Практические советы в кризис: продвижение услуг «не первой необходимости»
Дональд Трамп
Многие сравнивают финансовый кризис со стихийным бедствием. Его также тяжело предсказать неспециалистам, да и материальный ущерб он наносит не меньший, чем иное землетрясение или цунами. Очередной финансовый кризис 2014 года, начавшийся конфликтом на Украине, быстро умножился на дешевеющую нефть и санкции США и Евросоюза. Говорить сейчас об окончании данного кризиса не приходится, скорее он обрел вялотекущую форму и продолжает оказывать серьезное давление на бизнес.
В результате кризиса предприниматели столкнулись с целым рядом проблем, подчас кажущихся неразрешимыми. Во-первых, стремительно дешевеет рубль. Неуверенность в национальной валюте заставляет многих сворачивать бизнес в России. Многие отечественные компании, особенно в сфере торговли, сильно зависят от импортных поставок. Товары покупаются за рубежом за валюту, и выручка компании в рублях, полученная после обвала курса, иногда даже не покрывает себестоимость товара.
Высокие темпы инфляции привели и к падению реальных доходов населения, что не замедлило отразиться на потоке клиентов в период кризиса. Предприниматели отмечают падение спроса на товары и услуги на 15-30%, причем многие опасаются, что эта цифра не окончательна.
Для некоторых отраслей наоборот наступило оживление в период кризиса, когда в действие вступили ответные санкции правительства РФ относительно нескольких категорий импортных товаров. Потребителю волей-неволей приходится искать замену этим товарам, и отечественные производители имеют все шансы занять освободившиеся ниши на рынке.
Как и при стихийном бедствии, при кризисе, первое чувство, охватывающее человека – растерянность. И если она в течение короткого времени не сменяется решительными действиями, потерять можно многое. И, цитируя классика, многие предприниматели задаются совсем не риторическим вопросом «Что делать?». Ответ на него стоит поискать в рекомендациях ведущих финансовых аналитиков, которые основываются на прошедших кризисах девяностых и двухтысячных годов.
Многие бизнесмены предполагают, что покупательский спад будет активно проявляться в услугах, так сказать, не первой необходимости. Например, ритуальный бизнес. Казалось бы памятники это товары далеко не первой значимости. Но при все при этом, как руководитель могу сказать, что эти предположения ошибочны.
Самое главное соблюдать нехитрые правила, о которых я расскажу в этой статье. И в этом бизнесе вы точно не заметите покупательского спада. По крайней мере, мой бизнес очень даже процветает.
Совет первый: уходите в эконом-класс. Весь средний класс спустится именно в этот сегмент. А это немного немало 70% от общего рынка. Клиенту необходимо донести то, что в вашей компании он сможет приобрести услугу по выгодной цене. И чем чаще вы это будете делать, тем больше отклика получите. В нашей компании спец. предложения меняются каждые 2 недели. У клиента появляется иллюзия выгоды. И на данный момент, когда многие ритуальные организации не работают, мы успешно берем заказы на весну.
Совет второй: экономьте. В кризис приходится экономить не только людям, но и компаниям. Просчитайте, возможно, переезд в более дешевый офис или сокращение пробега служебного транспорта позволят вам пережить кризис увереннее. При чем, что самое интересное, центральное расположение офиса это еще не залог успешных продаж.
Наша компания в прошлом году арендовала офис в центре города, в самом проезжем месте. Но при этом очень мало внимания уделялось рекламе. В последствие мы переехали на окраину города, где трафик во много раз ниже. В этом случае мы активно занимались рекламой компании. Рекламировались где только возможно. Как вы думаете, в каком случае клиентов было больше? Офис на окраине города принимал в 5 раз больше клиентов.
Главный же упор в экономии стоит сделать на производстве. Помните, что в момент кризиса, когда достаток покупателей упал, на первом месте при выборе из товаров конкурирующих фирм всегда будет цена. Необязательно занижать стоимость услуг в ущерб качеству, снижать стоимость необходимо за счет вычета определенного сервиса или сокращение материалов.
Совет третий: избавьтесь от лишнего. Есть определенные статьи затрат в каждой компании, которые в период кризиса можно значительно сократить или отказаться от них вообще. Ни в коем случае не отказывайтесь от рекламы. Рассмотрите бюджетные способы рекламы. Их очень много. Более ста видов. Тестируйте. Вы обязательно найдете более удачный вариант для своей компании.
В ритуальном бизнесе очень большое количество клиентов приходят по интернет – рекламе. В интернете лучше использовать все каналы, которые только имеются. Яндекс. Директ, Гугл Эдвордс, справочники, доски объявлений, посадочные страницы, сайт, сайт-визитка, сообщества, группы, соц. сети и т.д. Плюс это рекламы в том, что она мало бюджетная. По сути вы только платите за Яндекс.Директ. Самое главное правильно настроить. Не упустите такой момент, как регион. Указывайте только свой регион, чтобы цена клика была ниже.
Не стоит игнорировать газеты как платные, так и бесплатные. Очень хороший отклик от бесплатных газет. Причем многие компании стремятся давать рекламу на первой странице. Первая страница, как правило, самая дорогая. Лучший отклик будет на тв программе. Именно эту страницу используют клиенты и чаще всего просматривают. И реклама на таких страницах гораздо дешевле и эффективнее.
Листовки и флаеры тоже хороший источник. Здесь самое главное сделать листовку ценной. Например, поместить купон на скидку или на определенную сумму. Потенциальный клиент обязательно ее сохранит и воспользуется ей.
Совет четвертый: защищайтесь. Кризис несет в себе много негативных последствий и может в любой момент преподнести неприятный сюрприз в виде очередного обвала рубля, скачкообразного роста цен или банкротства банка, в котором вы обслуживаетесь. От таких проблем всегда можно себя защитить. Во-первых, юридически. Так, например, можно прописать в долгосрочном договоре изменения цены, зависящие от курсовой разницы, если ваша компания сильно зависит от импорта. Во-вторых, экономически, переведя активы компании в надежные сбережения (иностранную валюту, ценные бумаги и даже драгметаллы).
Совет пятый: используйте кризис. Финансовый кризис – это отличная площадка для роста вашей компании. По сути именно в такие периоды происходит передел рынка. Именно сейчас вы можете создать отличный задел для того, чтобы по окончании кризиса «выстрелить», став новым лидером своей отрасли. Главное – не упустить момент.
Подумайте, какие новые услуги вы можете предоставить для своего клиента? В своей компании мы ввели услугу дополнительная гарантия. По сути, мы в эту услугу не вкладываем ни рубля, а как допродажа работает просто отлично. И на выходе увеличение объема продаж на 30%.
Кроме того можно использовать и другие моменты кризиса в свою пользу, как, например, дешевеющую рабочую силу. В кризис часто на заработную плату одного работника можно нанять двоих того же качества. Выгоду можно найти всегда.
Мы наняли студентов, которые за полставки выполняют всю черновую работу: обзвоны, заполнение документации, рассылка почты, заполнение бланков и т.д. Плюс в том, что менеджер по продажам не занимается этой рутинной работой, и у него больше времени на качественное обслуживание клиентов, что естественно отображается на объеме продаж.
Ну и конечно же, не забывайте о сервисе. Большинство клиентов готовы платить за качественный сервис. К сожалению, в России качество обслуживания очень хромает. Порой даже складывается впечатление, что продавцов сажают для того, чтобы отпугивать клиентов, а не наоборот. А это очень главный критерий, по которому нас оценивают клиенты.
Руководствуясь этими советами, ваша компания без труда выстоит в стихийном бедствии, называемом финансовый кризис. Пока конкуренты будут терять покупателей, рынки и поставщиков, вы сможете аккумулировать свои силы и средства для того, чтобы с началом экономического роста, который неизбежно придет на смену спаду, не только выйти на докризисный уровень, но и стать еще сильнее, больше и прибыльнее.
