Показано с 1 по 15 из 15
  1. #1

    По умолчанию Прогноз объема продаж

    Речь не о том, какие бывают “вообще” методы прогнозирования, а о реально применяемых способах составления прогноза на предприятиях. Я в своей практике встречал только 2 метода:

    1.метод экспертных оценок

    2.индексный метод.

    Метод экспертных оценок – объем продаж определяется на основании предполагаемых заказов крупных клиентов.

    Индексный метод – рассчитываются несколько коэффициентов: соотношение продаж к прошлому году, к прошлому месяцу и т.д. Затем для получения прогноза текущие значения продаж умножаются на полученные коэффициенты.

    Первый способ хорош для товаров, большую часть которых закупают несколько крупных клиентов. Чаще всего такой прогноз делают коммерческие службы предприятия. Второй способ больше подходит для товаров, которые покупают много мелких клиентов. Большинство розничных предприятий применяют именно второй способ планирования продаж. Чаще всего такой прогноз делают экономические службы предприятия. Но они делают его не по каждой товарной позиции (сделать такую работу вручную при ассортименте в сотни и тысячи наименований - нереально), а либо по предприятию в целом, либо по нескольким крупным товарным группам.

    Предлагаю метод планирования, объединяющий и улучшающий два предыдущих. Это программа, подбирающая прогнозирующую функцию и вычисляющая прогнозные значения методом наименьших квадратов. Работа программы сводится к минимизации суммы квадратов разностей между фактическими значениями продаж и значениями аппроксимирующей (максимально близкой к фактическим данным) функции. Пользователь при этом видит графики прогнозных функций и коэффициенты, характеризующие достоверность прогноза. Конечно, всегда есть возможность изменить прогнозные значения, опираясь на свой собственный опыт продаж, или согласиться с тем, что предлагает программа.

    Программа, подбирающая прогнозирующую функцию, конечно, лучше индексного метода, потому что она позволяет не просто найти общую закономерность, а учесть всю совокупность влияющих факторов. Кроме того, программа в отличии от человека в состоянии сделать анализ и прогноз по всему ассортименту товаров. Если такую программу дать в помощь коммерсантам, то получим двойной эффект — объединение статистических методов прогнозирования с методом экспертных оценок.

    Вывод: Наилучшим решением для получения прогноза объема продаж является программа, работающая по принципу помощника. Она делает расчеты, показывает тенденции и выявляет закономерности, а специалист-практик, которому ее поставили принимает решение, основываясь на рекомендациях программы и своем практическом опыте.

    Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.

  2. #2
    Кандидат
    Регистрация
    22.12.2010
    Сообщений
    27

    По умолчанию

    Если не ошибаюсь метод наименьших квадратов применим, если зависимость линейная. А линейная функция продаж за длительный период это наверное чисто теоретический вариант, и может быть применен для прогнозирования очень ориентировочно.

  3. #3

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Evgen*
    Если не ошибаюсь метод наименьших квадратов применим, если зависимость линейная. А линейная функция продаж за длительный период это наверное чисто теоретический вариант, и может быть применен для прогнозирования очень ориентировочно.
    Вы ошибаетесь.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    12.07.2009
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.
    Как я понял, (может и не прав) это у вас реклама или продвижение своих программных продуктов по расчету объема продаж ....

    Алгоритмы расчета расписаны в разных книжках, для разных функций и могут быть самостоятельно и без привлечения сторонних специалистов реализованы в обычном Excel .... более того, предлагается использовать не только один тренд (линейный), а оценивать на точность все и далее выбирать наиболее точный .... Не совсем понятно, что обсуждать .....

    Спасибо.

  5. #5

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Olegus
    Как я понял, (может и не прав) это у вас реклама или продвижение своих программных продуктов по расчету объема продаж ....

    Алгоритмы расчета расписаны в разных книжках, для разных функций и могут быть самостоятельно и без привлечения сторонних специалистов реализованы в обычном Excel .... более того, предлагается использовать не только один тренд (линейный), а оценивать на точность все и далее выбирать наиболее точный .... Не совсем понятно, что обсуждать .....

    Спасибо.
    • Главное совершенствование, но и "продвижение собственных программных продуктов" тоже.
    • Программа перебирает несколько уравнений регрессии, начиная с линейного и заканчивая линейно-циклическим. Затем из них выбирает наилучшее — с минимальным стандартным отклонением. В результате чего и получается прогнозирующая функция.
    • В Excel циклическую, а тем более линейно-циклическую функцию не построишь, а это основная функция при прогнозировании продаж.

    А обсудить, я хотел следующее – какой подход является наилучшим при планировании продаж. И даже возможно мы с Вами заблуждаемся, что наилучшим решением являются статистические методы.
    Последний раз редактировалось Belyakov; 07.05.2011 в 11:07.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    12.07.2009
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    А обсудить, я хотел следующее – какой подход является наилучшим при планировании продаж. И даже возможно мы с Вами заблуждаемся, что наилучшим решением являются статистические методы.
    Тот подход, который предоставляет необходимые и более или менее достоверные данные по продажам на будущее и не обязательно это должна быть статистика .... В моем понимании, любой подход, который соответствует целям и видению компании, вполне обоснован ....

  7. #7

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Olegus
    Тот подход, который предоставляет необходимые и более или менее достоверные данные по продажам на будущее и не обязательно это должна быть статистика .... В моем понимании, любой подход, который соответствует целям и видению компании, вполне обоснован ....
    Олег, это общие слова, которые не несут никакой смысловой нагрузки. Согласны?

  8. #8
    Кандидат
    Регистрация
    22.12.2010
    Сообщений
    27

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Belyakov
    Вы ошибаетесь.
    Ну да, вообще-то в чистом виде вряд ли, если не линейена ее можно приводить к линейному виду, и все равно результаты будут очень примерными. Какая вообще разница какой метод использовать, если все варианты дают примерный итог.
    Последний раз редактировалось Evgen*; 07.05.2011 в 16:00.

  9. #9

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Evgen*
    в чем именно? методом наименьших квадратов можно получить уравнение регрессии отличное от линейной?
    Да, конечно. Я же получил. Вот ссылка на реальный пример - http://www.virtualexpert.ru/ShowPlanning.aspx.
    Последний раз редактировалось Belyakov; 07.05.2011 в 17:47.

  10. #10

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Evgen*
    Ну да, вообще-то в чистом виде вряд ли, если не линейена ее можно приводить к линейному виду, и все равно результаты будут очень примерными. Какая вообще разница какой метод использовать, если все варианты дают примерный итог.
    1. Метод приведения функции к линейному виду и метод наименьших квадратов не имеют ничего общего.
    2. Методом наименьших квадратов можно подобрать коэффициенты, например, к функции вида – a + bt + uCos(2Пt/N) + vSin(2Пt/N). Это и есть линейно-циклическая функция.
    3. Примерный примерному – рознь. Из опыта скажу, что при прогнозе продаж погрешность у линейной функции на порядок выше, чем у линейно-циклической функции. Если погрешность в пределах 5%, разве это плохой прогноз?

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    30.05.2013
    Сообщений
    171

    По умолчанию

    Для Belyakov, Продажи зависят от цен. В Вашем подходе это как-то не прослеживается. Наверно для прогноза продаж нужно строить две функции зависимости: цен от времени и цен от накопленных объемов.
    Изучая зависимость изменения цен от времени можно построить зависимость изменения цен закупки от времени и зависимость изменения цен продажи от времени. По каждому из этих графиков построить тренд и посмотреть когда они пересекутся. Если товар на этапе РОСТА, тренды пересекутся в прошлом. Если товар на этапе НАСЫЩЕНИЯ, тренды пересекутся будущем. В любом случае точка их пересечения даст нам предельный срок продаж товара.
    Изучая зависимость цен от накопленных объемов продаж можно построить зависимость изменения цен закупки от накопленных объемов закупки и зависимость изменения цен продаж от накопленных объемов продаж. По каждой из этих функций можно построить тренд и посмотреть когда они пересекутся. Точка их пересечения покажет накопленный объем продаж к моменту окончания срока продаж товара.
    Если мы разделим объем продаж на срок продаж получим среднюю скорость продаж.
    Наверно на нее можно ориентироваться при прогнозах.

  12. #12

    По умолчанию

    Продажи зависят от цен и еще от миллиона других факторов. Тем и хороши статистические методы прогноза, что из всех них выделяют преобладающий тренд (цена, сезонность, ажиотажный спрос и т.д.)

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    30.05.2013
    Сообщений
    171

    По умолчанию

    И цены зависят от сезона и еще от миллиона других факторов.
    Но сезон и миллион других факторов не зависят от цен, а ажиотажный спрос, т.е объем продаж - зависит. Причем если цена растет, продажи падают, а когда цена падает спрос растет. Разве это требует ещё доказательств?

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    14.02.2011
    Сообщений
    912

    По умолчанию Что нам стоит дом построить ...или купить)

    Цитата Сообщение от Bsir Посмотреть сообщение
    Причем если цена растет, продажи падают, а когда цена падает спрос растет. Разве это требует ещё доказательств?
    Контрпример - рынок недвижимости.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    30.05.2013
    Сообщений
    171

    По умолчанию

    А что рынок недвижимости? Цена растет и продажи растут?

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •