Маскирующие стратагемы, или скрытая реальность

Под заголовком «Радиус действия стратагемы» сначала намечается «дальность действия» соответствующей стратагемы. Под заголовком «Предотвращение стратагемы» излагаются меры по защите от соответствующих стратагем. На опасности, встречающиеся при обхождении со стратагемами, указывается под заголовком «Риск при использовании стратагемы». В заключение приводятся соответственно один или несколько примеров.

Маскирующие стратагемы

Фактически скрывается имеющаяся реальность: стратагемы № 1, 3, 6, 8, 10, 24, 25 (из 36 стратегм в общем).

Стратагема № 1

Варианты перевода: 1) Обманув небо, пересечь море; 2) Обмануть императора [пригласив его в дом на берегу моря, который в действительности является замаскированным кораблем] и [таким образом побудить его] пересечь море

Стратагема помогает «пересечь море», то есть преодолеть трудность. Ее используют против «императора», то есть против высокопоставленного лица или против властей. Эту стратагему менеджеры применяют как против подчиненных, которые используют ее, в свою очередь, против них самих, так и против надзорных органов. В настоящее время потенциальными жертвами стратагемы № 1 больше не являются только высокопоставленные лица. Ее можно использовать против любого человека (Yu 1993, S. 4 f.). Так как эта стратагема «пускает пыль в глаза» не просто «императору», но даже всевидящему «небу» — бывшему в Древнем Китае высшим божеством, она относится в современном прочтении к событиям, которые разворачиваются на глазах у широкой общественности, публики, клиентуры и при этом остаются скрытыми.

Стратагема нацелена на то, чтобы использовать в своих целях «белые пятна» в кругозоре жертвы стратагемы, сделать тайные дела общеизвестными, подключить сюда рутинные процессы, на которые больше не обращают пристального внимания. Проводить это нужно незаметно и, ловко отвлекая уже притупленное или искусственно притупляемое внимание от всеобщего обозрения, безнаказанно проталкивать свои дела и т.д. Стратагема шапки-невидимки; стратагема открытости.

Радиус действия стратагемы

Политическое мероприятие маскируют, когда изображают его «как имеющее чисто экономические мотивы»; например, экономисты скрывают свое мнение, представляя его как объективную оценку, которая якобы вытекает из анализа экономических процессов.

Выдается справка с места работы, исполненная доброжелательности, которая, однако, прячет правду за строками и выражает предостережения, скрытые за лишенными подозрения описаниями.

При заключении сделок клиенту заранее сообщают обо всем, но некоторые аспекты подчеркивают, другие оставляют на заднем плане, так что они находятся вне поля зрения клиента, и он приветствует сделку из-за особо подчеркнутых аспектов, благодаря которым все идет как по маслу. Так, например, клиент вряд ли очень внимательно прочитает в договорах то, что напечатано мелким шрифтом, и вряд ли поймет все, даже если начнет все проверять. Под эту стратагему подпадают также комбинированные предложения, как, например, наручные часы с вечным календарем, который совсем не нужен, но его оплачивают (Facts, Zu rich, 2004, № 14, S. 51), или телевизоры и радиоприемники со всевозможными техническими наворотами. Обычный клиент, если это не бросится ему в глаза, оплачивает их, хотя в действительности ему нужны только некоторые функции прибора.

Людей убаюкивают благозвучными лозунгами типа «мирный процесс», «права человека», «справедливость», чтобы потом предпринять диаметрально противоположное тому, что содержат эти лозунги. На людей это не производит большого впечатления — они ошибочно полагают, что выкрикивающий лозунги действует в соответствии с тем, что говорит. Осужденный недавно в Китае немецкий строительный магнат обвиняется в том, что он мог якобы с легкостью одалживать громадные суммы, говоря при этом, что санировал в Германии исторические здания или строил благотворительные квартиры. В силу социальной значимости запланированного строительства кредиторы небрежно относились к проверке их технико-экономического обоснования. «Впрочем, чем крупнее фирма, тем проще она может пересечь море, обманув небо» (RR, 1994, 17.04, S. 7).

В иерархиях всех видов стратагема № 1 используется согласно изречению «делать вид, что подчиняешься, но тайно сопротивляться (ян фэн инь вэй)» (Yu 1993, S. 6). «Делать вид, что оппонируешь, но тайно поддерживать» — еще один вариант этой стратагемы.

На переговорах партнеру рассказывают историю, например, об одном ротозее, чтобы таким способом дать ему понять, что предлагаемая ему сейчас возможность заключения сделки не повторится (Yu 1994, S. 42). Такого рода притчи будят в слушателе сначала представление о том, что ему предлагают немного передохнуть, и он с интересом слушает. В конце истории партнер вдруг замечает, что ему рассказали не просто забавную историю и тем самым дали возможность передохнуть, а что его сориентировали на понимание определенной ситуации (Mauch, S. 69 f.). Кто видел в 1960-е гг. телевизионный сериал «Star-Trek», верил, расслабившись, что он стал участником захватывающей фантастической истории. В действительности его незаметно и целенаправленно вели к определенному мировоззрению, так как не развлечение было, собственно говоря, целью этого сериала. Прежде всего, «как раньше, так и теперь речь идет о морали», — говорит Роберт Джастмен, первый продюсер сериала «Star-Trek». Так, в сериале уже в 1960-е гг. показывали смешанный экипаж, женщин на руководящих постах, а также первый поцелуй белого с чернокожей. Межгалактическая телевизионная культурная революция длилась только с 1966 по 1969 г., «однако восхищает по сей день миллионы людей на всем земном шаре своим мультикультурным экипажем» (C, 2002, 02.08, S. 31).

Всестороннее обслуживание пассажиров Singapur-Airlines (авиалинии Сингапура) рассматривается с перспективы стратагемы № 1. Пассажиры получают такой великолепный сервис со стороны летного состава, что почти не замечают, что находятся в полете. Они не успевают опомниться, как оказываются у цели своего полета, то есть «пересекли море» (Wee, S. 8).

Предотвращение стратагемы

Как бы люди ни старались скрыть действительность, всегда существует риск, что какая-то деталь останется открытой. И эта оставшаяся не скрытой мелочь может стать потенциальной жертвой стратагемы, если только не проявить достаточной бдительности. Как только вы заметите подозрительные симптомы, нужно заняться ими. При малейшем облачке дыма нужно искать огонь! По первому робкому намеку делать вывод о возможном дальнейшем развитии! Рассматривать мир не слишком поверхностно! Не надевать розовых очков! Постоянно пытаться иметь всеобъемлющую и актуальную информацию о конкурентах! Без угрызений совести из простой осторожности предпринимать упреждающие меры против возможных угроз в соответствии с изречением: «Лучше лишняя упреждающая мера, чем лишний ущерб».

Риск при использовании стратагемы

Кто хочет скрыть что-либо от «неба», рискует в конце концов сам впасть в заблуждение.

Примеры

Только три дня на переговоры о совместном предприятии

Китайская фирма А, которая планировала создать совместное предприятие с немецкой фирмой Б, пригласила фирму Б на последние переговоры в Китай. Предварительно А отправила проект договора на китайском языке фирме Б, а Б отправила проект договора на английском языке фирме А. По обоим проектам договора китайская сторона не высказала ничего, поэтому немецкая сторона ошибочно полагала, что оба проекта договора соответствуют друг другу и договор может быть заключен без проблем. Лишь на месте немецкая делегация, состоявшая из трех человек, обнаружила, что имеются серьезные разногласия, касающиеся оформления данного договора о создании совместного предприятия. Об этом китайская сторона не сообщила, когда приглашала в Китай немецкую сторону для заключения договора. Так А создала впечатление, что все пройдет гладко. Этим способом А заманила Б «пересечь море». В действительности договор состоялся, но его рождение произошло с «наложением щипцов» после очень тяжелых переговоров в очень сжатые сроки. Это был сценарий, к которому немецкая сторона оптимально не была готова.

Как спрятать собственные интересы от глаз посторонних

«Каждый, кто начинает войну, делает это под знаменем «справедливого дела». Никто не будет провозглашать, что он ведет войну за «несправедливое дело». Настоящие интересы, из-за которых ведется война, как правило, не раскрываются. И все же они являются основным звеном, вокруг которого все вращается. Они маскируются акцентированием внимания на «справедливом деле». «Так, американское правительство Буша к началу XXI в. вело войну против Афганистана под флагом «борьбы с терроризмом». Это было «справедливое дело». Поэтому ему была оказана поддержка многих стран». В действительности речь шла и идет об основополагающих национальных интересах США. «Бесчисленные факты подтверждают, что все военные авантюры США тесно связаны с интересами крупного американского бизнеса. Прикрываясь «борьбой против терроризма», США вторглись в Афганистан, где они планировали установить проамериканский режим. Их конечной целью являются захват энергетических ресурсов и охрана своих геостратегических интересов. Еще мастер Сунь говорил: «В войне участвуют ради извлечения какой-то пользы». Это короткое предложение с глубоким смыслом помогает нам пробраться сквозь ореол, которым окружают себя поджигатели войны, и распознать их истинное лицо. США, вероятно, знают, как «обманув небо, пересечь море». Благодаря высказыванию мастера Суня это, однако, нетрудно распознать» (Yu 2003, S. 9 f.).

Стратагема № 3

Убить чужим ножом

Эта стратагема содержит в себе следующее:

1. Нейтрализовать противника чужими руками. Стратагема чучела; стратагема заместителя.

2. Нанести кому-то вред косвенно, не засветившись при этом самому.

Стратагема алиби; стратагема «кабинетного преступника» ¹.

На переднем плане находится такое использование стратагемы, при котором настоящий преступник остается в тени. В определенных условиях стратагему можно применять также совершенно открыто. В широком смысле стратагема преследует достижение цели на основе изощренного использования третьего лица или заемных ресурсов (Yu 1993, S. 26; Yao, S. 26). Тогда это уже не стратагема сокрытия, а стратагема извлечения собственной выгоды. Если анализировать с этой точки зрения, то данная стратагема имеет гибридный характер.

С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или противоречия между несколькими конкурирующими западными оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий (Yu 2003, S. 19).

Радиус действия стратагемы

Под аплодисменты восторженных детей смелый портной в сказке братьев Гримм убивает двух великанов, лежащих под деревом. Забравшись на дерево, он бросал на постоянно спящих великанов камни. Происходило это до тех пор, пока великаны не подрались и не убили друг друга, так как каждый подозревал другого в том, что тот побил его во сне.

В своей «войне против террора» и Аль-Каиды в Афганистане «США взяли взаймы афганцев и благодаря этому смогли в известной степени сократить свои потери» (Yu 2003, S. 18).

На переговоры китайцы могут пригласить одновременно несколько конкурирующих фирм, если имеется возможность, то в одно и то же здание (Fang, S. 263 f.), и угрожать тем, что сделка будет заключена с конкурентом, который находится в соседнем помещении. Западные менеджеры, не видящие хитрости, воспринимают это как нечто «довольно невежливое» (HBR, 2003, Oktober, S. 89). Но это не имеет ничего общего с незнанием правил вежливости. Скорее, китайцы используют указание на угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и гарантии и т.д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.

Китайцы записывают на переговорах каждое слово, произнесенное противоположной стороной, и озадачивают ее какими-либо вскрытыми противоречиями и несогласованностями, чтобы таким способом повлиять на переговоры в свою пользу (Fang, S. 264). Используя аргументационные недостатки противоположной стороны в качестве оружия против нее, «они убивают чужим ножом».

Предотвращение стратагемы

Следовало бы избегать спонтанно-импульсивных действий в духе китайской сентенции «Только глаза увидели на улице какую-то несправедливость, как рука хватается за меч, чтобы оказать помощь», а лучше более внимательно рассмотреть ситуацию, иначе можно быть без труда обвиненным в применении оружия. То есть не стоит бежать впереди паровоза, особенно если другая сторона ожидает нанесения ущерба третьим лицам! Не нужно таскать каштаны из огня для других!

Риск при использовании стратагемы

Одолженный «нож» может быть тупым. Изгоняя черта с помощью Вельзевула, можно, в конце концов, навредить самому себе.

Примеры

С помощью закона, как с помощью ножа, против этого закона

Если в законе можно найти определение или пробел, с помощью которых можно ликвидировать преследуемую цель, то это рассматривается как использование стратагемы № 3. Так, один американский закон запрещал ввоз продукции, которая была изготовлена менее чем на 50% в США. Один японский машиностроительный завод произвел продукт, состоящий из 20 элементов; 19 элементов были изготовлены в Японии. Только один — хотя и дорогой — был импортирован из США; 50% стоимости всех элементов приходились на американский компонент. Таким путем японской фирме удалось до последнего использовать отечественные элементы машин и рабочую силу и легально экспортировать свой большей частью японский товар в США (Lin, S. 30). Граждане Китайской Народной Республики также нередко изучают какой-либо закон не с целью его точнейшего исполнения, а с точки зрения того, какие возможности дает его применение для легального использования стратагемы «Убить чужим ножом».

Вынужденная необходимость и экспертизы как нож

Если при обосновании соответствующих мероприятий опираются на якобы объективную необходимость, протестовать против которой означало бы потерю чувства реальности, или на экспертизы признанных научных организаций и таким образом добиваются протестов и возражений, то это считается применением стратагемы «Убить чужим ножом» (Li, S. 179). Вступление в ВТО могло бы послужить или послужит еще в будущем некоторым политикам Китайской Народной Республики в качестве ножа для «убийства неудобных возражений против радикальных реформ».

Стратагема № 6

На востоке шуметь, на западе нападать

Объявляют о нападении на востоке, но проводят его на западе; в одном месте ведут демонстративный бой, атакуют же в другом.

Восток и запад используются вместо любых других или противоположных сторон горизонта. Под нападением может пониматься любое другое действие. Благодаря шуму отвлекается внимание жертвы стратагемы от атаки того, кто применяет стратагему:

1) (в исконном значении) стратагема цели наступления или стратагема маскировки цели,

2) (в общем смысле) стратагема отвлечения.

Радиус действия стратагемы

Союзники во Второй мировой войне обманули немцев тем, что якобы планировали наступление через Ла-Манш, чтобы потом вместо этого высадиться в Нормандии. Такое применение стратагемы № 6 имело стратегическое значение.

В определенных компьютерных играх или в спорте направляют внимание противника на определенную точку, чтобы неожиданно осуществить прорыв в другом месте.

На переговорах сторона А направляет внимание на предмет, который в действительности для нее не имеет значения. Если позже А дает понять о своей уступке в отношении этого предмета, то сторона Б будет радоваться мнимому успеху переговоров. В качестве ответного шага сторона Б делает уступку в вопросе, который действительно очень важен для А (Yu 1994, S. 45 f.).

В плане техники постановки вопросов можно задать длинный ряд абсолютно несущественных вопросов («на востоке шуметь»), чтобы узнать что-то сокровенное («на западе напасть»). Существует вероятность, что противоположная сторона ответит на вопрос так же неожиданно, как и на все предшествовавшие безобидные вопросы.

С помощью крика «Держите вора!» — подумайте о лживых сообщениях о покушениях, неверных приемах при каких-либо дознаниях или указаниях на какие-либо действительные преступления других людей — мошенники всех видов могут довольно легко отвлечь внимание от своего поведения.

Воры, пользующиеся определенными трюками: «Отвлечь на мгновение, и уже нет портфеля-дипломата. Такой случай произошел на терминале Б в аэропорту Цюрих — Клотен. К 61-летнему британцу обратились в зале прибытия. Когда неизвестный распрощался, с багажной тележки исчез портфель-дипломат из крокодиловой кожи. В нем были золотые наручные часы, авиабилеты и наличные деньги. Стоимость добычи — около 45 тыс. франков» (20 Minuten, Zurich, 2001, 14.08, S. 3).

Предотвращение стратагемы

Во время большого шума и сенсационных событий не нужно пристально смотреть на происходящее, как кролик на змею. Лучше из осторожности смотреть блуждающим взором. Если кто-нибудь падает на перроне, конечно, люди спешат к нему на помощь. Но при этом свой чемодан надо поставить так, чтобы он все время оставался в поле зрения. Всегда существует вероятность того, что сообщник или случайный вор использует замешательство для кражи чемодана. Если оппонент действует совершенно не так, как вы действовали бы на его месте, нужно задать себе вопрос, не замышляет ли он что-либо, и, соответственно, быть осторожным. Перед переговорами нужно по возможности точно узнать о действительных потребностях противоположной стороны, чтобы она не могла лживо уверять вас в своих несуществующих проблемах. Важные вещи всегда нужно держать в поле зрения и не давать отвлечь себя пустяками.

Риск при использовании стратагемы

Если отвлекающую хитрость нацеливают на отдающего себе отчет в собственных действиях противника, можно попасть прямо под его удар.

Пример

Победа над пиратами в обмен на сабли

Во времена династии Мин (1368–1644) Япония каждый год покупала у Китая определенное количество сабель. Чтобы не допустить усиления военной мощи Японии, китайский императорский двор распорядился ежегодно продавать Японии не больше 3 тыс. сабель. В 1507 г. японские посланники направили китайскому правительству требование продать 8 тыс. сабель. Китайская сторона отклонила это требование. Тогда вперед вышел 80-летний опытный японский дипломат и угрожающе сказал: «Если вы не продадите нам 8 тыс. сабель, то мы полностью откажемся от сделки. Мы сразу вернемся в Японию. Пираты, которых мы держали под постоянной угрозой, снова направятся к вашим морским берегам».

Китайский императорский двор опасался японских пиратов, которым он не мог успешно противодействовать по причине своей военной слабости. Они постоянно подплывали к китайским морским берегам и грабили их. В действенной борьбе с морским бедствием Китай зависел от поддержки Японии. Поэтому китайское правительство уступило и продало 8 тыс. сабель.

Китайский исследователь стратагем объясняет успех японцев на переговорах с точки зрения стратагемы № 6. После отказа китайцев продать 8 тыс. сабель японцы больше не настаивали на своем. Вместо этого они подняли другой вопрос — заговорили об угрозе, которая исходила от японских пиратов (Yu 1993, S. 59 f.). Таким образом, японцы «шумели на востоке», чтобы в конце концов «напасть на западе», то есть успешно заключить сделку по запланированной покупке.

Стратагема № 8

Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника]

1. Стратагема завуалированного направления движения.

Стратагема действия в двух направлениях; стратагема обхода.

2. Действительное небесхитростное намерение скрыть за понятным, безобидным, абсолютно нормальным действием. Стратагема нормального действия.

Прямой путь нападения закрыт. Противник охраняет его. Но есть еще один путь, на который противник не обратил внимания или о котором он не знает. В историческом примере из 206 г. до н. э. занятый противником город Ченцанг находился на расстоянии 320 км от охраняемого конца дороги к мосткам.

Стратагема удается, если противник думает только относительно известной дороги. При этом он ничего не предпринимает для наблюдения за другой дорогой, которая открыта противнику. В противоположность стратагеме № 6 в стратагеме № 8 менее замаскирована или менее коварно выбрана цель нападения по сравнению с путем наступления. Перенесенная на мир бизнеса, эта стратагема содержит многократно увеличенное зримое использование дороги из А в Б при одновременном тайном использовании дороги из А в В или просто не замеченное противником использование дороги к какой-либо цели. Внимательно следить, как правило, за многоплановой действительностью и находить позитивные, скрытые от взора ротозеев пути решения проблем и решительно наносить удар! Кажущееся, вероятно, в первый момент безвыходным положение исследовать стратагемной стереотрубой на предмет наличия спасительных потенциалов. Обнаружить двери там, где другие видят стены!

Радиус действия стратагемы

Группе фалунгун — безобидному для Запада движению медитации, с официальной китайской точки зрения опасной и поэтому запрещенной секте, удалось несколько раз протащить длящиеся минуту пропагандистские послания непосредственно в передачи официальных локальных китайских телеканалов. Было известно, что фалунгун стремится к популярности. Напротив, властям, очевидно, были неизвестны технические пути в учреждения, ведающие программами общественного телевидения. Итак, фалунгун достиг своей цели не тем путем, который контролировался властями, а именно с помощью имеющего также международное признание фактора популярности.

На одной карикатуре изображен партийный работник, который сидит на стуле в кабинете. На другой стороне стола служащий собирается что-то записать. Перед партийным работником стоит мужчина. У него, по всей вероятности, есть какое-то дело. Чтобы быстрее достичь своей цели, он принес с собой сумку, полную товаров. Очевидно, он хочет передать ее партийному работнику. Однако тот отклоняет это левой рукой и говорит: «У нас здесь запрещено принимать подарки!» Одновременно с этим он другой рукой протягивает под столом записку. На ней можно прочитать: «Я живу по следующему адресу...» Карикатура снабжена подписью: «Тайно двинуться в Ченцанг».

Предотвращение стратагемы

«То, что каждый считает делом решенным, заслуживает наиболее тщательного исследования» (Лихтенберг). Если вы убеждены в том, что держите под полным контролем единственную дорогу, которая открыта оппоненту, тем не менее не следует чувствовать себя в безопасности. Скорее, нужно поставить себя на место оппонента и поискать альтернативные пути, которые имеются в его распоряжении. Если у защищаемого района нечеткие контуры, следует осмотреть по возможности все направления, чтобы не оставить оппоненту никакой лазейки. Нужно постоянно вести комплексное наблюдение за тем, что предпринимает оппонент по всем направлениям.

Риск при использовании стратагемы

Существует вероятность, что второй путь ведет не к желаемой цели, а в сторону.

Пример

Переговоры с совместным предприятием с целью получения информации

Американцы хотели знать, используется ли в военных целях некий китайский порт. Для этого они вступили в переговоры с китайскими партнерами одного совместного предприятия о расширении этого порта. Американцы использовали переговоры, чтобы узнать, какое отношение к порту имеет совместное предприятие. В конце концов они установили, что речь шла действительно о гражданском порте. После этого они завершили переговоры. Совместное предприятие, на которое американцы обратили внимание, было «ремонтом мостков», но тайным путем они попали в «Ченцанг», то есть получили определенную информацию.

О японцах говорят, что они часто затягивают переговоры о совместных предприятиях или прочих инвестициях. При этом во многих случаях им важно совсем не заключение сделки, а использование переговоров для промышленного шпионажа. С одной фирмой в провинции Аньхой японцы провели такого рода переговоры, но только для того, чтобы разузнать секреты производства качественной бумаги сюань для традиционной китайской живописи и каллиграфии. Результатом было то, что «сегодня лучшая во всем мире бумага сюань производится в Японии» (Li, S. 207).

Стратагема № 10

Прятать за улыбкой кинжал

Дурные намерения скрывают за внешней дружелюбностью, красивыми и теплыми словами. Стратагема двурушничества; стратагема головы Януса².

«Улыбка» может состоять из напускной честности и лживого сочувствия, с помощью которых мобилизуют у партнера настоящую честность и сострадание, чтобы получить от этого выгоду (Chen 2, S. 103).

Успешное наступление и ущерб могут следовать друг за другом. Но так можно поступать только с оппонентом, с которым у вас не слишком большие разногласия и с которым можно поговорить об их «сглаживании». По отношении к жесткому оппоненту, который не дает обвести себя вокруг пальца, использование этой стратагемы закончится безрезультатно.

Применительно к бизнесу различают два конструктивных варианта использования этой стратагемы.

1. Она относится прежде всего к PR-действиям и в несколько ослабленном смысле понимается как «прятать за улыбкой истинные намерения» (Yao, S. 78).

2. Она используется, например, в переговорах и в этом случае означает: внешне держаться по-дружески и мягко, но внутри быть несгибаемым и жестким. Этому соответствует латинское выражение «suaviter in modo, fortiter in re»: по существу дела — твердо, по способам — мягко.

Радиус действия стратагемы

В 1763–1764 гг. во время франко-индейской войны по поручению британского главнокомандующего Джеффри Эмхерста индейцам были розданы одеяла, зараженные оспой (Die Zeit, 2002, 24.01, S.16).

В первые годы президентства Франсуа Миттерану чуть было не удалось задушить в крепких объятиях бывшую в свое время могущественной Французскую коммунистическую партию (WW, 1996, 11.01).

В электронных сообщениях распространяются компьютерные вирусы под заголовками типа «I love you» (Li, S. 217).

Предотвращение стратагемы

Еще Конфуций предостерегал: «Пошлые слова и льстивые выражения лиц плохо сочетаются с человечностью». На заверения в дружбе со стороны неизвестного человека, а тем более противника, нужно реагировать настороженно. Следует внимательно относиться к привлекательным вещам, происхождение которых не ясно. Остерегайтесь льстецов!

Риск при использовании стратагемы

Если «улыбка» воспринимается как искусственная, то она не имеет позитивного действия и вызывает недоверие. В этом случае «нож» не будет полностью спрятан (Yu 1993, S. 86 f.). Если стратагему № 10 использовать против безжалостного противника, то существует опасность, что он вас оценит еще меньше и это спровоцирует его на еще более жесткие меры.

Пример

Восторженный прием

Генеральный менеджер А одной французской фирмы лично полетел в Японию по важному делу, чтобы присутствовать там на переговорах на высшем уровне. Полет длился 13 часов. Незадолго до прибытия в Японию уставший А сообщил своим сопровождающим, что все, что ему нужно после приземления, — это освежающий душ и приятный сон. Он сказал: «Итак, мы никуда не пойдем, а сразу поедем в гостиницу». Однако не успел он спуститься по трапу с самолета, как его встретил изысканно одетый молодой человек. С бьющей через край сердечностью он сказал, что генеральный менеджер японской фирмы организовал банкет в честь зарубежных гостей. Он с нетерпением ждет прибытия делегации. При этом молодой японец несколько раз поклонился. Его чрезмерное радушие не допускало отрицательной реакции. Итак, А и сопровождавшим его лицам не оставалось ничего другого, как направиться на банкет. Было подано множество блюд и напитков, и дружелюбие японской принимающей стороны превзошло все ожидания. А уже не мог сосчитать, со сколькими японцами он чокнулся и сколько раз в его фужер доливали спиртных напитков. Он действительно воспринимал вечер как нечто очень приятное. Лишь поздно ночью А прибыл в свою гостиницу. На следующий день рано утром в его дверь постучали. Посыльный сказал ему, что японская делегация на переговорах уже давно ждет его. Быстро умывшись, А помчался к месту проведения переговоров. Все японцы были свежими и отдохнувшими, он же и его сопровождающие, напротив, не отошли еще полностью от событий прошедшей ночи и сидели с тяжелыми головами. Неудивительно, что он на последующих переговорах оказался в убытке. В чрезвычайно дружественном приеме японцев было скрыто намерение поставить ему подножку (Yu 1993, S. 91; Yao, S. 79 f.).

Стратагема № 24

Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения на [соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить также Юй]

Двухступенчатая стратагема; стратагема с двумя целями, причем обе цели могут быть достигнуты только с помощью оппонента. Ему, однако, открыта только первая, безобидная цель, которая маскирует от него фатальную вторую цель; стратагема маскировки конечной цели.

В сфере бизнеса стратагема понимается в исконном смысле, например, в том плане, что фирма А объединяется с фирмой Б и благодаря этому укреплению убирает с дороги конкурента В, чтобы потом ликвидировать также Б. Наряду с этим словесным изложением стратагемы подчеркивается только аспект «попросить пройти по дороге». Кроме того, использованием стратагемы № 24 считается нахождение необычного пути решения проблемы (Lin 1995, S. 136).

Радиус действия стратагемы

Гегелю (1770–1831) принадлежит выражение «хитрость разума» (Strategeme 2, S. 335 ff.). Пример. Один человек хотел совершить зло, однако против его воли происходит нечто хорошее. Разве не говорил Дитрих Бонхеффер: «Я думаю, что бог может и хочет сделать так, чтобы из всего, даже из злого, возникало хорошее»? Можно сослаться также на инсценированную Мао «культурную революцию» (1966–1976). Идеал правового государства был тогда растоптан, право и закон были в значительной степени ликвидированы. Мао достиг этой цели. Однако длившиеся в течение долгого времени ужасные последствия отрицания «культурной революцией» прав китайцев привели к осознанию как раз на руководящем уровне, что без законодательно закрепленных прав дело не продвинется. Так Мао повлиял на то, чего хотел достичь не он сам, а, говоря словами Гегеля, хитрость разума в обход его (Мао) деяний в Китае.

Михаэль Штюрмер определенно рассчитывает на действие «хитрости разума», когда выражает надежду, что косвенно, через введение евро европейцам будет навязано «больше политической активности и интеграции, чем политики смогли создать между Маастрихтом в 1992 г. и Амстердамом в 1997 г.» (NZZ, 1998, 20.02, S. 5). Так как «за Европейским валютным союзом (ЕВС) стоит политический трюк, которому Европейский союз обязан многими предыдущими успехами и даже своим рождением, заинтересованность экономики в широкой либерализации была использована как мотор политического объединения Европы» (Der Bund, Bern, 1998, 04.05, S. 5). С точки зрения стратагемы № 24 это означает: силы экономики были использованы, чтобы устранить самостоятельные экономические действия государств Европы. Это было очевидным повсюду, и все действовали с большим или меньшим воодушевлением сообща. Но в конце концов европейские нации будут допущены и до политики. Этого в действительности хотел не каждый, кто стремился к экономическому объединению. Политическое единство, однако, будет неизбежным и неотвратимым вследствие давления, исходящего от экономического объединения. Ведь благодаря евро «расшатывается единство экономического пространства, социального пространства и государства» и у государств забираются «инструменты существовавшей ранее национальной валютной политики — процентной и меновой политики» (Werner Weidenfeld // NZZ, 1998, 10.07, S. 5). Так, оглядываясь назад, можно сказать, что каждое открыто проведенное мероприятие по экономическому объединению (как, например, введение евро) одновременно служило скрыто намеченной определенными дальновидными политиками цели конечного политического объединения Европы.

Предотвращение стратагемы

Рассматривая цель, к которой стремитесь вы или другие люди, нужно всегда задавать себе вопрос, не будет ли достижение этой цели способствовать осуществлению, не желая того, вышестоящей завуалированной цели, которую вы не приветствуете. Кто над этим задумается, будет особенно осторожным при заключении так называемых стратегических альянсов или при слияниях и в ходе других экономических коопераций. Нужно знать, что собственная жадность, невежество, доверчивость могут быть зацепками, ведущими к тому, чтобы стать жертвой стратагемы № 24 (Yu 1993, S. 240 f.). Если вы хотите избежать более мягкого толкования стратагемы № 24, в результате чего конкурент «воспользуется дорогой», чтобы одержать верх, нужно своевременно изучить дорогу и в случае необходимости самим занять ее.

Риск при использовании стратагемы

«Путь», который «берут во временное пользование», может оказаться ложным.

Пример

Господин Ли сообщил в объявлении, что хочет продать квартиру. Он хотел получить за нее 50 тыс. дол. Люди, заинтересовавшиеся объявлением, предлагали 30 тыс., 35 тыс. и 40 тыс. дол. Только господин Ли захотел подробно обсудить все с предлагавшим 40 тыс., как появилось новое заинтересованное лицо с предложением 45 тыс. дол. и одновременной предоплатой 5 тыс. дол. Господина Ли очень радовала сумма 45 тыс. дол.

Поэтому он остановил свой выбор на этом последнем покупателе. Одновременно он отказал всем другим заинтересованным лицам. Теперь он ждал заключения сделки. Однако покупатель больше не объявлялся. Через несколько дней господин Ли не выдержал и стал звонить по телефону сам. Партнер шокировал его своим сообщением, что его жена считает сумму 45 тыс. дол. слишком большой. Она сказала, что уже нашла более дешевую квартиру в другом месте. Он спросил, можно ли еще раз переговорить о цене?

Господин Ли был, конечно, вне себя. Но он должен был проглотить свой гнев, так как его партнер был единственным оставшимся заинтересованным покупателем, а господин Ли хотел по возможности скорее продать свою квартиру. Итак, ему ничего не оставалось, как снова провести переговоры о цене. В конце концов сошлись на цене 30 тыс. дол.

Своим несерьезным предложением высокой цены покупатель сначала вскружил голову господину Ли, что привело к тому, что он сам отказал всем конкурентам покупателя. В результате покупатель одержал верх, в то время как у продавца практически были связаны руки. После этого покупатель переиграл продавца и добился от него выгодной цены продажи — с китайской точки зрения это типичный пример использования стратагемы № 24 (Yu 1993, S. 247 f.).

Стратагема № 25

[Не изменяя фасада дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы

Выкрасть из тела душу, но тело оставить невредимым.

Стратагема извлечения выгоды.

При использовании стратагемы № 25 тайно заменяют содержание предмета, чаще всего на худшее. Внешне все остается по-старому, но внешность обманчива. В немецкоязычных странах речь идет иногда о «подмене этикеток» или об «упаковке, вводящей в заблуждение покупателя своими размерами и оформлением относительно количества товара».

Предметом извлечения выгоды являются какие-либо вещи, фирмы, организации, которые внешне остаются неизменными, но внутри переделываются. Это относится также к цитатам, дословный текст которых остается нетронутым, но их содержание изменяется.

Радиус действия стратагемы

Благодаря приобретению без особой шумихи контрольного пакета акций меняются отношения между собственниками фирмы, которая внешне остается прежней. В качестве примера можно привести гонконгца Тикун Ли Ка-Шинга (р. 1928) (Chen 2, S. 259 f.), который, с китайской точки зрения, тихо и тайно приобретал прежде всего через скупку акций тогдашние английские фирмы в Гонконге и таким образом превращал их в китайские. Вследствие этого, а также благодаря успехам фирм Ли Ка-Шинг стал одним из самых богатых людей в мире, обладая состоянием 15 млрд дол. США.

Парикмахерская, которая постоянно совершенствует старые методы обслуживания, заменяя их или добавляя новые, например, фотографирование только что причесанных клиенток, рассматривается как использующая стратагему № 25. Если посмотреть снаружи, то это все тот же самый бизнес, но как только клиенты входят внутрь помещения, они снова и снова сталкиваются с сюрпризами (Yao, S. 200 ff.). Замена старого материала новым при изготовлении внешне оставшегося прежним предмета пользования считается также применением стратагемы № 25 (Yu 1994, S. 204 f.).

Если старая команда управленцев должна покинуть какой-либо руководящий орган, она может использовать стратагему № 25 таким образом, что после их ухода из органа в него затем придут люди, которые будут действовать в духе предшественников (Yan, S. 75).

Во время переговоров использование стратагемы № 25 может состоять в неожиданной смене состава собственной делегации на переговорах, чтобы противоположная сторона общалась с новыми людьми. Таким образом можно отменить уже сделанные уступки, по-новому расставить акценты, замедлить процесс обсуждения. Китайский менеджер, например, сначала отправляет на переговоры своих подчиненных с указанием занимать жесткую позицию. Если переговоры зашли в тупик, внезапно появляется шеф собственной персоной и берет ведение переговоров в свои руки. Теперь появляется хороший шанс, чтобы противоположная сторона, которая не хочет упустить сделку, рассматривала появление шефа как последний якорь спасения, относилась к нему соответственно любезно и была готова пойти на уступки.

Предотвращение стратагемы

Не нужно упускать из виду свои «балки» и «столбы», нужно знать наилучшим образом, в каком состоянии они находятся, и заботиться о них — это же относится и к союзникам. Во время бесед и переговоров нужно быть начеку. Если, например, оппонент цитирует какое-либо высказывание, которое уже прозвучало, нужно внимательно прислушаться. Если он цитирует неправильно или вкладывает в это понятие другой смысл, то это нужно незамедлительно исправить. Следует выражаться ясно и недвусмысленно, чтобы то, что прозвучало, не было использовано с целью извлечения выгоды и дачи другого толкования.

Риск при использовании стратагемы

Если у оппонента меняют «балки» и «столбы», то это приводит, как правило, к его ослаблению, но не к полному контролю над ним и совсем не к его уничтожению. В случае необходимости оппоненту даже дают возможность вооружиться новыми «балками» и «стержнями» и в конце концов взять верх над тем, кто использовал стратагему. Примерно так произошло с Германией, которая после Второй мировой войны потеряла много «балок» и «столбов» и из-за этого была вынуждена построить совершенно новые промышленные установки и т.п., чтобы быстро снова завоевать лидирующие позиции.

Примеры

Финансовые вливания благодаря продаже иностранных автомобилей

Китайский филиал японской фирмы А, выпускавшей электроприборы, и китайский машиностроительный завод Б 14 апреля 1988 г. заключили договор лизинга. Согласно нему фирма А сдавала в аренду фирме Б за 31 тыс. дол. два лимузина Fengtian на 54 месяца. Обе машины были возвращены по истечении 54 месяцев фирме А. Фирма Б 30 апреля 1988 г. получила автомобили, стоимость лизинга которых она погасила в октябре 1989 г. Позже фирма Б стала испытывать финансовые затруднения. В этой ситуации она продала обе машины по высокой цене. В начале 1992 г. фирма Б купила две машины той же модели, которые представляли собой почти металлолом. Фирма А 10 октября 1992 г. забрала две свои машины обратно. Но она обнаружила, что автомобили были очень сильно изношены. Дело было направлено в прокуратуру. Прокуратура передала его в суд и обвинила фирму Б в том, что та «выкрала балки и подменила опорные столбы», нелегально продав оригинальные машины и заменив их колымагами, годными только на металлолом. Суд принял решение в пользу истицы и обязал фирму Б компенсировать ущерб.

В этом случае стратагема № 25 была использована преступно и соответствующим образом санкционирована.

Антилопа вместо спины косули

По отношению к 99% ничего не подозревающих клиентов можно заменить дорогой сорт мяса дешевым и таким образом получить максимальную прибыль. Спина косули стоила 40 марок за 1 кг, антилопа — только 10–20 марок; стоимость кур была ниже стоимости индейки на 40%; мясо, полученное механической обвалкой, продавалось по 30 пфеннигов за 1 кг (FAZ, 1998, 16.11, S. B 8). Точно так же, когда продавали спину косули, вместо нее в действительности продавали другое, дешевое мясо. Чтобы защитить себя от стратагемных манипуляций продуктами, китайские клиенты прибегают иногда со своей стороны к противоположным стратагемным мерам (см. Strategeme 2).

¹ Должностное лицо, которое отдает распоряжение о совершении преступления. — Примеч. переводчика.

² Двуликого Януса. — Примеч. переводчика.

Версия для печати