Всем приветик, по каким критериям можно выявить привлекательные регионы РФ для продаж промышленного холодильного оборудования. Может есть какие-то методы, или посоветуйте литературу.Заранее спасибо!
Вид для печати
Всем приветик, по каким критериям можно выявить привлекательные регионы РФ для продаж промышленного холодильного оборудования. Может есть какие-то методы, или посоветуйте литературу.Заранее спасибо!
А в чем видится "привлекательность"? Каковы Ваши критерии для ее определения? Варианты-то разные возможны: объем сегмента потребителей, наличие связей с администрацией, наличие собственных дилеров... Я могу так долго продолжать, но устанавливает эти критерии заказчик, т.е. Вы. И делается это изначально. А потом уж решается задачка и оная привлекательность определяется.
\\\каким критериям можно выявить привлекательные регионы...промышленного холодильного оборудования\\\
а у Вас же дгугой, не региональный срез... когда говорите про "промышленное" - раз, значит и бизнес Ваш b2b - два, то сегментировать необходимо не по территориальному, а по отраслевому принципу, сие изачально. Регеоны проявятся сразу после сегментации.
Смотрите... компания продает некие смесители - установки дял смешивания в однородную массу чего-то (кейс).
Какая связь?
Анализируем товарное предложение и Сегментриуем:
- смесители для косметического производства;
- смесители хим. производства;
- пищевые произвосдтва;
Во всех отраслях своя специфика, свои потребности, особенности, взгляды на оборудование.
Хотим продавать, нанимаем продавцов, пытаемся поставить задачу:
Вариант один - тебе Уральский адм. округ, тебе Центральный.
Вариант два - тебе список предприятий пищевой промышленности, тебе косметической.
Видим:
Вариант один:
Продавец в регионе быстро нашел список контактов (в регионе все локально), но... продать не может, не специалист он ни в пищевом производстве, ни в косметическом. Первичных контактов - море, срастаемость - "0".
Вариант два:
Продавец ищет только промышленные косметические производства... КАк ищет? Да у них своя тусовка...: выставки, каталоги, отраслевая реклама, телефоны на каждой упаковке тубы с косметикой...
Одно плохо... мотаться надо по всем регионам нарабатывая базу и еще и старую отрабатывать. Решается просто: структура продаж делится на 2 части: отдел развития, отдел текущих продаж.
Работа/мотивация первых: командировки, первичные "холодные" контакты/ от новых клиентов. Куда ехать? Все просто, нужно понять отраслевое развитие каждого региона. В любом виде, хоть на оф. сайтах глав одминистраций.
Тоже со вторыми: отработка "горячих" заказов, новые лиенты центрального региона/ от выручки.
Как-то так... в корне стоит всеже отраслевой принцип, не региональный.
bobrik
Критериев может быть масса.
Основные наверное -это потребители - кол-во предприятий, где это оборудование устанавливается.
Платежеспособность этих предприятий.
(с рынком холода не много знаком, потребностей куча, а вот денег нет)
Если у вас импорт, то в некоторых регионах губернаторы осуществляют протекционисткую политику и могут не пустить, это то же надо учитывать.