Библиотека управления

Модельный бизнес-план "Выездная автолавка"

Из материалов сайта "Дистанционный консалтинг"

Содержание

Основной раздел
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6


Краткое описание бизнеса

В данном Модельном бизнес-плане рассматривается комплекс вопросов, связанных с организацией выездной торговли продуктами питания в городе Ульяновске.

Основными задачами при подготовке данного бизнес-плана авторы считали:

  • Ознакомление предпринимателей с особенностями рассматриваемого вида бизнеса
  • Представление практических подходов к организации передвижной автолавки на примере анализа конкретной ситуации в г. Ульяновске
  • Сбор и представление предпринимателю практической информации, необходимой для составления собственного бизнес-плана
  • Обучение простым методикам составления финансового плана и расчета основных показателей эффективности проекта

В предлагаемом Модельном бизнес-плане в качестве конкретного примера рассматривается Общество с Ограниченной Ответственностью "Деликатесы".

Владельцы ООО решили приобрести автофургон с прицепом для организации выездной торговли мясными изделиями в городе Ульяновске. Они планируют вложить в развитие компании свои средства, не прибегая к заемному капиталу. Размер первоначальных вложений составляет 275 тыс. рублей. Срок окупаемости проекта - 12 месяцев.

При работе с данной бизнес - моделью предприниматель, используя приведенные методические рекомендации, может разработать проект организации передвижной автолавки, специализирующейся на продаже следующих видов продукции:

  • молочных изделий
  • рыбы
  • молока, пива или кваса (для данного вида выездной торговли потребуется цистерна для перевозки)
  • хлебобулочных изделий
  • продовольственных товаров различного ассортимента
  • непродовольственных товаров

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

Цели и задачи анализа рынка

Прежде, чем начинать действовать на рынке, предпринимателю необходимо иметь по возможности полное представление о том, что на нем происходит. Полная и достоверная информация о рынках, на которых действует фирма (внешние факторы), и самой компании (внутренние факторы) является основой эффективного планирования и управления. Анализ рынка является важнейшим компонентом маркетингового подхода в компании. В задачи исследования входит сбор, анализ и обработка информации о товарах, клиентах, конкурентах и рынках.

Сбор и обработка информации производятся в целях принятия решений в области стратегии маркетинга и разработки практических шагов компании.

К сожалению, предприниматели, занятые в малом бизнесе, часто пренебрегают проведением маркетингового анализа. Иногда они просто не понимают, зачем им тратить силы и средства на эти работы. Конечно, сами по себе маркетинговые исследования не гарантируют 100 - процентного успеха в бизнесе. Их задача иная - они должны помочь оценить маркетинговые возможности предлагаемого продукта или услуги и снизить риск принятия неправильных решений.

Основными вопросами при изучении рынка являются следующие:

  1. Состояние отрасли
  2. Характеристика целевого рынка
  3. Изучение потребителей
  4. Конкурентная ситуация

Методы проведения анализа рынка
План проведения исследования

Общая схема проведения маркетингового исследования состоит из нескольких этапов:

  • Определение целей маркетингового исследования.
  • Предварительное ("зондажное") поисковое изучение. Перед началом выполнения работ, для уточнения задач и получения представления об изучаемой области необходимо провести предварительное изучение интересующей проблемы. Здесь возможен опрос специалистов и экспертов по данной области, изучение литературы, групповые дискуссии.
  • Разработка общей концепции исследования. Основным моментом на этом этапе является выработка предположений относительно того, что происходит на рынке, их проверка на практике, выявление причинно-следственных связей.
  • Детальное планирование исследования. Здесь необходимо определить, что должно служить основным источником информации - уже собранный кем-то материал, т.е. "вторичные" данные (например, статистические данные, обзоры рынка) или сбор новых данных, т.е. "первичные" данные (например, выборочные опросы потребителей). Преимущества вторичных данных - простота доступа к информации, относительно небольшая стоимость, быстрота применения. Недостатки использования вторичных данных заключаются в том, что они могут быть устаревшими, неточными, неполными, для них не всегда может быть известен метод сбора и обработки информации.
  • Отбор источников информации и сбор вторичных данных. Если есть альтернатива, следует начинать со сбора вторичных данных, используя их преимущества перед первичными.
  • Оценка полноты и точности полученных данных и решение насколько необходимы дополнительные сведения, которые могут быть получены через первичные данные.
  • Планирование сбора первичных данных. Здесь необходимо определить, какой метод сбора сведений будет применен - опрос, наблюдение, эксперимент (см. далее об этом более подробно).
  • Проведение сбора первичной информации.
  • Анализ полученных данных.
  • Представление результатов исследования (маркетинговый отчет).

Методы сбора данных

Для получения требуемых данных в ходе маркетингового исследования используются следующие методы:

  • опрос (телефонный, личный, по почте) - выяснение мнений, представлений, знаний людей по различным вопросам
  • наблюдение - изучение обстоятельств без воздействия на объект наблюдения
  • эксперимент - исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле всех прочих факторов

Источники данных и информации

К основным источникам информации по рынку и организации бизнеса можно отнести следующие:

  • Статистические органы (Росстатагентство - бывший Госкомстат, региональные отделения статистики)
  • Средства массовой информации (отраслевые и специализированные журналы, газеты)
  • Отраслевая и справочная литература
  • Российские и зарубежные отраслевые и исследовательские институты и организации
  • Внутренняя отчетность изучаемых компаний (бухгалтерские балансы, финансовые и статистические отчеты)
  • Торгово-промышленные палаты и организации содействия бизнесу (отчеты, исследования, адресная информация)
  • Различные государственные органы (в области сертификации, лицензирования, налогообложения и др.)
  • Данные маркетинговых исследований и опросов, выполненные различными информационными, консультационными и рекламными агентствами
  • Отраслевые и специализированные выставки (проспекты, каталоги компаний)
  • Адресные и адресно-профильные базы данных (телефонные справочники, специализированные справочники)
  • Информация компаний - производителей и поставщиков оборудования
  • Автоматизированные банки данных, собираемые специализированными компаниями (имеющие доступ в т.ч. через Интернет)
  • Базы данных по законодательству ("Гарант", "Консультант плюс" и др.)
  • Конкретные источники информации, использованные при анализе рынка и разработке стратегии маркетинга проекта указаны в конце соответствующих разделов.

Состояние отрасли

Анализ отрасли необходим для получения данных о состоянии и объемах производства, динамики предложения товаров/услуг, трудностях развития рассматриваемой отрасли и влияющих на нее факторов. Цель такого изучения - получение общего представления о рынке предложения продукции и использование данных для принятия дальнейших решений о вступлении или не вступлении в рассматриваемый бизнес.

Контрольные вопросы

Как отрасль развивалась на протяжении последних нескольких лет?
Каково текущее состояние отрасли?
Какие тенденции существуют в развитии отрасли?

Для ответов на эти вопросы Вам необходимо собрать маркетинговую информацию об изучаемой отрасли с помощью описываемых в разделе "Методические рекомендации" приемов. В качестве информационных средств следует выбирать наиболее полные и доступные в Вашем регионе источники данных. При этом, для выбора наиболее эффективных источников информации по каждому из них, следует сопоставлять затраты времени и средств на получение данных с точностью и полнотой получаемых сведений.

В рассматриваемой ситуации представлен анализ как существующего, так и предшествующего состояния розничной торговли продуктами питания (мясными изделиями).

В интересах региональных предпринимателей, в примере приводятся данные по российскому рынку, а так же региональным рынкам розничной торговли продуктами питания.

Развитие отрасли в предыдущие годы

Переход к рыночной экономике резко изменил картину на потребительском рынке России. Низкий уровень доходов у большей части населения повлиял на изменение структуры потребления. Если в 1990 году население приобретало приблизительно в одинаковом процентном соотношении продовольственные товары, непродовольственные товары, товары легкой промышленности и вино-водочные изделия, то начиная с 1995г., произошло значительное увеличение доли потребления продтоваров.

Несмотря на резкое увеличение доли пищевых продуктов в структуре потребления, объемы производства продукции пищевой промышленности в целом сократились, по сравнению с уровнем 1990 года. Это объясняется снижением спроса, связанного с падением реального жизненного уровня населения и вытеснением в период до кризиса 1998г. части отечественных продуктов питания более дешевыми импортными.

Текущее состояние отрасли

В 1999г. оборот розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами в целом по РФ снизился по сравнению с предыдущим годом.

По данным Росстатагентства, оборот розничной торговли продовольственными товарами в III квартале 1998 года снизился на 1% по сравнению с III кварталом 1997 года, а в III квартале 1999 года снизился еще на 13% по сравнению с III кварталом 1998 года.

В настоящее время доля импортного пива на российском рынке не превышает 8%, что не позволяет ему оказывать значительное влияние на рыночную ситуацию и объемы внутреннего производства. Постепенно сокращается доля нелегального импорта дешевого пива. Импортное пиво оказывает конкуренцию российскому в секторе высококачественных и дорогостоящих сортов и на рынке крупных городов.

Динамика оборота розничной торговли продовольственными товарами по России

  млрд. руб. В % к1 млрд. руб. В % к1
Соответст-
вующему периоду предыду-
щего года
Предыду-
щему периоду
Соответст-
вующему периоду предыду-
щего года
Предыду-
щему периоду
1998 год 1999 год
Январь 31,1 98,2 81,7 56,0 88,6 80,6
Февраль 29,2 96,7 92,9 56,4 91,9 96,4
Март 31,0 97,8 105,1 61,1 92,3 105,5
I квартал 91,3 97,6 85,5 173,5 90,9 83,2
Апрель 31,6 95,2 101,9 61,5 88,8 98,1
Май 31,9 97,8 100,3 63,7 90,0 101,6
Июнь 31,6 98,4 99,0 64,6 90,4 99,3
II квартал 95,1 97,1 102,5 189,8 89,8 101,3
I полугодие 186,4 97,3   363,3 90,3  
Июль 32,3 99,0 102,4 66,5 88,1 99,8
Август 35,8 100,1 104,8 68,8 86,5 102,9
Сентябрь 48,1 98,1 102,5 71,6 87,1 103,2
III квартал 116,2 99,1 105,9 206,9 87,2 102,9
Январь - Сентябрь 302,6 97,9   570,2 89,1  
Октябрь 47,7 94,4 95,7      
Ноябрь 50,8 95,1 99,7      
Декабрь 62,9 89,7 106,1      
IV квартал 161,4 92,9 100,5      
Год 464,0 96,6        

Тем не менее, августовский кризис 1994г. оказал положительное влияние на производство ряда отечественных продуктов питания, что было обусловлено резким ростом курса доллара по отношению к рублю.

По данным Госкомстата, из 20 наблюдаемых продуктов питания по 10 увеличился объем производства, в том числе значительно увеличилось производство вареных колбас.

Производство, отгрузка и остатки готовой продукции - изделия колбасные вареные (выборочно по неделям за 1999год)

  с 4 по 10 января с 1 по 7 февраля с 26 апреля по 2 мая с 28 июня по 4 июля с 9 по 15 августа с 4 по 10 октября
Произведено тыс. тонн 5,0 4,8 6,4 5,9 5,5 5,3
Произведено в % к предыдущей неделе 100,9 99,4 111,0 91,6 103,8 108,1
Отгружено с. тонн 5,0 4,9 6,3 5,8 5,4 5,3
Отгружено в % к предыдущей неделе 99,7 99,5 111,4 90,0 103,8 107,2
Остаток готовой продукции на конец недели, тыс. тонн 0,6 0,6 0,7 0,9 0,9 0,9

Производство сосисок и сарделек в 1999 году также несколько увеличилось, по сравнению с 1998 годом и остается стабильным в течение всего года.

Производство, отгрузка и остатки готовой продукции - сосиски и сардельки (выборочно по неделям за 1999год)

  с 4 по 10 января с 1 по 7 февраля с 26 апреля по 2 мая с 28 июня по 4 июля с 9 по 15 августа с 4 по 10 октября
Произведено тыс. тонн 2,5 3,1 3,4 3,5 3,7 3,2
Произведено в % к предыдущей неделе 120,1 102,9 106,0 91,0 105,6 94,6
Отгружено с. тонн 2,5 3,2 3,5 3,4 3,7 3,2
Отгружено в % к предыдущей неделе 120,5 104,0 105,8 88,0 108,8 96,5
Остаток готовой продукции на конец недели, тыс. тонн 0,3 0,3 0,3 0,5 0,4 0,4

Тенденции развития отрасли

Торговля продуктами питания и, в частности, торговля мясными изделиями - перспективное направление для частного бизнеса, так как мясные изделия являются продуктами первой необходимости, которые потребляют различные группы населения независимо от уровней доходов.

После кризиса 1998 года значительно уменьшился объем импорта продуктов питания, что позволило повысить конкурентоспособность продукции российских производителей, которая зачастую превосходит по качеству зарубежные аналоги.

Выездная торговля является удобным и мобильным видом бизнеса, позволяющим легко ориентироваться на изменение:

  • спроса на различные виды продукции
  • географии ведения бизнеса
  • цен на рынке

Источники информации для анализа конкретной ситуации

  • Росстатагентство, Мосгоркомстат
  • Сервер Росстатагентства в Internet (http://www.gks.ru)
  • материалы прессы

Характеристика целевого рынка

Анализ рынка позволяет получить данные о конъюнктуре - спросе, уровне цен на продукцию, о перспективах развития рынка. Главная задача - выявить имеющийся неудовлетворенный спрос. Цель анализа рынка - получить количественные и качественные характеристики по исследуемым вопросам для дальнейшего использования этих данных в маркетинговом плане.

Контрольные вопросы

Каково состояние спроса на мясные изделия?
Какова обеспеченность мясными изделиями населения Вашего региона?
Насколько велик рынок?
Каков потенциал рынка?
Какова ценовая ситуация на рынке?
Насколько перспективен рынок торговли мясными изделиями?

Для ответов на эти вопросы Вам необходимо собрать маркетинговую информацию об изучаемом рынке. В качестве информационных средств следует выбирать наиболее полные и доступные в Вашем регионе источники данных. При этом, для выбора наиболее эффективных источников информации по каждому из них, следует сопоставлять затраты времени и средств на получение данных с точностью и полнотой получаемых сведений. Как правило, информация по рынкам различных массовых товаров и услуг (в т.ч. прачечных) уже имеется и ее можно найти без значительных затрат и усилий.

В рассматриваемой ситуации подробно анализируются все основные составляющие рынка - спрос, цены, емкость рынка и его потенциал, а также перспективы развития. Анализ сделан не только по регионам России, но и отдельно по Ульяновску. Это самый емкий раздел маркетингового исследования. Полученные в этом разделе данные представляют тот необходимый минимум сведений, используя который можно принять предварительное решение об организации собственного бизнеса.

Состояние спроса

Прожиточный минимум в России в апреле 1999 года составил 884 рубля в месяц в расчете на душу населения. По сравнению с мартом 1999г. он увеличился на 3,2 %, а по сравнению с апрелем прошлого года - вдвое.

Средняя зарплата одного работника составила в России по итогам апреля 1370 рублей. Номинальная зарплата увеличилась на треть. Однако, ее реальная величина на самом деле снизилась почти на 40 %, что не могло не повлиять на потребление продуктов питания. (Денежные доходы населения России в 1999 г. см. в Приложении 6.)

На сегодняшний день, по данным из регионов России, потребление мясных изделий на душу населения, в лучшем случае, составляет 2,75 кг в месяц или 33 кг в год. (Розничные цены на мясные изделия в некоторых городах регионов России см. в Приложении 3)

Ежемесячный расход в расчете потребления мясных изделий на душу населения составляет 168,75 руб. в месяц, что соответствует 16 % от средней и 27,5% от минимальной заработной платы.

Общая информация о рынке

Средняя заработная плата в г. Ульяновске по данным статистики за сентябрь 1999г. составила 1066,7 рублей, прожиточный минимум в Ульяновске - 612,6 рублей.

В предыдущие годы потребление мяса и мясопродуктов, включая субпродукты, составляло около 61 кг на душу населения Ульяновской области.

Проведя исследование розничных цен на мясные изделия в Ульяновске можно сказать, что средне взвешенная цена на мясные изделия составляет 67,5 рублей за 1 кг продукции.

В настоящее время в городе работают: "Ульяновский" мясокомбинат, "Заволжский мясокомбинат" и пищекомбинат ЩПС Ульяновскпотребсоюза. Объем выпуска и широкий ассортимент продукции мясокомбинатов позволяет обеспечить г. Ульяновск и Ульяновскую область мясными изделиями.

"Заволжский мясокомбинат" и пищекомбинат Ульяновскпотребсоюза работают только по предварительным заказам, что говорит о недозагруженности имеющихся производственных мощностей на сегодняшний день.

В Ульяновске имеется около 270 магазинов специализирующихся на торговле продуктами питания, в черте города также находится 4 крупных рынка и 3 мини-рынка.

В среднем в Ульяновске работает около 450 торговых точек, что не может в полной мере удовлетворить потребность всех жителей Ульяновска, даже при достаточно низком объеме потребления мясных изделий на человека. Наибольшая обеспеченность мясными изделиями приходится на время прохождения ярмарок, когда на крупных рынках города организуется около 100 точек торгующих мясными изделиями, 6 торговых точек на мини-рынках.

Емкость рынка

Средний размер потребления мясных изделий на душу населения в некоторых городах регионов России см. в Приложении 3.

Потребление мясных продуктов

По статистическим данным в г. Ульяновске количество трудоспособного населения падает, естественного прироста населения практически нет. Сейчас в Ульяновске проживает около 750 тыс. человек, из них работает 448 тыс. человек.

Из расчета потребления одним человеком 2,5 кг мясных изделий в месяц, емкость потребительского рынка Ульяновска составляет 1875 тонн мясных изделий в месяц или 22500 тонн в год.

Уровень цен

Темпы роста потребительских цен России на мясо и мясопродукты в ноябре 1998г. составили 162,5 % к декабрю 1997г., в январе 1999г. - 113,8 % к декабрю 1998г., в апреле 1999г. - 120,6 % к декабрю 1998г.

Стоимость набора из 25 основных продуктов питания в среднем по России в конце августа 1999 года составила 562,7 рубля в расчете на месяц и по сравнению с концом июля он стал дешевле на 6,7% (с начала года - подорожал на 32,2%). Структура стоимости набора основных продуктов питания представлена на Диаграмме 3.

Цены на мясные изделия зависят от заводов производителей, которые, в свою очередь, зависят от закупочных цен на сырье.

Мясокомбинаты ищут возможность не повышать цены на свою продукцию, стараются найти наиболее выгодных поставщиков, увеличивают ассортимент недорогой продукции, пользующейся наибольшим спросом среди населения.
Часто закупочная цена зависит от объема закупочной партии мясных изделий.

Перспективы развития рынка

Предварительные итоги анализа рынка

По статистическим данным в Ульяновске на сегодняшний день существует около 450 точек, торгующих продуктами питания. На каждую из торговых точек приходится около 50 тонн в год продажи мясных изделий, что, с одной стороны, является большим объемом для торговых организаций малого бизнеса, с другой стороны, как указывалось ранее, не в полной мере удовлетворяет спрос жителей города.

К благоприятным факторам, позволяющим сделать вывод о больших возможностях развития рынка мясных изделий в Ульяновске, можно отнести следующие:

  • только незначительная часть продовольственных магазинов специализируется на торговле мясными изделиями в Ульяновске
  • на рынки города приезжают жители Ульяновской области, где на сегодняшний день проживает 1,11 мил. человек

Источники информации:

  • Pосстатагентство, комитет по статистике г. Ульяновска
  • Базы данных Межрегиональных маркетинговых центров
  • опросы жителей г. Ульяновска
  • мониторинг цен на рынке Ульяновска
  • телефонные опросы и ценовая информация по факсу от мясокомбинатов г. Ульяновска
  • информация тематических серверов в INTERNET
  • материалы прессы

Ваш вариант

Проведите анализ рынка торговли выбранными продуктами питания в Вашем городе. Оптовые цены на некоторые мясные изделия в регионах России приведены в Приложении 1.

Изучение потребителей

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Контрольные вопросы

Какие группы потребителей выбранных продуктов существуют?
Каковы характеристики основных групп потребителей?
Какова удовлетворенность потребителей?

Для ответов на эти вопросы Вам необходимо собрать маркетинговую информацию о потребителях. В качестве информационных средств следует выбирать наиболее полные и доступные в Вашем регионе источники данных. Здесь целесообразно применить выборочные опросы потребителей, которые можно выполнить самостоятельно для минимизации расходов на их организацию и проведения. Возможно, что подобные опросы уже существуют в готовом виде - Вам нужно их только найти.

В рассматриваемой ситуации изучаются целевые группы потребителей мясной продукции, предлагаемой выездной торговлей. Здесь же выявляется степень удовлетворенности потребителей и мотивы свершения покупки. Полученные в этом разделе данные позволяют определить круг потенциальных потребителей и, при решении организации выездной торговли, определить ассортимент продуктов и стратегию продвижения товаров.

Характеристики групп потребителей

По уровню доходов:

  • с высоким уровнем доходов
  • с низким уровнем доходов

По возрастному признаку:

  • трудоспособное население
  • нетрудоспособное население

Рассматривая показатели изменения продаж за 1999г., можно заметить, что сезонный всплеск потребления мясных изделий (колбасы вареные, сосиски, сардельки) приходится на весенние месяцы.

Изменение продажи и запасов ряда мясных изделий в организациях розничной торговли выборочно по неделям 1999 года в % (сравнение с предыдущей неделей) по данным Росстатагентства

  С 4 по 10 января С 1 по 7 февраля С 26 апреля по 2 мая С 28 июня по 4 июля С 9 по 15 августа С 4 по 10 октября
Изделия колбасные вареные
Продажа 70,2 100,5 113,7 97,8 99,1 98,9
запасы 90,1 101,1 101,0 97,0 99,5 98,9
Сосиски и сардельки
Продажа 78,8 98,7 108,6 96,8 101,3 98,9
запасы 99,0 84,8 99,3 90,8 100,6 102,7

Источники информации

  • базы данных Межрегиональных маркетинговых центров
  • Ульяновский Межрегиональный маркетинговый центр
  • каталог региональных информационных ресурсов по малому предпринимательству России
  • информация тематических серверов в INTERNET
  • материалы прессы

Конкурентная ситуация

Изучение конкурентов необходимо для получения данных о практике их деятельности на рынке, их сильных и слабых сторонах. Полученные данные должны быть "взяты на вооружение" компанией при планировании бизнеса вообще и разработке стратегии маркетинга в частности.

Контрольные вопросы

Каковы основные факторы конкуренции?
Какие фирмы являются Вашими основными конкурентами?
Каковы особенности работы конкурентов?

Для ответов на эти вопросы Вам необходимо собрать маркетинговую информацию по конкурентам с помощью описываемых методов и приемов "Методических рекомендаций". В качестве информационных средств следует выбирать наиболее полные и доступные в Вашем регионе источники данных. Много информации можно получить при посещении одного или нескольких из существующих конкурентов в Вашем регионе. Практика работы, уровень цен, ассортимент и производители продуктов питания, уровень обслуживания, клиенты, интерьер, даже вид оборудования - все это можно узнать при минимальных затратах времени с Вашей стороны.

Полученная информация важна для организации предпринимателем собственного бизнеса в данной области.

Факторы конкуренции

Конкурентную ситуацию в сфере торговли мясными изделиями можно рассматривать применительно к конкретной географии размещения выездной автолавки.

Основными предметами конкуренции в торговой сфере являются:

  • ассортимент
  • стоимость предлагаемого ассортимента
  • объем предлагаемого ассортимента
  • производители товаров
  • место расположения торговой точки

С точки зрения предложения так называемых "продуктов-заменителей", в качестве конкурентов торговым точкам, специализирующимся на продаже мясных изделий, могут быть рассмотрены торговые точки, специализирующиеся на продаже мяса, молочных, рыбных продуктов и в ряде случаев овощей.

Например, если клиент относится к малообеспеченной группе населения и может позволить себе купить что-то одно - сыр или колбасу, конкурентом торговой точки с мясными изделиями становится торговая точка молочными изделиями.

В ряде случаев домохозяйки предпочитают покупать мясо, которое стоит дешевле, чем готовые мясные изделия.

Конкурентная ситуация

На рынке продуктов питания Ульяновска существует достаточно жесткая конкуренция.

Покупатели подходят к выбору места покупки мясных изделий, исходя из цены и качества предлагаемой продукции.

На Ульяновском рынке работают 450 торговых точек, специализирующихся на торговле продуктами питания:

  • 7 - крупных продуктовых магазинов
  • 261 - продуктовых магазинов
  • Три крупных рынка (170 торговых точек мясными изделиями)
  • Три мини-рынка (всего 12 торговых точек мясными изделиями)

Продуктовые магазины делают более высокую наценку на предлагаемый ассортимент продукции, чем выездные автолавки и палатки на рынке из-за больших издержек на аренду помещения, коммунальные платежи и т.п.

Место размещения

Выбор места размещения выездной автолавки является принципиальным для успеха данного вида бизнеса. Определение географии размещения автолавки обуславливает необходимость проведения анализа территории города.

Выбор месторасположения компании зависит от нескольких факторов:

  • от близости к потребителю
  • от наличия необходимых условий для ведения бизнеса (разрешение на торговлю в выбранном месте, возможность подключения к источникам электропитания)
  • от приемлемости условий оплаты торгового места
  • от уровня конкуренции на рынке (количество конкурентов, широта предлагаемого ассортимента, стоимость продуктов питания)
  • от общей емкости рынка (количества потребителей) от уровня спроса на предлагаемые продукты
  • от условий "внешней среды" (отношение с властями, отношение населения, законодательные аспекты бизнеса)

Место размещения автолавки

По данным Ульяновского Межрегионального маркетингового центра, в Ульяновске запрещена выездная торговля на железнодорожных станциях и автовокзалах. Наиболее приемлемым является размещение автолавок на городских рынках. Для торговли на рынках необходимо представить документы на товар и оплатить торговое место.

Стоимость торговли на рынках Ульяновска составляет от 60 до 80 руб. в сутки (для автолавки).
Для торговли в других местах города необходимо получать специальное разрешение местных властей.

Основными конкурентами для автолавки являются торговые точки, осуществляющие торговлю мясными изделиями на рынках города и магазины при мясокомбинатах, которые устанавливают минимальную наценку на продукцию.

На каждом из центральных рынков города ориентировочно работают от 50 до 60 торговых точек, специализирующихся на торговле мясными изделиями.
На мини-рынках расположены по 3 - 4 торговые точки мясными изделиями.
В Ульяновске присутствуют в основном автолавки, специализирующиеся на торговле хлебом, молоком, мукой, сахаром, овощами и фруктами. Большая часть из них занимается торговлей на рынках города.

Анализ производителей мясных изделий

При проведении анализа производителей продуктов питания необходимо обратить внимание на следующие моменты:

  • ассортимент производимой продукции
  • цены на предлагаемый ассортимент
  • срок годности продукции
  • минимальная закупочная партия
  • скидки в зависимости от объема закупки
  • объем производства (существующий и возможный)
  • условия закупки товара (временной фактор)
  • порядок расчетов
  • качество продукции
  • год создания производства
  • качество, срок эксплуатации и производительность оборудования

Перед принятием решения о закупке товаров у того или иного производителя необходимо исследовать предпочтения основной группы ваших потребителей.

Анализ производителей необходим для определения наиболее выгодной цены на мясные изделия, условий закупки, оптимальной закупочной партии товара.

В Ульяновске работают три мясоперерабатывающих комбината: "Ульяновский" мясокомбинат, "Заволжский" мясокомбинат и Пищекомбинат Ульяновпотребсоюза.

Сравнительные характеристики Ульяновских мясокомбинатов

Предлагаемый ассортимент Оптовые цены (руб) Срок годности
Мясокомбинат "Ульяновский"
Колбасы вареные в/с - 6 видов
Колбаса вареная 1 сорт
Колбаса вареная 2 сорт
42,00 - 44,00
38,00
35,00
8 суток
6 суток
6 суток
Сосиски в/с
Сосиски в/с фасованные
Сосиски 1 сорт
Сосиски 1 сорт фасованные
38,00
40,00
36,00
38,00
8 суток
8 суток
8 суток
8 суток
Колбасы полукопченые - 6 видов 44,00 - 50,00 10 суток
Колбасы вар. - копченые - 3 вида 72,00 - 74,00 15 суток
Мясные деликатесы:
Шейка
Грудинка
Корейка, бекон, рулет, балык, говядина, ветчина, пастрома, окорочек
 
82,00
56,00
56,00 - 85,00
 
5 суток
5 суток
5 суток
"Заволжский" мясокомбинат
Колбасы вареные в/с - 2 видов
Колбасы вареные 1 и 2 сорт - 11 видов
45,45 - 51,80
40,90 - 51,80
 
Сосиски свиные
Сардельки свиные
38,18
38,18
Данные не предоставили
Колбасы полукопченые -13 видов 53,45 - 80,00  
Мясные деликатесы:
Шейка
Грудинка
Корейка, шпик, балык, окорочек
 
85, 44
63,60
50,00 - 81,81
 
Пищекомбинат "Ульяновпотребсоюза"
Колбаса вареная 1сорт 46,00  
Сардельки 46,00 Данные не предоставили
Колбаса полукопченая (х сортов) От 67,00  
Мясные деликатесы:
Шейка
Ребра
Карбонат
Окорок
 
110,00
30,00
110,00
95,00
 

Из существующих мясокомбинатов, "Ульяновский" мясокомбинат предоставил самую полную информацию.

"Ульяновский" мясокомбинат существует дольше других на рынке с 1947 года. Его продукция отличается превосходным качеством, пользуется спросом в городе и области.

Минимальная закупочная партия - 20 кг. Расчет производится путем предоплаты по безналичному расчету или наличными по факту покупки. Вся продукция комбината имеет сертификаты качества.

Остальные мясокомбинаты работают с предоплатой, а при работе с ними необходимо заранее заказывать партию мясных изделий.

Сравнительный анализ цен на продукцию мясокомбинатов (см. табл. N 5) показывает, что самые низкие цены среди местных мясокомбинатов - у "Ульяновского". При этом, у данного мясокомбината достаточно обширный и разнообразный ассортимент вареных изделий, колбас и деликатесов.

Данные по мясокомбинатам в некоторых городах регионов России см. в Приложении 2.

Выводы

Главными факторами конкурентоспособности на рынке продовольственных товаров, являются стоимость, качество и ассортимент изделий.

Наиболее приемлемыми местами торговли для выездной автолавки являются городские рынки.

По результатам сравнительного анализа работающих мясокомбинатов в городе Ульяновске, был выбран в качестве потенциального поставщика мясных изделий, мясокомбинат "Ульяновский".

Источники информации

  • данные Ульяновского Межрегионального маркетингового центра
  • информация серверов Ульяновск и Симбирск в INTERNET

Условия "внешней" среды на рынке

Анализ "внешней среды" позволяет более объективно рассмотреть условия работы на рынке с учетом существующих политических, экономических, законодательных, социальных, технологических аспектов, факторов "макроокружения". Изучение состояния и прогноз этих сил позволяет правильно рассчитать силы компании и спланировать практические действия.

Контрольные вопросы

Какие политические факторы влияют на рыночную ситуацию?
В чем проявляется влияние аспектов законодательства?
Как воздействуют на рынок экономические факторы?
Каким образом воздействуют на рынок социальные аспекты?
Существенно ли влияние технологических аспектов на развитие рынка?
Какие факторы окружающей среды оказывают непосредственное влияние на рынок?

Для ответов на эти вопросы необходимо собрать маркетинговую информацию об условиях "внешней среды". В качестве информационных средств следует выбирать наиболее полные и доступные в Вашем регионе источники данных. Воздействие тех или иных факторов "макросреды" зависит от вида рынка и далеко не всегда нужно учитывать все эти элементы.

В рассматриваемой ситуации анализируются только наиболее важные аспекты "внешней среды".

Политические и социальные аспекты

По данным опросов, социально-экономическая ситуация в Ульяновской области является достаточно стабильной. Предпринимательская среда также развивается динамично. Большую долю на ульяновском рынке составляют фирмы, находящиеся в стадии развития, поиска связей, партнеров (43,5%). 21,7% предпринимателей достаточно развернулись в своей деятельности и оценивают ее как стабильную. 13,7% частных фирм находятся в стадии формирования и 21% - в стадии бездействия. Подавляющее большинство фирм планирует продолжать свою деятельность или даже расширить ее и лишь 10,3% намеревается прекратить свою деятельность.

Развитие предпринимательства и, в частности, деятельности в области торговли продуктами питания, стало возможным благодаря поддержке администрации Ульяновска и Ульяновской области, которая большое значение придает торговле продуктами отечественных производителей и создает для этого благоприятные условия.

Aспекты законодательства

В Ульяновске действуют все федеральные нормативно-правовые акты, касающиеся малых предприятий, а также существует ряд региональных нормативно-правовых актов. В рассматриваемом аспекте, для нас могут представлять интерес следующие региональные нормативно-правовые акты, касающиеся малых предприятий, действующие на территории Ульяновской области:

  • Закон Ульяновской области "О едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности на территории Ульяновской области" (с изменениями от 31 августа 1999 года)
    Руководствуясь данным законом, освобождаются от налога с продаж доходы от реализации вареных колбас, сосисок и сарделек, не облагается налогом с продаж мясных быстрозамороженных изделий (в том числе пельменей, фрикаделек, паштетов).
    Облагается налогом с продаж оборот мясных деликатесов, таких как копчености из свинины, говядины, телятины, карбонад, шейка, окорока, колбасные изделия сырокопченые в/с, сырокопченые полусухие в/с, сыровяленые, фаршированные в/с
    Ставка налога с продаж устанавливается в размере 5 процентов налоговой базы
  • Закон Ульяновской области "О зонах экономического благоприятствования на территории Ульяновской области"
  • Постановление Мэра города Ульяновска от 15 января 1999 года N22 "О городском общественном Координационном Совете по малому предпринимательству при мэрии города Ульяновска"
  • Закон Ульяновской области "О внесении изменений и дополнений в Закон Ульяновской области "Об упрощенной системе налогообложения, учета, отчетности для субъектов малого предпринимательства на территории Ульяновской области", от 07.12.98г.

Информацию для анализа "внешней среды" некоторых регионов России см. в Приложении 4

Источники информации:

  • Ульяновский Межрегиональный маркетинговый центр
  • каталог региональных информационных ресурсов по малому предпринимательству России
  • информация тематических серверов в INTERNET
  • материалы прессы

Выводы

На развитие торговой деятельности в г. Ульяновске и Ульяновской области существенное влияние оказывает политика регионального правительства. Существующие на сегодняшний день нормативно-правовые акты имеют целью поддержку и развитие малого бизнеса в регионе.

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Сделав выводы в результате проведенного анализа рынка относительно перспективности бизнеса в рассматриваемой области, компании необходимо разработать стратегию маркетинга и конкретизировать решения через составляющие маркетинга. Основными компонентами маркетинговых действий являются: товар (Product), цена (Price), место продаж, распределение (Place), реклама и продвижение (Promotion).

Стратегия маркетинга представляет собой программу, в которой отражены задачи маркетинга, а также конкретные действия по их выполнению с учетом необходимых для этого ресурсов. В современных условиях работы компаний необходимость выработки маркетинговых действий определяется конкурентной ситуацией и условиями "внешней среды".

Решения, принятые в стратегии маркетинга, предназначены для указания последовательности осуществления задач, разработки финансового плана и донесения задач и действий до сотрудников компании.

Основными компонентами стратегии маркетинга является принятие решений по следующим параметрам бизнеса:

  • виды предлагаемых услуг
  • ценообразование
  • организация сбыта
  • реклама и продвижение продукции
  • поставщики оборудования и продукции
  • план сбыта

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ И АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА

Определение вида предлагаемых услуг, соответствующих потребностям конкретных сегментов потребителей, является основополагающим моментом для предпринимателя.

Разработка и определение ассортимента продукции - ключевой элемент маркетинга. Решение в этой области необходимо для разработки маркетинговой и сбытовой программы, определения конфигурации производственного оборудования и условий организации бизнеса, планирования рекламы.

В маркетинге обычно выделяют три основные типа товаров:

  • товары длительного пользования - те товары, которые используются в течение продолжительного времени (холодильники, компьютеры и др.)
  • товары кратковременного использования - те товары, которые расходуются за один или несколько циклов использования (продукты питания, журналы и др.)
  • услуги - нематериальные блага, которые не могут стать собственностью потребителей (консультационные услуги, бытовое обслуживание и др.)

Предпринимателю необходимо точно определить, какого типа товары или услуги он хочет предложить целевой группе потребителей. Товарный ассортимент компании зависит от стратегии ее деятельности и определяется рыночным спросом, практикой деятельности конкурентов и производственными возможностями.

Анализ рынка Ульяновска помог понять, что для предпринимателя, решившего заняться выездной торговлей мясными изделиями, существуют достаточно благоприятные условия для развития данного вида бизнеса.

В ходе проведения анализа рынка мы выбрали возможные места осуществления выездной торговли мясными изделиями, потенциального поставщика продукции и ассортимент, наиболее подходящий для потенциальных потребителей.
Анализ потребителей показал, на какой объем реализации мясных изделий можно ориентироваться.
Весь ассортимент мясных изделий планируется закупать на "Ульяновском" мясокомбинате.

Определив емкость рынка и проанализировав конкурентную ситуацию на рынке, владельцы компании решили организовать на одном из городских рынков стационарную точку с холодильным оборудованием для торговли мясными изделиями. Автолавка будет завозить продукцию на стационарную точку раз в два дня.

Исходя из результатов предварительного исследования рынка, автолавка сможет реализовать в среднем 138 кг мясных изделий в день(см. раздел 3.3.5.). Поэтому будет закупаться 240 кг мясных изделий из расчета организации 2-х дневной торговли автолавки и стационарного фургона.

Примерный ассортимент мясных изделий из расчета на ежедневную реализацию 120 кг мясных изделий всех наименований (для организации одной торговой точки)

N Наименование % от общего объема реализации Реализация за день (кг) Срок годности продукции (суток)
1 Колбаса вареная в/с "Молочная" 18 21,6 8
2 Колбаса вареная 1 сорт "Чайная" 17 20,4 6
3 Колбаса полукопченая "Краковская" 10 12 8
4 Колбаса полукопченая "Армавирская" 10 12 10
5 Сосиски в/с 17,5 21 8
6 Сосиски 1 сорт 17,5 21 8
7 Мясные деликатесы - грудинка 5 6 5
8 Мясные деликатесы - шейка 5 6 5

Контрольные вопросы

Какой ассортимент будет предлагать Ваша торговая точка и в каком процентном соотношении?
Какой объем продуктов будет реализовываться за день?
Сколько клиентов необходимо обслужить Вашей точке за день для реализации намеченного объема сбыта продуктов?

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Правильное определение цены товара самым прямым образом влияет на успешность бизнеса компании и, наряду с другими компонентами маркетинга, является чрезвычайно ответственным этапом маркетинговой программы. Определение цены обуславливает объем денежных доходов и является главным элементом для расчета точки безубыточности бизнеса, планирования сбыта, финансовых показателей.

В зависимости от выбранной стратегии компания может по-разному формировать цены на свою продукцию. Основными факторами, влияющими на назначение цены, являются:

  • уровень издержек производства
  • степень конкуренции на рынке
  • вид товара
  • имидж компании
  • соотношение спроса и предложения на рынке

В задачи ценообразования входит обеспечение необходимого объема реализации, достаточного для выполнения основных целей компании. Существуют три основные вида ценообразования для определения "базового" уровня цен на продукцию компании:

  • с учетом издержек производства (постоянные и переменные издержки плюс наценка)
  • на основе цен конкурентов (на уровне цен конкурентов, ниже, выше их цен)
  • на основе платежеспособного спроса потребителей
  • сочетание указанных видов

Контрольные вопросы

Исходя из каких основных факторов, будет формироваться ценовая политика выездной автолавки?
Какие цены на конкретные товары будут установлены?
Какие скидки и для каких групп клиентов можно предложить?

Ориентируясь на существующий уровень оптовых и розничных цен в Ульяновске, можно сказать, что магазины делают наценку на продукты питания от 25 до 40 %.

Сравнительно низкие издержки при организации выездной торговли дают возможность сделать небольшую наценку на товар, создавая конкурентные преимущества по цене на предлагаемую продукцию. Владельцы автолавки, проведя анализ цен на рынках Ульяновска, решили установить наценку на товар в размере 25 %.

По данным на начало октября 1999 года в Ульяновске существовал следующий разброс розничных цен на мясные изделия.

Цены на мясные изделия в Ульяновске

Наимено-
вание мясных изделий
Колбаса вареная Сосиски / сардельки Колбасы сыро-копченые и варено - копченые Мясные делика-
тесы - карбонат
Мясные делика-
тесы - шейка
Мясные делика-
тесы - грудинка
Розничная цена, руб. 45,00 - 57,00 45,00 - 52,00 55,00 - 88,00 95,00 - 110,00 98,00 - 110,00 80,00 - 95,00

План реализации торговой точки (наценка - 25%)

N Наимено-
вание
Заку-
почная цена за кг., руб.
Розничная цена за кг., руб. (вкл. НДС) % от общего ассорти-
мента
Реали-
зация за день, кг.
Заку-
паемая продукция на день, руб.
Выручка за день, руб.
1 Колбаса вареная в/с - "Молочная" 38.00 47.50 18 21,6 820.80 1026.00
2 Колбаса вареная 1 сорт - "Чайная" 35.00 43.75 17 20,4 714.00 892.50
3 Полу-
копченая - "Краковская"
50.00 62.50 10 12 600.00 750.00
4 Полу-
копченая - "Армавирская"
44.00 55.00 10 12 528.00 660.00
5 Сосиски в/с 38.00 47.50 17,5 21 798.00 997.50
6 Сосиски 1 сорт 36.00 45.00 17,5 21 756.00 945.00
7 Мясные деликатесы - грудинка 56.00 70.00 5 6 366.00 420.00
8 Мясные деликатесы - шейка 82.00 102.50 5 6 492.00 615.00

Для облегчения расчетов финансов в дальнейшем будут использоваться средние цены на продукцию по категориям: колбаса вареная, сосиски, колбаса п/копченая, мясные деликатесы.

1 Колбаса вареная 36.60 45.75 35 42 1537.20 1921.50
3 Колбаса полукопченая 47.00 58.75 20 24 1128.00 1410.00
5 Сосиски 37.00 46.25 35 42 1554.00 1942.50
7 Мясные деликатесы 69.00 86.25 10 12 828.00 1035.00
Итого:     100 120 5047.20 6309.00

Kак следует из таблицы, стоимость закупки товара у мясокомбината составляет 5 047 руб. 20 коп, общая сумма дневной выручки - 6 309 руб. Ежедневный доход от одной точки составит 1 261 руб. 80 коп.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ

Главная роль продвижения - стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения продукции и общения с клиентами:

  • реклама
  • стимулирование сбыта
  • "паблисити"
  • персональные продажи

Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:

  • скидки на определенный период времени
  • различные купоны на льготное приобретение товара
  • распродажа товаров по сниженным ценам
  • различные игры и конкурсы
  • предоставление премий и подарков
  • бесплатное получение образцов товара на пробу

"Паблисити", имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:

  • краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы
  • cтатьи, представляющие более подробную информацию о компании
  • спонсорская поддержка различных мероприятий и акций

Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.

Основные цели программы продвижения устанавливаются относительно трех характеристик:

  • информирования потребителей о существовании Вашего товара, способе и месте его покупки, о Вашей компании вообще
  • убеждение потребителей в выборе и покупке именно Вашей продукции
  • напоминание о своей компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем

Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:

  • на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им.
  • на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.
  • в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании
  • на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки).
  • использование остаточных средств имеющихся в наличии. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.
  • по методу соответствия целям и задачам компании ("цель-средства"). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.
  • на основе "остаточного" принципа (сколько останется средств после других расходов).

Контрольные вопросы

Какими методами лучше воспользоваться для стимулирования сбыта Вашей продукции?
Какие виды рекламы будут наиболее эффективными?
Каким будет график рекламной кампании?
Из чего будет складываться Ваш рекламный бюджет?

Наилучшим способом продвижения услуг передвижной автолавки является реклама непосредственно на транспортном средстве и фургоне. Передвижное средство будет информировать потребителей о виде деятельности и предлагаемой продукции.

С целью расширения сбыта выездная автолавка будет принимать участие в ярмарках и городских праздниках, предусматривающих возможность торговли для населения.

Важным фактором рекламы для выездной торговли является реклама "из уст в уста", для чего особо будет уделено внимание подбору продавцов, имеющих навыки работы с клиентами.
С учетом региональных цен, для оформления автолавки и транспортного средства будет израсходовано около 520 USD.

ПЛАН СБЫТА

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта необходим для определения производственной и сбытовой программы компании, расчета финансовых показателей проекта.
При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

  • характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)
  • особенности товара
  • степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов
  • влияния факторов "внешней среды"
  • ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские)

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

  • учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд)
  • экспертные оценки возможных объемов потребления
  • метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам)
  • учет рекомендаций
  • нормативный метод
  • учет спросовых ограничений на потребление услуг (ограниченность доходов)
  • учет планирования доли компании на выбранном рынке

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж услуг на рассматриваемом рынке за месяц, можно оценить по формуле:
ЕМКОСТЬ РЫНКА СБЫТА = (ОЧН / ОЧК) х СКП
ОЧН - общая численность населения регионального рынка (чел.)
ОЧК - общая численность конкурентов
СКП - средний объем потребления на человека в год (кг)

Контрольные вопросы

На какие группы потребителей рассчитаны услуги Вашего предприятия?
Какие формы работы с приоритетными группами будут наиболее удобными?
С какими крупными предприятиями можно было бы заранее обсудить возможность организации выездной торговли на их территории?
Как определить емкость рынка сбыта для выездной торговой точки?

Организацию торговых мест выездной автолавки мясными изделиями планируется осуществлять на рынках города Ульяновска.

На Заволжском рынке города будет размещена стационарная палатка торгующая мясными изделиями.

Автофургон будет осуществлять двойную функцию - доставлять продукцию с "Ульяновского мясокомбината" для стационарной палатки с расчетом на два дня торговли и осуществлять торговлю на Центральном рынке в праздничные, выходные дни и пятницу; на Южном рынке - в четверг; в оставшиеся дни - на мини-рынках города.

График торговли выездной автолавки

День недели Название рынка Адрес
Понедельник Афлатун (минирынок) Западный б-р, 18а
Вторник Заря (минирынок) Хрустальная ул., 15
Среда Минирынок Тюленева генерала пр-т,28
Четверг Южный рынок Кирова ул., 12а
Пятница Центральный рынок Шевченко ул., 120
Суббота Центральный рынок Шевченко ул., 120
Воскресенье Центральный рынок Шевченко ул., 120

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫЕЗДНОЙ ТОРГОВЛИ
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

В разделе, посвященном организации выездной торговли, необходимо дать подробное обоснование выбора оборудования, описание организации работ, уделяя внимание оценке всех факторов, так как производственные и эксплуатационные расходы появятся раньше, чем будет получен доход от бизнеса.

Этот раздел очень важен, поскольку он представляет данные для проведения финансовых расчетов. В разделе рассматриваются следующие основные вопросы:

  • подбор и приобретение оборудования для торговли
  • организация поставок сырья и материалов
  • оформление разрешительных документов
  • подбор персонал

Ввод в эксплуатацию торгового места, также как и любого другого торгового предприятия, потребует временных и финансовых затрат. Чтобы уменьшить эти затраты, необходимо придерживаться определенной последовательности действий. Прежде, чем приступить к сбору информации для организации торговли, необходимо для самих себя составить схему, по которой будеn осуществляться торговля, начиная от покупки мясных изделий до их реализации.

МЕХАНИЗМ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ

В результате проведенных маркетинговых исследований мы уже определили, что собираемся заниматься торговлей мясными изделиями на продовольственных рынках города. Для осуществления торговли будут приобретена небольшая торговая палатка, которая будет специализироваться только на торговле мясными изделиями. Маркетинговые исследования позволили нам определить предполагаемый ассортимент мясных изделий, а также продукцию какого мясокомбината будем продавать.

Остался нерешенным вопрос с транспортным средством. Для осуществления доставки мясной продукции необходимо автотранспортное средство, которое имеет холодильное оборудование, так как планируемая к реализации продукция является скоропортящейся. Имея транспортное средство для перевозки мясных изделий, мы сможем использовать его и для торговли. Очевидно, что такой вариант сразу снимает проблемы с доставкой мясных изделий к стационарной торговой точке, так как одно транспортное средство будет выполнять две функции. Кроме этого, мы максимально используем автотранспортное средство. Получая передвижную торговую точку, мы экономим денежные средства на организации второго торгового места.

В нашем проекте, мы будем рассматривать транспортное средство, как перевозчик мясных продуктов и одновременно передвижную торговую лавку. Кроме передвижной автолавки, мы собираемся организовать стационарную торговую точку. Чем мы руководствовались, принимая такое решение? Мы руководствовались двумя факторами. В нашем случае, это расширение охвата продуктового рынка и, во-вторых, получение большей прибыли с вложенного рубля. Все торговые точки будут приносить примерно одинаковый доход, а затраты на их организацию разные, что необходимо учитывать при выборе Вашего варианта проекта.

Очевидно, что мы потратим больше денег на организацию торгового места и закупку транспортного средства, чем на организацию только передвижной торговой точки. С другой стороны, наличие нескольких торговых точек в разных местах города должно привести к увеличению объема сбыта. Если предприниматель располагает достаточным опытом для организации одновременно нескольких торговых точек, тогда необходимо собрать информацию и провести сравнительный анализ по двум вариантам. Целью анализа является сравнение различных вариантов по затратам и срокам окупаемости из расчета на одну или несколько торговых точек и максимальное использование транспортного средства.

Схема, по которой будет осуществлена торговля, очень проста. На мясокомбинате будет закупаться необходимое количество мясных изделий и на собственном автотранспорте будет доставляться до торговой палатки. После этого автолавка выезжает на территорию другого продовольственного рынка и приступает к торговле.

Теперь мы имеем представление, как будет организована торговля мясными продуктами, и можем приступать к сбору информации для организации торговли.

Приступая к сбору информации, мы должны собирать её по трем объектам:

  • автотранспортное средство
  • торговая палатка (стационарная и передвижная)
  • торговое оборудование

Выбор торгового оборудования

Прежде чем приступить к поиску торгового оборудования, необходимо составить перечень вопросов, на которые нужно обратить внимание.

Контрольные вопросы

В чем заключаются особенности процесса работы торговли?
Какое оборудование необходимо для осуществления торговли?
Какие факторы будут определяющими при выборе технологических параметров оборудования?
Какое торговое оборудование представлено на рынке и кто его предлагает?
Как правильно выбрать поставщиков оборудования?
Сколько будет стоить необходимое оборудование?
Каковы условия поставки и оплаты?
Какие дополнительные услуги предлагают компании-поставщики (транспортировка, установка, гарантийное обслуживание, консультации и обучение персонала)?

Определение перечня оборудования для торговли

В связи с тем, что мы собираемся заниматься продажей мясных изделий, которые относятся к скоропортящимся продуктам, нам необходимо оборудование для хранения мясных изделий. Эту функцию будет выполнять холодильное оборудование. Поскольку нам необходимо ознакомить покупателя с предлагаемым ассортиментом продаваемой продукции, то нам нужна витрина, где будут выложены экземпляры продаваемой продукции. Поэтому холодильное оборудование будет представлено двумя видами: холодильная витрина и шкаф.

Для работы холодильного оборудования необходимо решить вопрос с электроснабжением. Если стационарная точка будет подключена к электроснабжению на постоянной основе, то автолавка не будет иметь постоянного электроснабжения. Это связано с тем, что торговые места, где будет торговать автолавка, не обеспечены электроэнергией. Для решения вопроса с электроснабжением автолавки, предполагается приобрести генератор, необходимый для работы холодильного оборудования во время работы на продовольственном рынке.
Кроме этого, для торговли понадобятся весы и кассовый аппарат. Это то оборудование, без которого невозможно осуществлять торговлю.

При выборе холодильного оборудования следует обратить внимание на его размеры. Если торговая площадь стационарной палатки может колебаться в зависимости от нашего желания и финансовых возможностей, то торговая площадь автолавки зависит от параметров автомобиля и не может быть больше того размера, который можно установить на шасси автомобиля. Поэтому, необходимо выбирать холодильное оборудование, которое по своим размерам смогло бы уместиться на торговых площадях. В связи с этим, холодильное оборудование для автолавки будет подбираться с учетом размера кузова автомобиля.

Для того, чтобы определить размер кузова автомобиля, нужно знать марку машины, на которую будет установлен кузов. Поэтому необходимо сначала определить марку автомобиля, а затем переходить к выбору кузова и холодильного оборудования. Всю необходимую информацию о существующих марках машины, а также его технических параметрах мы сможем получить у фирм, занимающихся продажей автомобилей.

Определение размера торгового кузова для автомобиля

Собирая данные о машинах, мы одновременно собирали информацию о кузовах, предназначенных для осуществления торговли. Мы выяснили, что торговые кузова изготавливаются для автомобилей ЗИЛ и ГАЗ, а производства торговых кузовов для УАЗ на сегодня нет.

Таким образом, ЗИЛ не подходит нам по цене и грузоподъемности, а УАЗ - из-за отсутствия торгового кузова. Поэтому, наш выбор был сделан в пользу автомобиля марки ГАЗ-33021 "Газель".
Теперь определим размер кузова, который можно будет установить на "Газель".

Занимаясь сбором информации, мы выяснили, что в городе Ульяновске никто не занимается продажей специализированных торговых кузовов, устанавливаемых на автомобиль "Газель". За поиском кузова для автолавки нам пришлось обращаться в другие города.
В результате мы получили следующую информацию:

Выбор кузова

Город Фирма Длина, мм. Ширина, мм. Высота, мм. Торговая площадь, кв. м. Цена, руб.
Н.Новгород ГАЗ 3030 1900 1730 5,757 29000
Москва ПКФ СПИКЕР 3100 2100 2000 6,51 21000
Москва Купава 3100 1900 1900 5,89 70200*
Арзамас Машиностроительный завод 2884 2050 1850 5,74 20000**
Рязань Фургонавто 3100 2100 1850 6,51 25000

* - в стоимость входит одно торговое место, щиток со счетчиком, освещение 220В, водоснабжение на 20 литров, розетки и торговая мебeль
** - завод проводит свою ценовую политику по сбыту продукции, которая состоит в том, что торговый фургон вместе с "Газелью" будет стоить 90 тыс.рублей, а один торговый фургон без машины - 40 тыс.рублей. Мы взяли цену, которая идет вместе с автомобилем, так как мы собираемся покупать "Газель".

Из таблицы видно, что цены на торговые кузова фирмы "Купава" в два с лишним раза выше, чем у других фирм. Кузова, произведенные на ГАЗе, кроме более высокой цены, имеют другой недостаток - низкие потолки. Рост продавца не должен превышать 170 см.

Необходимо отметить, что все выпускаемые торговые кузова утеплены. Окончательный выбор среди оставшихся торговых кузовов целесообразно сделать после определения торгового и холодильного оборудования, с целью соответствия габаритов.

Факторы, определяющие выбор торгового оборудования

В целом, на выбор оборудования будут влиять различные факторы - его цена, качество, срок службы, занимаемая площадь, условия работы с поставщиками, удобство в обращении и многое другое. Выбор оснащения автолавки мы начнем с холодильного оборудования, как основного компонента.

Сегодня на рынке широко представлено отечественное и импортное холодильное оборудование значительно варьирующееся по цене. В отношении импортного холодильного оборудования, не считая польского, можно сказать, что оно значительно превышает по цене отечественные аналоги.

Большинство продавцов холодильного оборудования предпочитает работать с несколькими товарными группами, различающимися по уровню цен. Это позволяет предоставить потребителю более широкий выбор. Наиболее ходовое оборудование может находиться на складе, а дорогое эксклюзивное предлагаться по каталогам. Из-за отсутствия собственных складов или ограниченности размеров складских помещений, некоторые фирмы работают только по каталогам и с обязательной предоплатой. Размер предоплаты может колебаться от 20 до 100%. В этом случае оборудование поставляется под заказ, причем сроки доставки колеблются от нескольких недель до нескольких месяцев. Не каждого покупателя могут устроить такие условия.

Самая дорогая и самая важная часть любого торгового холодильника - компрессор, от его качества зависит срок работы холодильного оборудования. Большинство отечественных агрегатов комплектуются компрессорами ярославского завода, на котором с недавних пор установлена производственная линия шведской фирмы "Electrolux", поэтому холодильники, оснащенные ярославскими компрессорами стали ближе к продукции мировых лидеров.

Выделим следующие основные критерии качества холодильного оборудования:

  • компания производитель (её репутация, известность и время работы на рынке)
  • качество используемых комплектующих и сборки
  • гарантия, предоставляемая продавцом

В приведенном перечне основным моментом является гарантия. Чем больше гарантийный срок, тем проще будет в случае необходимости найти вышедшие из строя детали. Приобретая импортное холодильное оборудование нужно быть готовым к тому, что придется обращаться в ремонт, так как и импортное оборудование выходит из строя.

Помимо холодильного оборудования для осуществления торговли понадобятся весы и кассовый аппарат. Весы бывают электронные и механические, а также рассчитаны на взвешивание максимального веса. В нашем Проекте мы будем использовать механические весы, так как они дешевле электронных. Поскольку один покупатель обычно не приобретает продукцию одного вида весом более 5 кг, то и весы могут быть рассчитаны на вес до 5 кг. Что касается кассового аппарата, то он должен работать от сети 220 В или от батареек.

Приступая к окончательному выбору торгового оборудования, необходимо еще раз обратить внимание на следующие моменты:

  • стоимость оборудования. Определяется, прежде всего, Вашими финансовыми возможностями. Здесь есть над чем подумать, так как существует большая разница в цене между импортным и отечественным оборудованием
  • габариты оборудования влияют на размер занимаемой площади и, самое главное, могут не подойти по размеру для Вашей торговой палатки. Габариты необходимо учитывать при составлении схемы расположения оборудования
  • технические параметры. При несоответствии технических параметров приобретенного оборудования оптимальным, условия его эксплуатации могут быть нарушены, что приведет к преждевременной порче оборудования. Кроме того, в нашем случае, например, несоблюдение температурного режима при хранении мясных изделий может повлечь за собой их порчу
  • условия поставки оборудования. Оборудование может находиться на складе или его нужно будет заказывать. Если его нужно заказывать, то это удлиняет срок ввода торговой точки в эксплуатацию
  • гарантийное обслуживание и ремонт. Большинство поставщиков предлагает услуги по гарантийному обслуживанию поставляемого оборудования. По окончании гарантии оборудованию может понадобиться текущий ремонт. Кроме самой фирмы-поставщика, такой ремонт может осуществлять один из специализированных центров технического обслуживания. Обратите внимание на то, какие центры есть в Вашем регионе

Поставщики торгового оборудования

Учитывая, что торговое оборудование - основа бизнеса компании, к выбору его поставщика необходимо относиться чрезвычайно тщательно. Помимо самого оборудования, в комплекс необходимых для компании услуг входит доставка, наладка, сервис и техническое обслуживание оборудования. Кроме того, сам поставщик может подсказать какое оборудование выбрать и что нужно для организации практического бизнеса.

Необходимую информацию о поставщиках оборудования можно получить из справочников и рекламы, размещаемой в средствах массовой информации. Собранная в ходе разработки данной бизнес-модели информация о поставщиках приведена в Приложение 7. Кроме того, существует специализированная литература, например, журнал "Оборудование", где можно найти необходимое оборудование с телефоном и адресом поставщика.

Опираясь на заданные технические характеристики и необходимые габариты оборудования, по каждому виду торгового оборудования была составлена сводная таблица для проведения сравнительного анализа и определения окончательного варианта, которая представлена ниже.
Анализ торгового оборудования начнем с рассмотрения торгового холодильного оборудования.

Холодильные витрины

Город Марка, модель Размер (LхHхВ), мм Объем (л) Компрессор, произво-
дитель
Гарантия, (лет) Цена,(руб.)
Ярославль Таир-150М1 1200х865х1200 150 Ярославль 1 18228
Ярославль Таир-150М1 1200х865х1200 150 Electrolux 1 18506
Ярославль ВХС-1-0,16 1500х930х1250 160 Ярославль 1 15147
Ярославль ВХС-1-0,12 1100х930х1150 120 Ярославль 1 14157
Москва Таир-150М1 1200х865х1200 150 Ярославль 1 16900
Моск.обл. "Автохолод" 1400х500х500 200 Франция 1 27300
Ульяновск Таир-150М1 1200х865х1200 150 Таир 1 17400
Ульяновск Польша 1300х800х1200 130 Польша 0,5 15560
Ульяновск Польша 1500х800х1200 150 Польша 0,5 16740
Москва Купава 1946х600х700 200 "Атлант" Белоруссия 1 16900

Из приведенной выше таблицы видно, что в городе Ульяновске широко представлено торговое холодильное оборудование, удовлетворяющее нашим запросам и нет никакой необходимости закупать его в другом городе.

Сопоставив параметры оборудования согласно приведенным выше критериям, мы остановили свой выбор на отечественном холодильном оборудовании марки "Таир-150М1".
Теперь проведем анализ среди холодильных шкафов.

Холодильные шкафы

Город Марка, модель Размер (LхHхВ), мм. Объем, (л) Компрессор, произво-дитель. Гарантия, (год) Цена,(руб.)
Ярославль ШХ-0,80М 1500х750х1810 800 Ярославль 1 22955
Ярославль ШХ-0,80М 1500х750х1810 800 Electrolux 1 23183
Ярославль ШХ-0,40МС 750х750х1810 400 Ярославль 1 17440
Ярославль ШХ-0,40МС 750х750х1810 400 Electrolux 1 17753
Москва ШХ-0,80М 1500х750х1810 800 Ярославль 1 19760
Москва ШХ-0,40МС 750х750х1810 400 Ярославль 1 17420
Москва ШХ-0,70МС 697х846х2028 700 Ярославль 1 27560
Моск.обл. "Автохолод" 1800х500х1000 700 Франция 1 49400
Ульяновск ШХ-0,80М 1500х750х1810 800 Таир 1 19460
Ульяновск Польша 1500х700х1870 700 Польша 0,5 2190
Ульяновск Дания 595х600х1850 375 Дания 0,5 15920
Москва Купава 2240х620х1320 800 "Атлант" Белоруссия 1 26000

В результате аналогичного сравнения по цене, техническим характеристикам, гарантиям, был выбран холодильный шкаф ШХ-0,8М отечественного производства ( Ульяновск).

Определив габариты торгового оборудования, вернемся к рассмотрению кузовов (Таблица 11) и проведем окончательный выбор. Учитывая фактор месторасположения продавца кузова, высота кузова, выбранные габариты оборудования, ценовой фактор, наиболее приемлемыми являются кузова, производимые в г.Арзамасе.

Учитывая близкое расположение Арзамаса к Ульяновску, а также возможность приобретения автомобиля в комплекте с кузовом по относительно невысокой цене, окончательный выбор остановим на производителе из Арзамаса.

Определение размера торговых площадей для стационарной палатки

Перейдем к рассмотрению размера торговых площадей для стационарной палатки. Проблем при выборе стационарной палатки в Ульяновске не возникло, нужно было лишь подобрать оптимальный вариант с учетом цены и размера. Цена напрямую зависит от размера, чем больше размер торговой палатки, тем выше на неё цена, для экономии средств необходимо определить лишь её оптимальный размер.

Торговая палатка не имеет никаких сложных конструктивных решений, поэтому если предприниматель имеет определенные навыки в строительстве, то для экономии денежных средств он может собственными силами осуществить её возведение. Кроме того, строительные организации предлагают достаточно широкий выбор типовых легковозводимых конструкций "под ключ". Прежде чем приступить к монтажу торговой палатки, необходимо получить не только разрешение на торговлю, но и разрешение на установку палатки утвержденной конструкции на отведенной территории, что может занять достаточно много времени. Если речь идет о торговле на рынке, возможно, оптимальным вариантом будет аренда торговой площади в уже имеющихся на территории рынка строениях.

Определяясь с минимально необходимой площадью торгового места, необходимо составить оптимальную схему размещения торгового оборудования.
Теперь произведем расчет необходимого размера торговых площадей для нашего примера.

Проведенные маркетинговые исследования показали, что на организуемой торговой точке может реализовываться до 120 кг мясных изделий в день. Для осуществления торговли мясными изделиями в таком объеме, достаточно иметь небольшую торговую площадь, которая должна быть оснащена холодильным и торговым оборудованием, весами и кассовым аппаратом.

Учитывая тот факт, что завоз продукции будет происходить один раз в два дня, холодильное оборудование должно быть рассчитано на хранение 240 кг мясной продукции. Известно, что объем холодильного оборудования измеряется в литрах и по вместимости на 1 литр приходиться около 0,3 кг мясных изделий. Поэтому объем холодильного оборудования должен быть не менее 800 литров.

Следует помнить, что нам понадобиться холодильная витрина и шкаф. Холодильная витрина и шкаф объемом 800 литров будут занимать площадь около 2,5 кв. м. Также нам понадобиться торговый прилавок и стул, занимающие площадь около 0,8 кв. м. Если к этим площадям прибавить площадь, занимаемую продавцом с учетом места для прохода, то нужно добавить еще минимум 3 кв. м. Площадь, занимаемая кассовым аппаратом и весами составит примерно 0,4 кв. м.
Таким образом, мы получим минимальную площадь палатки в размере 6,7 кв. м.
Полученные данные приведем для большей наглядности в таблице.

Расчет минимальной площади для торговой палатки

Кол-во продукции предназ-
наченной для хранения, кг.
Объем холодиль-
ного обору-
дования, л
Площадь, занима-
емая холодиль-
ным оборудо-
ванием, кв.м.
Площадь, занима-
емая торговой мебелью, кв.м.
Площадь, занима-
емая продавцом, кв.м
Площадь, занима-
емая кассовым аппаратом и весами, кв.м.
Мини-
мальная площадь для прове-
дения торговли, кв.м.
240 800 2,5 0,8 3,0 0,4 6,7

ВЫБОР МЕСТА ДЛЯ АВТОСТОЯНКИ

При выборе места для автостоянки (гаража), где передвижная автолавка будет находиться в ночное время, мы руководствовались следующими основными критериями: стоимостью арендной платы, возможностью подключения автолавки к электросети, максимальной приближенностью к местам сосредоточения потенциальных покупателей и возможностью технического обслуживания и ремонта автомобиля.

Выбор автостоянки происходил среди мест, которые максимально приближены к торговым точкам. Среди выбранных автостоянок, по максимальной приближенности к месту торговли, удалось найти только одну автостоянку, которая помимо прочих необходимых условий, предлагала и возможность технического обслуживания автомобиля.

Теперь определим, какую сумму мы будем тратить ежемесячно на электроэнергию. Затраты на электроэнергию были определены приблизительно, так как расчет с автобазой будет производиться по фактическому расходу электроэнергии. Стоимость 1 кВт/час составляет 0,45 рублей. Автолавка на стоянке будет находиться в течение 12 часов. Потребление электроэнергии холодильным оборудованием будет составлять не более 0,25 кВт/час, а в течение дня 3 кВт/час (0,25х12). Необходимо так же помнить, что если при осуществлении торговли автолавка будет подключена не к генератору, а к электросети, то полученный показатель надо увеличить в 2 раза. Таким же образом мы сможем определить затраты на электроэнергию для стационарной торговой точки, которая будет потреблять электроэнергию круглосуточно. Перемножив приведенные данные, мы сможем определить затраты на электроэнергию в месяц. Результаты анализа выбранного нами варианта можно представить в виде следующей таблицы.

Выбор автостоянки

Название Арендная плата за автостоянку в мес., руб. Техническое обслуживание автомобиля в мес., руб. Затраты на электроэнергию автолавки в мес., руб. Затраты на электроэнергию стационарной торговой точки в мес., руб.
Муниципальное унитарное предприятие "Арена" 900 500 40,5 -
Стационарная торговая точка - - - 81

ПЕРСОНАЛ

Важную роль в успехе любого бизнеса играет профессиональная команда исполнителей проекта от управляющего до рабочего. В самом начале необходимо сформировать оптимальный штат сотрудников и четко определить обязанности каждого сотрудника. Персонал должен стать важнейшим активом Вашего торгового предприятия. Необходимо определить, какие именно задачи Вам предстоит решить. В данном случае речь идет о тех видах работ, которые регулярно должны выполняться стационарной и передвижной торговой точкой.
Определив самые необходимые из них, можно перейти к более конкретным вопросам. Имеются в виду:

  • место работы
  • требуемый уровень квалификации
  • частота выполнения данного вида работы (сменность)

Подбирая персонал для пивоварни, Вам предстоит ответить на следующие вопросы.

Контрольные вопросы

Какие виды работ связаны с осуществлением торговли?
В чем специфика каждого вида работы?
Каковы конкретные нормативы и обязанности для каждого вида работы?
Какие индивидуальные требования будут предъявляться к сотрудникам?

Для осуществления торговли желательно привлекать сотрудников, имеющих определенный опыт в области торговли. Непосредственно в процессе торговли будут задействованы продавец и водитель-экспедитор. Управление фирмой осуществляет директор, в обязанности бухгалтера будет входить ведение бухгалтерии, оформление накладных, ежедневный прием наличной выручки от продавцов и сдача её в банк. Можно рассматривать другой вариант сдачи наличной выручки, через инкассацию.

Подбор персонала можно начинать сразу после того, как будут определены поставщики торгового оборудования. Персонал, осуществляющий торговлю, должен знать весь перечень реализуемой продукции, уметь предложить покупателю товар, нарезать и взвесить его, а также выполнять функции кассира. Водители-экспедиторы, кроме доставки груза до торговой точки, также должны выполнять погрузочно-разгрузочные работы.
Все взаимоотношения между работодателем и рабочим определены законодательством (КЗОТ РФ) и должны быть закреплены в контракте.
В штате передвижной и стационарной торговой точки будет задействовано 5 человек.

Штатное расписание

Должность Количество
Директор 1
Бухгалтер 1
Продавец 2
Водитель 1
Итого: 5

ВВОД В ЭКСПЛУАТАЦИЮ СТАЦИОНАРНОЙ И ПЕРЕДВИЖНОЙ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК

Приняв решение о расположении торговых точек, необходимо приступать к их организации. Если автолавка может работать без стационарной торговой точки, то стационарная без доставки мясных продуктов не сможет осуществлять торговлю. Мы должны быть уверены в том, что автолавка будет готова раньше или одновременно со стационарной палаткой. В противном случае мы теряем время и деньги из-за простоя торговой точки. Если затягиваются сроки строительства стационарной палатки, то можно начать торговлю через автолавку.

Организацию торговли необходимо начинать с уточнения сроков поставки автолавки и ввода в эксплуатацию стационарной палатки. Кроме того, нужно позаботиться о том, чтобы торговое оборудование было на складе, когда будут готовы стационарная палатка и автолавка. Учитывая маленький срок монтажа торгового оборудования (не более двух дней), можно одновременно осуществлять установку оборудования на двух торговых точках.

Если необходимого Вам оборудования в данный момент нет на складе, оговорите с поставщиком срок поставки таким образом, чтобы он совпал со сроком ввода палатки и приезда автолавки. Покупая оборудование, убедитесь, что оно полностью соответствует Вашему заказу. Вам будет удобнее, если поставку и монтаж оборудования будет осуществлять одна и та же фирма, так как в этом случае она будет нести всю ответственность за выявленные в ходе пуско-наладочных работ неисправности. В нашем случае это относится к холодильному оборудованию.

После завершения установки торгового оборудования, можно приступать к закупке мясной продукции и реализации её через торговую сеть. Результат достигнут, торговые точки готовы к работе. Объем мясных продуктов будет закупаться из расчета непрерывной торговли в течение двух дней.

ФИНАНСЫ
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

В настоящем разделе рассматриваются все затраты, связанные с Проектом организации стационарной и передвижной торговой точки и предполагаемые доходы от ее деятельности. Он связан с предыдущими разделами, т.к. использует информацию, рассмотренную ранее.

Последовательное заполнение представленных ниже таблиц позволит обобщить всю необходимую информацию для дальнейших финансовых расчетов. В то же самое время таблицы: Календарный план финансовых вложений, Общие издержки, Персонал, Сбыт продукции, Объем продаж, Прямые издержки, Источники финансовых средств, являются частью финансового плана.

Таблицы исходных данных дублируют соответствующие формы компьютерной программы. Таким образом, собранная информация по Проекту переносится в программу, после чего автоматически производится расчет. Методика интерпретации полученных результатов рассматривается в разделе "Методика составления финансового плана".
Составление финансового плана включает использование всей полученной ранее информации для проведения расчетов с целью получения финансовых результатов, за которым следует принятие конкретных решений.
В финансовом разделе бизнес - плана необходимо продемонстрировать следующие основные моменты:

  • Прогнозируемый поток наличности - позволяет оценить, являются ли инвестиции в данный бизнес безопасными и будут ли все запланированные платежи осуществляться в соответствии с обязательствами.
  • Прибыльность - позволяет оценить, является ли деятельность компании эффективной и доходной.
  • Основные интегральные показатели эффективности Проекта - позволяют определить соотношение будущих доходов к первоначальным инвестициям.

Очень важно понять, что не существует автоматической зависимости между прибыльностью бизнеса и его способностью генерировать наличные средства. Какой - либо бизнес может быть высоко прибыльным, но привести к банкротству из-за нехватки денежных средств. В другом случае, компания может показывать убытки в бухгалтерской отчетности и при этом генерировать денежные средства в счет долгосрочной перспективы развития бизнеса

КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ВЛОЖЕНИЙ

На основе трех предыдущих разделов составим календарный план первоначальных вложений. Календарный план включает перечень основных этапов реализации проекта и потребности в финансовых ресурсах для осуществления каждого из них.

Календарный план инвестиционных затрат

N Этапы проекта Стоимость, руб. Длительность этапа
1 Закупка автолавки 90000 1-ый месяц
2 Закупка стационарной торговой палатки 20000 1-ый месяц
3 Закупка и монтаж оборудования 81624 1-й месяц
4 Закупка генератора 31200 1-й месяц
5 Рекламная кампания 13520 1-й месяц
6 Согласования в гос.органах 7000 1-й месяц
7 Сертификация 7000 1-й месяц
Итого: 250344

Составление календарного плана понадобится Вам для дальнейших финансовых расчетов. Обратите внимание на то, что длительность инвестиционного этапа в рассматриваемом примере составляет 1 месяц (для проекта расчетов). В реальности этот срок может растянуться до 2-х или 3-х месяцев.

ОБЩИЕ ИЗДЕРЖКИ

Под общими (постоянными) издержками понимаются те затраты, которые не связаны напрямую с количеством произведенной продукции/услуг. Например, арендная плата за использование торговых мест вносится независимо от объема реализованной продукции и т.д.
Проект создания торговых точек предусматривает включение в расчет таких издержек, как техническое обслуживание и ремонт оборудования, затраты на телефон, рекламу.

Общие издержки

Список издержек на управление, производство, маркетинг Сумма в месяц, руб. Разовые выплаты, руб.
Аренда двух торговых мест 2400  
Аренда автостоянки 900  
Техобслуживание автомобиля 500  
Бензин 945  
Электроэнергия 122  
ДТ для генератора 1320  
Итого: 6187  

Электроэнергия расходуется на обслуживание холодильного оборудования. На техническое обслуживание автомобиля предполагается заключить договор с администрацией автостоянки. Затраты на дизельное топливо определяются потреблением генератора в течение месяца, которое, по нашим расчетам, составят примерно 300 литров.

В Вашем случае статьи издержек могут быть дополнены или изменены в зависимости от конкретных условий бизнеса.

Следует понимать, что не существует абсолютно неизменных издержек. Их величина может изменяться со временем в силу разных причин. Например, может возрасти стоимость аренды, измениться величина других затрат, поэтому, по возможности, нужно прогнозировать изменения и вносить их в финансовые расчеты. С целью упрощения рассматриваемого Примера, общие издержки по Проекту остаются неизменными на всем его протяжении.

ЗАТРАТЫ НА ПЕРСОНАЛ

Пример создания торговых точек предусматривает включение в штат директора, бухгалтера, водителя и продавца (см. пункт Персонал Раздела ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫЕЗДНОЙ ТОРГОВЛИ) .

Сформировав штатное расписание, необходимо определить величину заработной платы каждого работника. Это зависит от уровня заработка специалистов аналогичных предприятий, степени квалификации персонала.

Форма оплаты может быть сдельной, т.е. зависеть от объема выполненной работы, повременной и комбинированной. Выбор оптимальной формы оплаты труда определяется спецификой конкретного бизнеса. В случае сдельной формы оплаты, затраты на зарплату относятся на прямые издержки.

В нашем Примере заработная плата повременная и является постоянной на всем протяжении Проекта (для простоты расчетов).

Затраты на персонал

Список должностей Количество работников Месячный оклад, руб Период использования работников ФОТ по должностям (в месяц)
Директор 1 2000 весь проект 2000
Бухгалтер 1 1700 весь проект 1700
Водитель 1 1500 период пр-ва 1500
Продавец 2 1500 период пр-ва 3000
Итого: 5   8200

СБЫТ ПРОДУКЦИИ

Политика ценообразования была определена в разделе "Стратегия маркетинга". В финансовых расчетах не всегда имеет смысл перечислять весь перечень товаров/услуг, т.к. этот список может быть слишком длинным и меняться в зависимости от спроса. Поэтому здесь следует выделить основные виды продуктов, усреднив их по ценовому признаку.

В рассматриваемом Примере выделены 4 основные вида мясных изделий: колбаса вареная, колбаса полукопченая, сосиски, мясные деликатесы.

В соответствии с запланированной структурой объема продаж в плане сбыта (см. пункт Поставщики оборудования и принадлежностей Раздела МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ), была составлена следующая обобщающая таблица по двум торговым точкам.

Сбыт продукции

Наименование продукта Ед. изм. Объем сбыта в месяц Цена с учетом НДС, руб. Поступление от сбыта в месяц, руб. (3)Х(4)
1 2 3 4 5
Колбаса вареная кг 2520 45,75 115290
Колбаса полукопченая кг 1440 58,75 84600
Сосиски кг 2520 46,25 116550
Мясные деликатесы кг 720 86,25 62100
Итого:       378540

Согласно календарному плану финансовых вложений, торговые точки приступят к работе со второго месяца. Для того, чтобы показать в какие месяцы происходит изменение объема реализации, связанного с сезонностью, мы отразили в Таблице 23 ежемесячный объем продаж в течение года и привязали начало действия Проекта к январю. Предполагается, что в январе, мае и декабре объем продаж "мясных деликатесов" увеличится на 10%, а в июле и августе уменьшиться на 20% по всем видам продукции.

Объем продаж (по месяцам)

Продукт 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01
Колбаса вареная   1890 2520 2520 2520 2520 2016 2016 2520 2520 2520 2520 2520
Колбаса полукопченая   1080 1440 1440 1440 1440 1152 1152 1440 1440 1440 1440 1440
Сосиски   1890 2520 2520 2520 2520 2016 2016 2520 2520 2520 2520 2520
Мясные деликатесы   540 720 720 792 720 576 576 720 720 720 792 792

ПРЯМЫЕ ИЗДЕРЖКИ

К прямым (переменным) издержкам относятся те статьи затрат, величина которых непосредственно зависит от производимого объема продукции или услуг. Как мы уже отмечали, в нашем случае, процесс торговли сводится к закупке и реализации мясных изделий, поэтому к прямым издержкам относятся затраты на приобретение продукции.

Прямые издержки

Наименование и комплектующие Ед. изм. Цена, руб.
Колбаса вареная кг 36,6
Колбаса полукопченая кг 47
Сосиски кг 37
Мясные деликатесы кг 69

Определим сумму, необходимую для закупки первой партии продукции исходя из потребности 2-х дней. (36,6х126)+(47х72)+(37х126)+(69х36) = 15142 руб.

ФИНАНСИРОВАНИЕ ПРОЕКТА

Определив затратную часть Проекта, включая инвестиционные и текущие платежи, закупку сырья и материалов, Вам необходимо определить источники финансовых ресурсов.

Первоначальный капитал, необходимый для создания бизнеса, может быть собственным и заемным. К заемным источникам финансирования относятся всякого рода ссуды, кредиты, частные инвестиции и др., собственные средства формируются за счет взносов учредителей, чистой прибыли предприятия (для работающих компаний).

Большая часть проектов реализуется за счет комбинированного финансирования. Далеко не всегда малое предприятие имеет достаточно свободных денежных средств для организации нового бизнеса. В тоже время вероятность привлечения заемных ресурсов существует, в первую очередь, у компаний, вкладывающих в проект собственный капитал.

Следует понимать, что величина первоначального капитала превышает итоговую сумму затрат согласно календарному плану первоначальных инвестиций. Уже с первого месяца проекта возникают текущие (общие) издержки, такие как аренда автостоянки торговых мест, заработная плата и т.д.

Наименование затрат 1-й месяц Общая стоимость, руб.
Организационные расходы 14000 14000
Арендные платежи 900 900
Закупка и монтаж оборудования 222824 222824
Заработная плата, включая налоги 5143 5143
Коммунальные платежи 2887 2887
Рекламные мероприятия 13520 13520
Закупка товара 15142 15142
Итого: 274416 274416

В нашем примере источником финансирования для создания торговых точек являются собственные средства учредителей фирмы. Данный вид бизнеса позволяет начать собственное дело не прибегая к заемному капиталу. Размер необходимого капитала при заданных условиях бизнеса составят 275 тысяч рублей.

Источники финансовых средств

Источник финансирования Сумма,руб. Дата Срок Ставка, % Периодичн. выплаты процентов Порядок возврата основной суммы
Кредит            
Собственный капитал 275000          

НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ

Результаты финансовых расчетов во многом зависят от правильного учета всех налоговых выплат. Рассматривая малые предприятия, не следует пренебрегать существующими льготами, отсрочкой платежей и т.д.

Учитывая сегодняшнюю ситуацию регионов, имеющих различия в налогообложении предприятий (ставки местных налогов, налоговые освобождения и проч.), следует скорректировать расчетные формулы в электронной таблице (Расчет налогов).

Ниже приведен перечень налоговых статей с указанием ставки, периодичности выплат и налогооблагаемой базы применительно к рассматриваемому примеру создания торговых точек.

Налоговые выплаты

Наименование налога Ставка (%) Периодичность выплат Налогооблагаемая база
НДС 20 ежеквартально Добавленная стоимость
Налог на прибыль 30 ежеквартально Прибыль
Налоги с ФОТ 39 ежемесячно ФОТ
Налог на пользователей автодорог 2,5 ежеквартально Валовая прибыль
Отчисления в жил.фонд 1,5 ежемесячно Валовая прибыль
Налог на имущество 2 ежеквартально Имущество

МЕТОДИКА ФИНАНСОВЫХ РАСЧЕТОВ

В предыдущих разделах Модельного бизнес - плана мы определяли:

  • Стоит ли заниматься тем или иным видом бизнеса
  • Объемы предполагаемого бизнеса
  • Местонахождение бизнеса
  • Потенциальных потребителей товаров/услуг
  • Величину первоначальных инвестиционных затрат по Проекту
  • Величину издержек
  • Прогнозируемые поступления

Составление финансового плана включает использование всей полученной ранее информации для проведения расчетов с целью получения финансовых результатов, за чем следует принятие конкретных решений.

Расчет финансовых результатов проводится с помощью прикладной компьютерной программы. Настоящий раздел призван пояснить структуру каждого документа, характеризующего основные финансовые результаты.

В финансовом разделе бизнес - плана необходимо продемонстрировать следующие основные моменты:

  • Прогнозируемый денежный поток, позволяющий оценить, являются ли инвестиции в данный бизнес безопасными и будут ли все запланированные платежи осуществляться в соответствии с обязательствами
  • Прибыльность, позволяющая оценить, является ли деятельность компании эффективной и доходной
  • Основные интегральные показатели эффективности Проекта, позволяющие определить соотношение будущих доходов к первоначальным инвестициям

Очень важно понять, что не существует автоматической зависимости между прибыльностью бизнеса и его способностью генерировать наличные средства. Какой - то бизнес может быть высоко прибыльным, но привести к банкротству из-за нехватки денежных средств.

В другом случае, компания может показывать убытки в бухгалтерской отчетности и при этом генерировать денежные средства в счет долгосрочной перспективы развития бизнеса.
Теперь более подробно остановимся на основных финансовых результатах, характеризующих Проект.

ПЛАН ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

В основе "Плана движения денежных средств" лежит метод анализа денежных потоков, используемый во всех наиболее известных методиках планирования и оценки эффективности инвестиционных проектов (например, в "COMFAR" UNIDO). Составление данного документа используется для определения текущего остатка имеющихся в распоряжении предприятия денежных средств. Этот остаток формируется за счет притока (доходов от реализации продукции и услуг, взносов в уставной фонд, займов и т.д.) и оттока (затрат на производство продукции и услуг, общих издержек предприятия, затрат на инвестиции, затрат на обслуживание и погашение займов, выплаты дивидендов, налоговых и других выплат) денежных средств.

Все поступления и платежи отображаются в "Плане движения денежных средств" в периоды времени, соответствующие фактическим датам осуществления этих платежей, т.е. с учетом времени задержки оплаты за реализованную продукцию или услуги, времени задержки платежей за поставку сырья, условий реализации продукции (в кредит, с авансовым платежом). Таким образом, "План движения денежных средств" демонстрирует движение денежных потоков и отражает деятельность предприятия в динамике от периода к периоду.

Отрицательное значение баланса денежных средств в каком-либо периоде свидетельствует о том, что предприятие не в состоянии оплачивать текущие задолженности.

Ниже представлена общая структура плана денежных потоков. Она может быть более или менее детализирована, главное, чтобы сохранялся принцип отражения реальных поступлений и выплат. Собственный расчет можно провести, воспользовавшись прилагаемой программой.

План денежных потоков (Кэш-флоу)

  Наименование статьи
1 Поступления от сбыта продукции
2 Прямые производственные издержки
3 Затраты на сдельную зарплату
4 Поступления от других видов деятельности
5 Выплаты на другие виды деятельности
6 Операционные (общие) издержки
7 Налоги
8=1-2-3+4-5-6-7 Кэш-Флоу от производственной деятельности
9 Затраты на приобретение активов
10 Другие издержки подготовительного периода
11 Поступления от реализации активов
12=11-10-9 Кэш-Флоу от инвестиционной деятельности
13 Собственный (акционерный) капитал
14 Заемный капитал
15 Выплаты в погашение займов
16 Выплаты процентов по займам
17 Банковские вклады
18 Доходы по банковским вкладам
19 Выплаты дивидендов
20=13+14-15-16-17+18-19 Кэш-Флоу от финансовой деятельности
21=22(для предш. Периода) Баланс денежных средств на начало периода
22=8+12+20+21 Баланс денежных средств на конец периода

Анализируя планируемые денежные потоки, полученные в результате расчетов, можно сделать следующие выводы:

  • при заданных исходных условиях на протяжении всего Проекта организации выездной автолавки имеется достаточно денежных средств для осуществления операционной (текущей) деятельности.
  • минимум имеющихся в распоряжении компании средств приходится на первые месяцы проекта.

ПЛАН ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ

План прибылей и убытков отражает операционную деятельность предприятия (под операционной деятельностью понимается процесс производства и сбыта продукции и услуг) в определенные периоды времени (месяц, квартал, год). Из "Плана прибылей и убытков" можно определить прибыльность предприятия, реализующего проект.

План прибылей и убытков

  Наименование статьи
+ Валовый объем продаж
- Потери и налоги с продаж
= Чистый объем продаж
- Переменные издержки (в т.ч. сырье и материалы, комплектующие изделия, сдельная заработная плата, другие прямые издержки)
= Валовая прибыль
- Налоги с дохода и на активы
- Операционные издержки
- Торгово-административные издержки
- Амортизация
- Проценты по кредитам
- Другие затраты
+ Другие доходы
= Прибыль до выплаты налога
- Налог на прибыль
= Чистая прибыль

Таким образом, в "Плане прибылей и убытков" отражаются расчетные величины прибыли или доходов от продаж, в "Плане движения денежных средств" - фактические поступления выручки от продаж.

Что касается затрат, то в "Плане прибылей и убытков" отражаются затраты, понесенные за период, в "Плане движения денежных средств" - фактическая оплата этих затрат.

В "Плане прибылей и убытков" отражается амортизация активов, поскольку это расход, но так как амортизация не представляет собой денежное обязательство, она не включается в "План движения денежных средств". И наоборот, погашение кредита не является расходом и поэтому не включается "Плане прибылей и убытков". Однако, оно представляет собой денежное обязательство и влияет на денежные потоки.

Приобретение оборудования, недвижимости, то есть инвестиционные затраты, влияя на денежные потоки, на прямую не оказывают влияния на прибыль, находя отражение в "Плане прибылей и убытков" через амортизационные отчисления. Как известно, предприятие не может работать без капитала. Достаточным можно считать такое количество собственного и привлеченного (заемного) капитала, при котором величина баланса денежных средств во все периоды деятельности предприятия будет положительной. Наличие отрицательной величины в какой-либо из периодов времени означает, что предприятие не в состоянии покрывать свои расходы, т.е. фактически является банкротом. Вместе с тем величина получаемой предприятием чистой прибыли в течение определенных промежутков времени (как правило, на начальной стадии реализации проекта) может быть отрицательной, что само по себе не свидетельствует о неэффективности проекта и невозможности его реализации и не может быть причиной его отклонения.

На примере организации выездной автолавки можно проследить динамику развития организации бизнеса. Итоговая таблица прибылей и убытков, демонстрирующая формирование прибыли предприятия показывает, что при обороте 315 450 рублей, валовая прибыль составит 50 472 рубля в месяц.

Чистую прибыль компания начнет получать с 3-го месяца Проекта, размер которой ежемесячно будет составлять от 10 до 23 тыс. рублей.

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Показатели эффективности бизнес - проектов можно разделить на две группы:

  1. Показатели эффективности операционной деятельности предприятия, реализующего проект. При расчете показателей этой группы используется план (отчет) о прибылях и убытках и баланс. Сюда относятся показатели рентабельности, платежеспособности, ликвидности, эффективности оборота поступлений, средняя норма прибыли по инвестициям. Методика расчета перечисленных показателей подробно описана в экономической литературе.
  2. Показатели эффективности инвестиций, расчет которых производится на основе плана (отчета) движения денежных средств. В этой группе показателей рассматривается срок окупаемости проекта, чистая приведенная стоимость денежных потоков, индекс прибыльности, внутренний коэффициент рентабельности, и др.

Для того чтобы понять экономическое значение некоторых показателей, необходимо обладать специальными знаниями. Рассматриваемый Проект организации мини-пивоварни относится к малому бизнесу и инвестиции в него не являются капиталоемкими. Поэтому остановимся на рассмотрении наиболее простых для расчета показателей эффективности проекта.
Приведенная в данном разделе методика расчета позволяет начинающим предпринимателям ответить на следующие вопросы.

Контрольные вопросы

Как быстро окупится начальный капитал?
Как будет соотноситься прибыль, полученная в результате реализации проекта с первоначальными вложениями?
Насколько эффективен результат при данных вложениях?

СРОК ОКУПАЕМОСТИ ПРОЕКТА

Срок окупаемости проекта - это время, за которое доходы от деятельности предприятия покроют инвестиции в проект. Срок окупаемости обычно измеряется в годах или месяцах.

В классическом экономическом анализе под инвестициями понимаются долгосрочные финансовые вложения в здания, оборудование и т. п. Для представителей малого бизнеса имеет смысл определить срок окупаемости всех первоначальных вложений, в том числе не являющихся инвестиционными.

Величина начальных вложений по Проекту составляет 275 тыс. рублей. Срок окупаемости данных вложений наступит в тот период, когда общая сумма доходов предприятия (сумма строк "Кэш-фло от производственной деятельности") достигнет этой величины. В нашем примере это произойдет в 12 месяце Проекта.

Однако проверка периода окупаемости не является достаточно точным показателем качества вложений, особенно если предприятие производит не только капитальные вложения в основные средства, но и осуществляет другие направления инвестирования.

В этих случаях более приемлемым является определение эффективности инвестиций методом последовательного дисконтирования текущих затрат путем сравнения размера будущего дохода по ним (или годовой экономии в затратах) с величиной инвестиций. Этот метод оценки предполагает использование коэффициентов дисконтирования для приведения будущих денежных потоков к текущему моменту. Данная методика подробно описана в экономической литературе.

Показатель периода окупаемости достаточно хорошо характеризует риск проекта, однако он не отражает эффективность проекта после периода окупаемости и не может быть использован для определения прибыльности проекта. Данный метод позволяет дать лишь грубую оценку ликвидности проекта.

СРЕДНЯЯ НОРМА ПРИБЫЛИ ПО ИНВЕСТИЦИЯМ

Этот метод оценки инвестиционных проектов базируется на расчете отношения среднегодовой прибыли и средней величины вложений в проект. В нашем примере среднегодовая прибыль составит 169378 рублей, следовательно, средняя норма прибыли равна: 169378/275 000 =61 %.

Этот показатель сопоставляется с годовой эффективностью альтернативных проектов, чтобы решить целесообразность реализации данного проекта. Основным достоинством этого метода является простота, доступность информации, используемой при его применении.

К недостаткам относится то, что он базируется на бухгалтерском определении дохода, а не денежных потоках, при этом не учитывается время притока и оттока средств, инфляция.

МЕТОД ЧИСТОЙ ВЕЛИЧИНЫ ДОХОДА

Чистая величина дохода равна стоимости будущих денежных потоков за вычетом стоимости инвестиционных затрат. Если чистая величина доходов за определенный период имеет положительное значение, то это означает, что инвестиция приумножит богатство фирмы и ее можно осуществить. Отрицательная величина чистой величины доходов указывает на то, что доходы от инвестиции недостаточно высоки, чтобы компенсировать риск, присущий данному проекту.

На Примере организации торговых точек сложим ежемесячные результаты производственной деятельности предприятия (сумма строк "Кэш-фло от производственной деятельности"). Получим 676149 рублей.
Тогда чистая величина дохода по Проекту составит:
676416 - 275000 = 401416 рублей.

Дата публикации: 28.03.2002