников есть БД клиентов, посмотреть, кто именно от вас ушел, взять контакты и честно спросить...Я пробовала, часто говорят честно :-)
3. Начать строить маркетинговую систему: цели, задачи, описание рынка и проч.
Короче действоваиь в нескольких направлениях, найти помощников, все спланировать и контролировать выполнение..Сами один надорветесь :-(
Со всеми остальными пунктами тоже согласен, а по первому начал был с элементарного АВС-анализа. После этого и с продажниками будет легче разговаривать, и с ушедшими клиентами.Цитата:
Сообщение от ISHTAR