Показано с 1 по 4 из 4
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    11.07.2007
    Сообщений
    60

    По умолчанию Возможна ли ориентация на клиента при сложных продуктах?

    Доброго времени суток!

    Столкнулся с инересной проблемой, не описанной в известной мне литературе.

    Исходные данные:
    Компания занимается разработкой и внедрением специализированного ПО. Каждый продукт (услуга) технически сложен. В настоящее время менеджеры в компании делятся по функциональному признаку. Менеджер по "Продукту А", менеджер по "Продукту Б" и т.д. Каждый менеджер отлично знает свой продукт. Но практически не знает остальных.

    Задача:
    Выстроить эффективные отношения с клиентами для повышения их лояльности и продаж.

    Сложность:
    Возникает противоречие. Если придерживаться принципа одной точки входа, то нужны некие-то универсальные менеджеры, разбирающиеся во всех продуктах, потому что зачастую им придется вести диалог с ИТ-специалистами.

    Если же оставлять менеджеров по продуктам, тогда не будет той самой единой точки и клиенту придется паралельно разговаривать с несколькими людьми внутри компании. Это тоже не есть гуд, ибо хочется каждому клиенту дать менеджера персонального, чтоб и все претензии выслушал, и успокоил, и своих технарей организовал решать проблему, и продать что-то сверху умудрился.

    Скорее всего, здесь нужен какой-то микс из продактов (назовем из так) и менеджеров по клиентам... но какой?

  2. #2

    По умолчанию

    Этот микс называется аккаунт-менеджер, и от этого не уйдете. Нормальный аккаунт-менеджер в ИТ всё же должен не только уметь вести контракты и взаимоотношения, но и поддержать разговор с IT-спецами, нельзя не знать что продаешь. Он не обязан знать всех деталей, их он может спросить у продуктовых менеджеров (кстати странно, что не проектные менеджеры - продукты получаются рядом проектов, но ладно). На случай деталей должны быть аналитики. А продуктовые менеджеры аккаунтам периодически рассказывают про продукты.

    В моей компании так сейчас на этот случай вообще база компетенций/знаний делается. Конкретные детали не раскрою - ноу-хау
    (сами ещё не разобрались до конца)

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    15.02.2009
    Сообщений
    1

    По умолчанию

    прошел уже год. можете поделиться своими результатами? Я нахожусь в Казани, сфера деятельности связана с системами безопасности. Поэтому тоже было бы интересно рассмотреть такой вариант организации продаж. Заранее спасибо.

  4. #4

    По умолчанию

    В сфере ИТ и других сложных продуктов действительно нужен универсальный менеджер, который и будет общаться с клиентами, и нужны технические специалисты по конкретным продуктам. Причем это "универсал" должен уметь общаться и с клиентом и с этими специалистами и правильно организовывать их общение между собой.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •